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Das anwaltliche Mandantengespräch

Linguistische Ergebnisse zum sprachlichen Handeln von Anwalt und Mandant

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Ina Pick

Diese gesprächslinguistische Studie untersucht das anwaltliche Mandantengespräch auf einer breiten Datengrundlage authentischer Gesprächsaufnahmen aus unterschiedlichen Rechtsgebieten und arbeitet typische kommunikative Formen und Probleme heraus. Mandantengespräche gehören zum beruflichen Alltag der meisten Anwälte und Anwältinnen, die Gesprächsführung gilt zudem als eine juristische Schlüsselqualifikation. Mit einem theoretisch und methodisch mehrdimensionalen Zugang werden Gesprächsphasen, kommunikative Aufgaben und verschiedene zentrale sprachliche Handlungsmuster rekonstruiert und miteinander in Bezug gesetzt. Fragebögen und Interviews mit den Beteiligten sowie die Auswertung von Praxisliteratur aus Anwaltssicht ergänzen die Analysen im Sinne einer Angewandten Gesprächsforschung. Die Arbeit wurde mit dem «Förderpreis Sprache und Recht 2014 der Universität Regensburg», dem «Dissertationspreis 2014 der TU Dortmund» sowie dem «Peter-Lang-Nachwuchspreis – Geisteswissenschaften» ausgezeichnet.
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11 Vertreten: Zwischen Beraten und Verkaufen

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11 Vertreten: Zwischen Beraten und Verkaufen

11.1 Fragestellung und Ziel des Kapitels

Bislang wurde das Mandantengespräch als Beratungsgespräch in seinen verschiedenen sprachlichen Handlungsmustern beschrieben (vgl. die Kapitel in C3) und es wurde gezeigt, dass sich spätestens beim Verhandeln der Kosten auch Anteile von Verkaufsverhandlungen im anwaltlichen Erstgespräch beschreiben lassen. Damit lässt sich der Bogen schlagen zu den verschiedenen Rollen des Anwalts, die bereits in Kapitel 2.1.1 beschrieben wurden. Anwälte sind Organe der Rechtspflege, Rechtsberater, einseitige Interessenvertreter und Dienstleister. So ergibt sich für das Mandantengespräch eine Konstellation, in der Anwälte, die voll und ganz im Interesse ihrer Mandanten handeln, den Mandanten zunächst über mögliche Handlungsoptionen beraten und ebenso das Ergebnis, den gefassten Handlungsplan, im Rahmen der Interessenvertretung als Dienstleistung verkaufen und für den Mandanten durchführen.

Im folgenden Kapitel soll daher geklärt werden, wie und an welchen Stellen im anwaltlichen Erstgespräch Übergänge zwischen beratendem und verkaufendem Handeln stattfinden, wie und wo der Anwalt also vom Berater in Rechtsangelegenheiten zum Verkäufer seiner Dienstleistung wird, indem er dem Mandanten ein Angebot unterbreitet und darauf von diesem beauftragt wird, seine Interessen stellvertretend für ihn wahrzunehmen.

Hier sollen also vor allem die kommunikativen Aufgaben Angebot unterbreiten und Anwalt (nicht) beauftragen der Schemakomponente (Ver-)Kaufen der Handlungsumsetzung genauer untersucht werden.

Zentral ist die Betrachtung dieser kommunikativen Aufgaben, weil sie einerseits den Übergang in eine rechtliche Bearbeitung eines bis dahin lebensweltlichen Problems besiegeln. Andererseits wird hier auch das vor allem für den Anwalt zentrale Ziel des Erstgesprächs, möglichst eine Beauftragung zu erreichen, umgesetzt. Ebenso muss diese Beauftragung auch aus berufsrechtlichen Gründen erfolgen, da der Anwalt sonst nicht tätig werden darf. Dies bestätigt auch ein teilnehmender Anwalt:

Man darf als Anwalt nie nach außen hin tätig werden ohne ganz ausdrückliches Go des Mandanten. Nie. Gar nicht. Klarer Berufsverstoß und wirklich eine absolute No-Go-Area. Todessünde. Würde ich nie machen. […] Das muss ganz explizit. Das ist wirklich ne ganz klare Frage. Immer. Ohne Ausnahme. […] Das würde ich immer so lange diskutieren, bis ich einhundertprozentig sicher bin, dass ich verstanden worden bin und dass das auch gewollt wird und gewünscht ist (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, Mai 2013, 0:18:02) ← 369 | 370 →

Rechtlich betrachtet findet beim Unterbreiten und Annehmen eines Angebots ein Vertragsschluss statt (vgl. Blattner 2012: 23ff.).

