TY  - BOOK
AU  - Cordula Niehuis
PY  - 2021
CY  - Berlin, Germany
PB  - Peter Lang Verlag
SN  - 0531-7339
TI  - Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgespräches
T2  - Adaptives Verkaufen im Kundenkontakt
UR  - https://www.peterlang.com/document/1090418
N2  - Trotz seiner großen Bedeutung in der Praxis gilt der persönliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespräches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgespräch als ein Prozess verstanden, in dem Käufer und Verkäufer sich gegenseitig Informationen übermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkäufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des «adaptiven Verkaufens» zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Möglichkeiten der Gesprächsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansätze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufspräsentation zugewiesen, die das «Herzstück» der Interaktion bildet.
LA  - German
ER  -