TY  - BOOK
AU  - Florian Carl Wüller
PY  - 2012
CY  - Berlin, Germany
PB  - Peter Lang Verlag
SN  - 9783653024487
TI  - Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften
T2  - Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen
DO  - 10.3726/978-3-653-02448-7
UR  - https://www.peterlang.com/document/1067435
N2  - Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
KW  - Banken, Vertrieb, Kundenwert, Vertriebssteuerung
LA  - German
ER  -