Der Anwaltsvertrag ist als Geschäftsbesorgungsvertrag mit Dienstvertragscharakter ein gegenseitiger Vertrag, der […] durch Angebot und Annahme des Angebotes zustande kommt. Dabei geschieht der Vertragsschluss […] dadurch, dass der Mandant einen Auftrag erteilt und der Rechtsanwalt die Annahme erklärt. Der Abschluss eines Anwaltvertrags ist formfrei, d.h. es ist weder für den Auftrag des Mandanten noch für die Annahme durch den Rechtsanwalt eine formgebundene Erklärung erforderlich (vom Stein 2010: 322f., vgl. auch Offermann-Burckhart 2010; Kilian 2005: 50).

Dieser Vertrag muss nicht schriftlich geschlossen werden, er kann auch mündlich und hier sogar implizit, also konkludent, 32 geschlossen werden. Für die Annahme eines konkludenten Vertragsschlusses ist maßgebend, „dass sich unter Berücksichtigung von Treu und Glauben und der Verkehrssitte unter Anwendung der im Verkehr erforderlichen Sorgfalt der Äußerung des Mandanten zweifelsfrei entnehmen lässt, dass er sein Rechtsproblem von dem Rechtsanwalt lösen lassen will“ (Honisch 2011: 101).

Es wird also ersichtlich, dass zwar auf der einen Seite der Vertragsschluss eine zwingende Voraussetzung für das weitere Tätigwerden des Anwalts ist, die abgesichert und explizit erfolgen sollte, dass aber auf der anderen Seite keine schriftliche Form notwendig ist, der Vertragsschluss sich also bereits aus dem Gespräch selbst ergibt bzw. ergeben kann. Entsprechend soll hier untersucht werden, wie die Beteiligten die Einigung über das weitere Vorgehen und die Beauftragung des Anwalts kommunikativ vollziehen.

Versucht man allerdings, im vorliegenden Korpus in den anwaltlichen Erstgesprächen diejenigen Abschnitte des Gesprächs auszumachen, in der diese Beauftragung stattfindet, so wird man nicht unmittelbar fündig. Denn anders als für die in den anderen Kapiteln beschriebenen kommunikativen Aufgaben und sprachlichen Handlungsmuster, deren Bearbeitung sich in den Gesprächen anhand bestimmter Ausschnitte unmittelbar nachvollziehen ließ, ist dies für die anwaltliche Beauftragung nicht der Fall. Dies ist ein zunächst sehr erstaunlicher Befund, der vor allem vor dem Hintergrund der Wichtigkeit der Eindeutigkeit der Beauftragung für den Anwalt zunächst erstaunt. In diesem Kapitel soll hierauf näher eingegangen werden, indem anhand der Daten die Beauftragung nachvollzogen und diskutiert wird. ← 370 | 371 →

In diesem Kapitel sind folgende Fragen zu beantworten: Wie werden die kommunikativen Aufgaben Angebot unterbreiten und Anwalt (nicht) beauftragen im anwaltlichen Erstgespräch bearbeitet? Warum lässt sich die Entwicklung des Angebots und dessen Annahme im anwaltlichen Erstgespräch nicht unmittelbar wiederfinden? Wo und wie findet im anwaltlichen Erstgespräch die Beauftragung des Anwalts statt? Wo und wie findet im Mandantengespräch beratendes und verkaufendes Handeln statt? Wie stehen Beratungs- und Verkaufsdiskurse zueinander a) im Hinblick auf ihre Konstellation und b) im Hinblick auf die sprachlichen Anforderungen an die Beteiligten? Wo decken sich die Anforderungen, wo unterscheiden sie sich im anwaltlichen Erstgespräch? Welche Folgen hat dies für die Beauftragung des Anwalts?

11.2 Ein typischer Gesprächsausschnitt zur Beauftragung

Das Beispiel, in dem die Beauftragung des Anwalts zunächst exemplarisch analysiert werden soll, stammt aus dem Strafrecht. Hier hatte der Mandant mit Drogen gehandelt und im Anschluss an eine polizeiliche Telefonüberwachung eine Vorladung der Polizei bekommen. Damit kommt er nun zum Anwalt. Der Mandant hat ein Problem, das der Anwalt weiter bearbeiten kann, und die Beauftragung findet in diesem Gespräch statt.

Vor dem hier untersuchten Gesprächsausschnitt hatten die Beteiligten über den Mandanten gesprochen, seine persönlichen Daten, seine Anwalts-, Polizei-, und Gerichtserfahrung erörtert und der Anwalt hatte dem Mandanten den Arbeitsauftrag gegeben, generell sowie in Bezug auf die Vorladung keine Aussagen gegenüber der Polizei zu machen. Daraufhin hat der Anwalt seine Vermutung über den bisherigen Verlauf darüber geäußert, wie es zu der Vorladung gekommen sein könnte (sie sind zunächst auf den Mandanten aufmerksam geworden, weil er öfter bei seinem Dealer Eric, der bereits festgenommen wurde, angerufen hat und entsprechend wurde auch für seine Telefonnummer ein Überwachungsbeschluss erwirkt). Hier beginnt der Ausschnitt.

