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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

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Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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7 Lernende Organisation

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Die produktive Konfliktbearbeitung anhand mediativer Grundsätze ist ein Pro- zess, welcher die Ressource Arbeitsleistung in Anspruch nimmt. Für den kon- kreten Anlassfall führt dies zu einer konsensualen Lösungsfindung für eine zu- kunftsorientierte und weiterführende Kooperation. Über den konkreten Anlass- fall hinaus müssen erlangtes Wissen und Erfahrungen in die Vertriebsorganisa- tion einfließen und so einen Lerneffekt gewährleisten. Dies führt zu einer stei- genden Resilienz der Vertriebsstruktur und der Vertriebsprozesse gegenüber Konfliktsituationen. Die Organisation agiert proaktiv, anstatt punktuelles Kri- senmanagement zu betreiben.88 „Das Grundmerkmal einer Lernenden Organisation besteht darin, dass ein Unter- nehmen ständig die eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen erweitert, um mit Pro- blemen und Herausforderungen angemessen umzugehen.“89 Der Umgang mit Spannungsfeldern und folgenden Konfliktsituationen ist einer- seits als Problem zu sehen, welches den produktiven Vertriebsablauf beeinflusst, und andererseits als Herausforderung, im angemessenen produktiven Umgang Konflikte als Chance der Weiterentwicklung zu nutzen. Um den Nutzen der produktiven Konfliktbearbeitung für die Vertriebsorga- nisation und für die Vertriebstätigkeit im Markt zu gewährleisten, müssen Dis- ziplinen der lernenden Organisation entwickelt werden. Die fünf Disziplinen der lernenden Organisation (vgl. Abbildung 18) reprä- sentieren Einzelaspekte, welche in der Gesamtheit das organisationale Lernen bedingen.90 88 Vgl. Willke, H.: Einführung in das systemische Wissensmanagement, 3., überarbeitete und erweiterte Auflage; Heidelberg: 2011, S. 70 f 89 Simon, W.: Der große Methodenkoffer, Managementtechniken, 2. Auflage; Offenbach: 2008, S. 296 90 Vgl. Senge, P.M.: Die fünfte Disziplin, Kunst...

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