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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

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Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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5 Intervention im Konfliktverlauf

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Die nachfolgend definierten elf Elemente charakterisieren situativ die Rahmen- bedingungen der Konfliktintervention. „Ele|mnt , das; -[e]s, -e [mhd. element < lat. elementum, H. u.]: 1. a) [Grund]bestandteil, Komponente:(im Originatextl kursiv) ein wesentliches E.; b) typisches Merkmal, Wesenszug:(im Originaltext kursiv) die Musik enthält einige -e des Jazz;“65 Je nach Verfahrenswahl finden diese elf Elemente Berücksichtigung in der Pro- zessabwicklung und bei den Rollen der Konfliktbeteiligten bzw. der Prozessfüh- rerin/des Prozessführers. Als Grundlage der elf Elemente dienen die acht Grundsätze der Wirtschaftsmediation,66 ergänzt durch die Elemente Fachlich- keit, Entscheidungsgewalt und Konfliktmittlerin/Konfliktmittler. Freiwilligkeit: Die Teilnahme am Prozess der Konfliktlösung ist freiwillig. Jede beteiligte Per- son hat die Freiheit, jederzeit ihre/seine Teilnahme am Prozess zur Konfliktbe- arbeitung abzubrechen, ohne jegliche Verpflichtung und rechtliche Sanktionen. Durch gruppendynamische Zwänge und hierarchische Systeme wird die Freiwil- ligkeit im Wirtschaftsleben oftmals unterlaufen. Allparteilichkeit: Die Prozessführerin/der Prozessführer darf niemandes Partei zulasten eines Be- teiligten ergreifen. Sie/Er muss die Interessen aller Beteiligten in gleichem Maß berücksichtigen/thematisieren und darf keine Bewertungen vornehmen. Neutralität: Die Prozessführerin/der Prozessführer verhält sich in der Sache völlig neutral. Ihre/Seine Aufgabe ist die Führung des Konfliktbearbeitungsverfahrens. Die in- haltliche Problembearbeitung, ohne jegliche Einbringung der Prozessführe- rin/des Prozessführers, ist die Aufgabe der Konfliktbeteiligten. Die Einbringung in das Sachthema erfolgt nur bei derartigen Lösungsansätzen der Konfliktbetei- ligten, welche dem geltenden Recht widersprechen oder Sittenwidrigkeit ange- nommen wird. 65 Duden: Deutsches Universalwörterbuch,...

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