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In diesem Ausschnitt schließt der Anwalt mit dem Entwickeln eines Handlungslayouts an (vgl. Kapitel 9) (Fl. 173f. „Und da müssen wir dann natürlich mal gucken, wie viele Informationen die da haben“). In der Folge nennt er eine weitere Möglichkeit, wie die Polizei auf den Mandanten aufmerksam geworden sein könnte (Fl. 175 „Und es kann natürlich sein, dass der Eric auch ausgesagt hat“). Damit macht er deutlich, dass eine Einschätzung (vgl. Kapitel 8) noch nicht möglich ist und begründet damit das Handlungslayout, weitere Informationen einzuholen. Darauf kommt er zusammenfassend (gekennzeichnet durch Pausen, den Gliederungsmarker „gut“ , sowie „also wie gesagt“ Fl. 178) darauf zurück, wie sich der Mandant neben einer möglichen Bearbeitung in der Rechtswelt verhalten soll (Fl. 178f. „keine Angaben machen. Und zu der Vorladung brauchen Sie nicht hingehen“).

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Das Handlungslayout „Informationen einholen“ führt der Anwalt in der Folge näher aus. Dazu zieht er einen Handlungsplan (vgl. Kapitel 9), der beschreibt, welche weiteren Schritte dazu notwendig werden, und klappt damit das Layout ← 373 | 374 → weiter aus: Zunächst der Polizei schreiben (Fl. 183), dann die Akte holen (Fl. 180) und über die Staatsanwaltschaft die Akte einsehen (Fl. 187ff.). Bis dahin nennt der Anwalt seine Aufgaben, die bei diesem Handlungsplan anfallen würden, diese schließt er mit „So wäre dann der Gang der Dinge“ (Fl. 189f.) und der Ergänzung, dann die Akte in Ruhe anschauen zu können (Fl. 190). ab. Daraufhin bezieht er den Mandanten ebenfalls in die weitere Bearbeitung ein, indem er das Handlungslayout auch auf seine Mitwirkung bezieht und als weiteren Schritt ausklappt, dass er die Akte zum Selbststudium kopiert, die der Mandant sich durchlesen soll (Fl. 191f.), um auf dieser Basis dann die Strategie zu überlegen (Fl. 194). Die Strategie ist ein weiteres Handlungslayout, das der Anwalt aber erst auf Basis besserer Informationen aus der Akte ziehen oder entwickeln kann. Auch dieses Handlungslayout schließt er ab mit „Ja? Also so, so wäre, so wäre der, der Gang der Dinge“ (Fl. 196). Betrachten wir die mandantenseitigen Aktivitäten fallen hauptsächlich zustimmende Hörerrückmeldungen auf, die auf eine mentale Planannahme des Mandanten schließen lassen (vgl. Kapitel 9). An zwei Stellen bestätigt der Mandant das Handlungslayout des Anwalts mit „Okay“ (Fl. 184, 189). Dies geschieht zuerst nach der Entwicklung des groben Handlungslayouts (Akte holen und Polizei anschreiben), danach nach der feineren Ausführung des Layouts (Akte holen: Polizeiermittlung, Akte zu Staatsanwaltschaft, Akte zu Anwalt). Für diese Zustimmung holt der Anwalt mittels eines Sprechhandlungsaugments („Ja?“) jeweils noch einmal eine Bestätigung ein, die der Mandant an beiden Stellen durch eine zustimmende Hörerrückmeldung („Hmhm̌“ Fl. 184, 189) auch gibt. An diesen Stellen verbalisiert der Mandant seine Planübernahme, Einwände, eine Ergebnissicherung oder eine Verarbeitung des Mandanten finden sich in diesem Beispiel nicht (vgl. Kapitel 9).

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Darauf resümiert der Anwalt sein Handlungslayout, indem er seine Bewertung dazu abgibt und betont, diesen Plan empfehlen zu können (Fl. 197f.). Diese Äußerung dient dem Abschluss des Entwickelns der Handlungsoptionen und hat ebenfalls die Funktion einer Plausibilisierung des Handlungsplans im ← 374 | 375 → Sinne einer anwaltlichen Verarbeitungshilfe, auf die der Mandant aber trotz der Pause des Anwalts nicht eingeht (Fl. 198). Damit ist das Entwickeln von Handlungsoptionen abgeschlossen und der Anwalt geht zum Verhandeln der Kosten über. Den Einstieg in das Muster bricht er aber zunächst wieder ab, um vorher die Verhältnisse des Mandanten zu ermitteln (Fl. 198f.). Diese stehen allerdings in enger Verbindung mit dem Verhandeln der Kosten, da der Anwalt so die Zahlungsfähigkeit des Mandanten ermitteln kann.

In diesem Gesprächsausschnitt findet aber nicht nur wie beschrieben die Entwicklung von Handlungsoptionen statt, sondern es wird ebenfalls das Angebot unterbreitet und angenommen. Denn gleichzeitig mit der Entwicklung von Handlungsoptionen unterbreitet der Anwalt dem Mandanten ein Angebot für eine Vertretung. Dies wird bereits zu Beginn des Handlungslayouts deutlich. Das erste Handlungslayout „Ich kann mir die Akte holen“ (Fl. 180) endet mit steigender Intonation, was anzeigt, dass er geplant hatte, diese Äußerung weiterzuführen, sich aber während der Formulierung dagegen entscheidet, da er zu bemerken scheint, dass er sich bereits als Vertreter einschließt (erkennbar am deiktischen Bezug „ich, mir“), aber zu diesem Zeitpunkt noch keine Mandatierung hat. Daraufhin wechselt er in den Konjunktiv, entscheidet sich aber nicht nur, das Handlungslayout in diesem Modus fortzusetzen, sondern schiebt noch vorher ein, dass das weitere Handlungslayout auf dem Unterschreiben einer Vollmacht aufbaut (Fl. 180f. „Ja, also ich ääh würde dann/ äh wenn Sie mir ne Vollmacht unterschreiben“). „Ne Vollmacht unterschreiben“ ist hier gleichzusetzen mit „wenn Sie mich beauftragen“. Der Anwalt verbalisiert also hier gleichzeitig mit dem Handlungslayout („Ich kann mir die Akte holen“) sein Angebot und unterbreitet in der Folge dem Mandanten sein Leistungsspektrum bei Beauftragung (Fl. 181ff. „würde ich dann eben ä der Polizei en entsprechendes Schreiben zukommen lassen, dass äh ähh Sie von mir vertreten werden“…). Dieses Leistungsspektrum verbalisiert er als Handlungslayout, womit sich für den Mandanten gleichzeitig die Handlungsoptionen erschließen. Mit dem Inhalt des Schreibens an die Polizei, in dem er seine Vertretung anzeigen will, macht der Anwalt nachträglich deutlich, dass eine Vollmacht gleichzeitig eine Vertretung bedeutet, expliziert dies aber nicht für den Mandanten, sondern erwähnt es im Rahmen der Entwicklung des Layouts (entsprechendes Schreiben zukommen lassen). Damit unterbreitet der Anwalt also während der Entwicklung von Handlungsoptionen gleichzeitig dem Mandanten sein Angebot, diese Handlungsoptionen auch stellvertretend durchzuführen. Oder umgekehrt: Der Anwalt entwickelt gleichzeitig mit der Unterbreitung seines Angebots die Handlungsoptionen.

Damit wird auch deutlich, weshalb der Anwalt sich die Planübernahme des Mandanten (Fl. 184) noch einmal mittels Sprechhandlungsaugment etwas ← 375 | 376 → ausdrücklicher bestätigen lässt: Denn hier findet sich nicht nur die Planübernahme, sondern auch die Beauftragung für das Vertretungsmandat. Dass hier aus Anwaltssicht tatsächlich die Beauftragung stattgefunden haben muss, wird auch daran deutlich, dass der Anwalt von nun an wieder in den Indikativ wechselt (Fl. 188; 190; 191; 192; 193). An dieser Stelle wird die Mandatierung erteilt und der Anwalt mit der Ausführung des Handlungsplans beauftragt – wohlgemerkt ohne dass an einer anderen Stelle im Gespräch zuvor bereits über Handlungsoptionen und das weitere Vorgehen gesprochen wurde.

Darauf schließt der Anwalt in der Folge mit der genaueren Beschreibung seiner weiteren Leistung, bzw. dem feinkörnigeren Handlungslayout an (Fl. 185ff.). Dabei verweist er zunächst auf die mögliche Dauer des weiteren Verfahrens, bis es überhaupt zu einer Akteneinsicht kommen kann. Diese Information ist vor allem für den Mandanten als Kunden des Anwalts relevant, da damit die längere gemeinsame Arbeitsbeziehung etabliert wird und der Mandant gleichzeitig darauf vorbereitet wird, auch längere Wartezeiten einzuplanen. Auch daraufhin vergewissert sich der Anwalt nochmals der Zustimmung des Mandanten (Fl. 189) und verlässt damit das Handlungslayout zu seiner Vertretung mit der Formulierung „So wäre dann der Gang der Dinge“ (Fl. 189f.).

Darauf schließt er das weitere Vorgehen nach Akteneinsicht an (Fl. 190ff.), das vor allem den Mandanten einbezieht, und etabliert damit die weitere Zusammenarbeit und so erneut den Mandanten als Kunden. Auch diese weitere Stufe des Handlungslayouts schließt er erneut mit der Formulierung „Also so, so wäre, so wäre der, der Gang der Dinge“ (Fl. 196) ab.

Nach diesem Abschluss des Handlungslayouts schließt der Anwalt die beiden soeben gleichzeitig vollzogenen Handlungen Entwicklung eines Angebots und Entwicklung von Handlungsoptionen ab. Dazu kommt er zunächst in seiner Rolle als Verkäufer einer anwaltlichen Dienstleistung auf sein Angebot zurück und schließt es zusammenfassend ab (Fl. 197 „Das ist das, was ich, was ich jetzt machen kann“). Im Anschluss gibt er wie oben beschrieben als Berater zu juristischen Fragen die Empfehlung, diesen zuvor genannten Ablauf umzusetzen (Fl. 197f. „was ich empfehlen würde“). Daraufhin geht der Anwalt zum Verhandeln der Kosten über.

11.3 Das Changieren zweier sprachlicher Handlungsmuster im anwaltlichen Erstgespräch

Wie in der Analyse des Beispielgesprächs ersichtlich wird, ist das Verkaufen einer Dienstleistung, insbesondere das Entwickeln eines Angebots, nicht ← 376 | 377 → eindeutig auszumachen, sondern lässt sich typischerweise gleichzeitig mit der Entwicklung von Handlungsoptionen beobachten.

Betrachten wir das sprachliche Handlungsmuster zum Verkaufsverhandeln33 (Rehbein 1995: 72; vgl. die Anmerkungen dazu auch im Kapitel 10.3) setzt sich dieses aus den beiden Handlungskomplexen Entwicklung eines Angebotes (Musterphasen 1+2) und dem Verhandeln der Kosten (ab Phase 3) zusammen. Diese typischen Handlungskomplexe im Verkaufsverhandeln finden sich ebenfalls im Mandantengespräch, was nicht erstaunt, da hier eine Dienstleistung verkauft wird, die auch mit dem Verhandeln der Kosten einhergehen kann (vgl. Kapitel 10). Im Mandantengespräch scheint allerdings mit der Entwicklung eines Angebots das verkaufende Handeln in das beratende Handeln bereits integriert zu werden. Das Verhandeln der Kosten als weitere Komponente des Verkaufsverhandelns wird hingegen auch im Mandantengespräch getrennt von beratenden Handlungen vollzogen (vgl. Kapitel 5.4.5 und 10).

Um erklären zu können, inwiefern das Entwickeln des Angebots und das Entwickeln von Handlungsoptionen parallel verlaufen können und inwiefern sich hier Überschneidungen dieser sprachlichen Handlungsmuster ergeben können, scheint es aufschlussreich, das Muster für das Verkaufsverhandeln (Rehbein 1995: 72, vgl. Abb. 16), das hier für das sprachliche Handeln beim Entwickeln des Angebots im Mandantengespräch adaptiert werden soll, und das Muster Entwicklung von Handlungsoptionen (Kapitel 9.3) nebeneinander zu stellen. Denn hier lassen sich erstaunliche Parallelen zeigen, die dazu führen, dass beide Handlungsmuster changieren.

Changieren wird üblicherweise für das verschiedenfarbige Schillern von Stoffen verwendet. Ähnlich schillern die Äußerungen, die im Rahmen der Planbildung34 im anwaltlichen Erstgespräch einmal eine Musterposition des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen und gleichzeitig eine Musterposition der Entwicklung eines Angebots besetzen können, je nachdem ob dieselbe Äußerung als beratende oder verkaufende Handlung interpretiert wird.

Das führt dazu, dass beide Muster parallel durchlaufen werden können und daher das Angebot in der Regel nicht als eigenes sprachliches Handlungsmuster ← 377 | 378 → durchlaufen wird, sondern bereits bei der Entwicklung von Handlungsoptionen mit vollzogen wird. Dies soll nun anhand des Vergleichs der beiden sprachlichen Handlungsmuster auf der Basis des Beispieltranskriptes gezeigt werden (vgl. auch die in Kapitel 11.4 analysierten Beispiele).

Abb. 16: Die Musterphasen 1 bis 3 des Verkaufsverhandelns (Rehbein 1995: 72)

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Legen wir das sprachliche Handlungsmuster Entwicklung von Handlungsoptionen (vgl. Kapitel 9.3) über das Muster Entwicklung eines Angebotes, zeigt sich, dass sich verschiedene Musterpositionen entsprechen und daher changierend beide Handlungsmuster gleichzeitig durchlaufen werden können. Das folgende Praxeogramm zeigt die Muster Entwicklung von Handlungsoptionen und Entwicklung eines Angebotes gemeinsam, indem die Musterpositionen aus dem Verkaufsverhandeln auf jenen aus dem Entwickeln von Handlungsoptionen abgebildet werden (Abb. 17). Damit wird das Changieren der beiden Muster im anwaltlichen Erstgespräch während der Planbildung deutlich. Die Nummerierung der Musterpositionen ist jeweils aus den beiden Mustern Entwicklung eines Angebots (Rehbein 1995: 72) und Entwicklung von Handlungsoptionen (Kapitel 9.3) übernommen. ← 378 | 379 →

Abb. 17: Das Changieren der Muster Entwicklung eines Angebots und Entwicklung von Handlungsoptionen in der Planbildung

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Beim folgenden Vergleich der beiden Muster werden jeweils die ursprünglichen Nummerierungen der jeweiligen Musterpositionen beibehalten. Dabei beziehe ← 379 | 380 → ich mich in der Folge für die Entwicklung eines Angebots (A) auf Rehbein (1995: 72) und für das Entwickeln von Handlungsoptionen (H) auf Kapitel 9.3). 35

Betrachten wir die Äußerung „Ich kann mir die Akte holen“ (Fl. 180) im Beispielgespräch, so kann diese aus Sicht des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen als die Präsentation eines Handlungslayouts durch den Anwalt unter der Berücksichtigung der Lage des Mandanten (2H) zu interpretieren sein. Aus der Sicht des Musters Entwicklung eines Angebots kann dieselbe Äußerung bereits die Position „offering/ presenting collection“ (9/ 10A) besetzen. Der Anwalt entwickelt also parallel mit dem Handlungslayout sein Angebot. Dies trifft auch auf weitere Musterpositionen zu. Denn der Mandant kann selbst mögliche Handlungsoptionen erfragen oder vorschlagen (1H), was sich mit „inspecting the offer“ (11A) decken würde.

Bereits an diesen frühen Musterpositionen bestehen allerdings auch Unterschiede beim Durchlauf durch die beiden Muster. Diese sind, dass a) Anwalt und Mandant sich entweder in einem Muster mit kooperativer (H) Interessenslage oder konfrontativen Interessenlage (A) befinden (vgl. Kapitel 11.6) und b) der Mandant nicht seine Wants-Price-Ratio (13A) befragen kann, nachdem er das Angebot gehört hat, da er die Kosten für die Dienstleistung typischerweise erst zu einem späteren Zeitpunkt im Mandantengespräch erfährt. Stattdessen bindet der Mandant das Handlungslayout/Angebot in seinen übergeordneten Handlungsprozess zurück (4H).

Der Einwand (7H) hat einen besonderen Stellenwert, denn er findet sich im Muster des Verkaufsverhandelns nicht. Hier wird bei einem Einwand das Muster verlassen (16A) (Rehbein 1995). Im Mandantengespräch hingegen findet sich mit dem Einwand eine zusätzliche Option für den Mandanten, die Phase 1 des Verkaufsverhandelns zu verlängern und so dem Anwalt/Verkäufer das Zuschneiden des Angebots auf seine Situation zu ermöglichen. Diese Option ist im Muster Verkaufsverhandeln nicht der Fall ist. Entsprechend steht der Einwand noch vor der Planannahme oder dem „considering“ (17A). Dieser Unterschied ist begründet in der unterschiedlichen Beziehung der Beteiligten „RS-RG + Verkäufer-Kunde“ vs. ausschließlich „Verkäufer-Kunde“. Denn das Beratungsverhältnis beruht auf einer vertrauensvollen Beziehung und der Berater ist im Interesse des Klienten tätig. Daher wird dieser ihm eher Einblick in seine Situation geben, um so das Ergebnis auf seine Bedürfnisse zuspitzen zu ← 380 | 381 → können. Entsprechend kann durch das Changieren der Muster bereits die erste Musterphase des Verkaufsverhandelns mehrfach durchlaufen und auf die Bedürfnisse des Klienten zugespitzt werden, indem der Klient Einwände (7H) bringt oder das Handlungslayout erfragt (1H) und der Agent sein Angebot präsentiert (9A) oder modifiziert (25A) und kommentiert (27A) bis das Kaufinteresse beim Mandanten geweckt ist bzw. die Planannahme vollzogen werden kann.

Nimmt der Mandant den Plan an, geht er aus Sicht des Verkaufsverhandelns über in Phase 2, in der der Kunde das Angebot abwägt „considering“ (17A), seine Wünsche spezifiziert (20A) und der Verkäufer sein Angebot modifiziert (25A) oder kommentiert (27A). An dieser Stelle kann der Käufer nicht zurückgehen zum einfachen Anbieten aus Phase 1 (Rehbein 1995: 74). Entsprechend wird das Handlungslayout ebenfalls vom Anwalt weder einfach wiederholt noch grundsätzlich verändert, aber ausführlicher kommentiert oder ausgebaut. Im Beispieltranskript führt der Anwalt sein Angebot bzw. das Handlungslayout ohne den Einwand oder Rückfragen des Mandanten weiter aus (Fl. 181ff. „würde ich dann eben ä der Polizei en entsprechendes Schreiben zukommen lassen, dass äh ähh Sie von mir vertreten werden“…).

Geht der Mandant dann weiter, kann er entweder die Planannahme verzögern (9H) oder zur Planübernahme (12H) übergehen. Das Verzögern hat gleichzeitig einen Ausstieg aus dem Verkaufsverhandeln zur Folge (30A), da der Anwalt nicht zum weiteren Tätigwerden beauftragt wird und sich auch das Verhandeln der Kosten erübrigt. Die Verzögerung findet sich auch bei Franke (1984b: 54) unter den ausweichenden Handlungen. Er führt neben dem Verzögern auch Ablenken und Übergehen auf. Im Mandantengespräch ist das Verzögern allerdings in der Regel das Mittel der Wahl, Ablenken oder Übergehen folgt nur auf sehr implizite Angebote des Anwalts (vgl. auch die Analysen in Kapitel 11.4).

Mit der Planübernahme (12H) geht der Mandant im Muster des Verkaufsverhandelns gesprochen gleichzeitig über zum „agreeing in general“ (33A) (Fl. 184, 189, M: „Okay“ A: „Ja?“ M: „Hmhm̌“). Das agreeing in general ist im Muster des Verkaufsverhandelns eine mentale Position, die verbal sofort zum Gebot (bidding (34A)) führt. Da im Mandantengespräch einerseits der Anwalt selbst und nicht der Mandant die Höhe der Kosten nennt (das bidding auf Mandantenseite also entfällt) und das Muster Verhandeln der Kosten, in dem der Preis genannt wird, hier anders als beim Verkaufsverhandeln klar abgetrennt ist, erfolgt zunächst nur das „agreeing in general“ (33A), das durch die Planübernahme (12H) im Mandantengespräch verbalisiert wird.

In der Folge an das „agreeing in general“ (33A) kommt es beim Verkaufsverhandeln zum Verhandeln der Kosten (ab Musterphase 3). Dies ist im ← 381 | 382 → Mandantengespräch ebenfalls der Fall, die Beteiligten kommen hier nach der Entwicklung von Handlungsoptionen bzw. Entwicklung eines Angebots typischerweise zum Verhandeln der Kosten. Dies ist aber im Mandantengespräch im Gegensatz zum Verkaufsverhandeln als ein eigenes sprachliches Handlungsmuster ausgebildet (vgl. Kapitel 10).

Dass das Entwickeln von Handlungsoptionen und das Entwickeln eines Angebots changieren und entsprechend austauschbar sind, zeigt auch besonders prägnant das folgende Beispiel aus dem Arbeitsrecht.

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11.4 Schwierigkeiten durch das Changieren der Muster im Gesprächsverlauf

Es lässt sich also feststellen, dass während der Planbildung im anwaltlichen Mandantengespräch zwei Muster changieren. Das sind einerseits die Entwicklung von Handlungsoptionen, andererseits die Entwicklung eines Angebots. Das heißt, dass die Planbildung von der Seite der Beratung aus betrachtet einen Teil des Beratungshandelns mit der Entwicklung von Handlungsoptionen im anwaltlichen Erstgespräch ist, von der Seite des Verkaufens aus betrachtet aber mit dem Entwickeln eines Angebots bereits den Beginn des Beratungsverkaufs, der dann mit dem Verhandeln der Kosten im nächsten Schritt expliziert und vervollständigt wird.

Betrachten wir vor diesem Hintergrund die Aufgaben des Mandanten, die Annahme des Angebots bzw. Beauftragung des Anwalts, so wird deutlich, dass diese sich ebenfalls wie das Entwickeln des Angebots nicht eindeutig im Gespräch verorten lässt, da sie mit der Planübernahme changiert, (vgl. das Beispielgespräch HP_TZ_1). Dass dies nicht prinzipiell für das anwaltliche Mandantengespräch und vor allem die weitere Zusammenarbeit problematisch werden muss, ist damit zu erklären, dass eine Beauftragung wie beschrieben konkludent erfolgen kann. „Daher kann eine Nichtablehnung eines vom Mandanten aufgetragenen Auftrages in der Regel als Indiz für eine Mandatsannahme seitens des Anwalts gelten“ (vom Stein 2010: 323). Dies bestätigt auch ein teilnehmender Anwalt, der sich über die Notwendigkeit einer expliziten oder gar schriftlichen Mandatierung eher kritisch äußert:

Es [die Beauftragung, I.P.] sollte klar sein, aber ich finde nicht… Weder dass das alles immer schriftlich sein muss, noch dass der Mandant nun explizit immer ‚okay‘ sagen… Also ‚Ja, ich erteile Ihnen hiermit das Mandat.‘ Solche Sätze erwarte ich nicht, das hab ich auch wahrscheinlich noch nie gehört. Sondern ich sage, was ich tun würde und für sinnvoll halte, und schlage vor, dass ich das jetzt tue und der Mandant signalisiert mir sonstwie, dass er das auch wirklich will und dann… Und nur dann mach ich s (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, Mai 2013, 1:46: 04).

Die Mandatserteilung erfolgt also im anwaltlichen Erstgespräch in aller Regel nicht explizit und auch schubweise. So kann ein erster Anhaltspunkt für eine ← 383 | 384 → Mandatierung hier die Planübernahme sein, ein weiterer der erfolgreiche Durchlauf durch das Verhandeln der Kosten mit dem Akzeptieren der Kosten und der Modalitäten. Wird daran anschließend die Mandatierung dann auch formal durch ein Unterschreiben einer Vollmacht bestätigt und erfolgt an keiner Stelle Widerspruch, kann der Anwalt von einer Mandatierung ausgehen.

Diese schubweise Beauftragung bestätigt auch ein teilnehmender Anwalt für das untersuchte Beispieltranskript (HP_TZ_1).

Also es macht nicht die Vollmacht. […] Aber ich finde, in der Summe so: ich rede explizit darüber, was ich tun will, was ich anrate, was so der Plan ist und sage dann noch: ‚Und das bedarf dann noch dazu einer Vollmacht und die geb ich Ihnen dann nachher. Und wir reden jetzt noch über die Kosten.‘ Und über die Kosten wird auch, ja, entweder Einigkeit erzielt oder jedenfalls der Mandant hört sich das an und widerspricht nicht. Und dann kommt die Vollmacht und die wird dann im Nachhinein wohlgemerkt, nachdem man das alles besprochen hat, auch noch unterzeichnet. Dann finde ich, irgendwo ist dann auch die Grenze, wo ich sage, ja, hm, n bisschen Mitdenken wird man vom Mandanten ja auch verlangen müssen (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, Mai 2013, 1:30:46).

Interessant ist hier, dass auch im Interview der Anwalt mit „was ich tun will“ und „was ich anrate“ ein empfohlenes Handlungslayout mit dem Angebot gleichsetzt und darüber hinaus zum Plan offenbar die Zustimmung des Mandanten nicht unbedingt benötigt, da der Anwalt weiß, „was so der Plan ist“. Hier wird also bereits das in den Gesprächen zu beobachtende Changieren auch in der Beschreibung des eigenen Handelns durch den Anwalt deutlich.

Problematisch wird dieses implizite Beauftragen allerdings dadurch, dass in vielen Gesprächen keine Vollmachten unterzeichnet werden, auch wenn eine Mandatierung zustande kommt, mehr noch, es wird auch nicht immer das Thema Kosten behandelt (vgl. Kapitel 10). Somit fällt die Beauftragung tatsächlich häufig bereits mit der Planübernahme und dem in der Folge ausbleibenden Widerspruch des Mandanten zum weiteren Handeln des Anwalts zusammen. Nichts desto trotz zeigen aber die beiden Zitate des Anwalts, dass das Changieren der Handlungsmuster und damit die implizite Beauftragung zunächst lediglich aus wissenschaftlicher Perspektive eine interessante Beobachtung ist, es für die Praxis aber weitgehend unproblematisch zu sein scheint.

Bei genauerer Betrachtung stellt sich allerdings heraus, dass sich durch die mit dem Changieren der Muster verbundene Vagheit verschiedene Schwierigkeiten ergeben, die letztlich sogar für eine Beauftragung hinderlich sein können. Diese Schwierigkeiten, die sich aufgrund der changierenden sprachlichen Handlungsmuster in der Planbildung ergeben können, sollen in der Folge an verschiedenen Gesprächsbeispielen näher beleuchtet werden. ← 384 | 385 →

11.4.1 Unklare Zuständigkeiten durch beratenden Schwerpunkt

Das folgende Beispiel stammt aus dem Familienrecht, der Exmann der Mandantin hatte den Kindesunterhalt eigenständig gekürzt, was die Mandantin nicht hinnehmen möchte. Das Handlungslayout, das der Anwalt entwickelt, ist, den Exmann zunächst schriftlich um Auskunft zu seinen Vermögens- und Einkommensverhältnissen zu befragen und, sollte dies erfolglos sein, im nächsten Schritt auf Auskunft zu klagen.

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Hier beginnt die Mandantin damit, Handlungsoptionen zu erfragen. Von der Seite des Verkaufens betrachtet ist die Frage (Fl. 197 „• • • Und wie soll ich das machen?“) als Kaufinteresse zu interpretieren. Die Mandantin erkundigt sich nach den Möglichkeiten und damit nach dem potenziellen Angebot des Anwalts. In diesem speziellen Fall fragt die Mandantin zwar aus ihrer Perspektive, was zeigt, dass sie davon ausgeht, dass sie selbst ihren Exmann zur Auskunft auffordert. Gleichzeitig erfragt sie aber damit eine mögliche anwaltliche Dienstleistung, deren Durchführung die Mandantin jederzeit dem Anwalt übergeben könnte.

In der Folge erläutert der Anwalt das Handlungslayout und gleichzeitig sein Angebot, er nennt die Schritte, die zu gehen wären (Fl. 197ff. „Dann müssen Sie ihn eben in Anspruch nehmen“…), woraufhin die Mandantin diese vor dem Hintergrund ihres übergeordneten Handlungsprozesses als Handlungslayout prüft und zu dem Schluss kommt, dass es für sie nicht zielführend ist (Fl. 201f. „• • Das wird er mir nicht vorlegen. Das weiß ich jetzt schon“). ← 385 | 386 →

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Darauf erläutert der Anwalt der Mandantin ein weiteres Angebot/Handlungslayout, sie kann im nächsten Schritt klagen. Dieses führt er in der Folge in seinen einzelnen Schritten weiter aus (Fl. 205ff., hier nicht abgedruckt).

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Nachdem die Beteiligten neben der Detaillierung des Handlungslayouts auch den weiteren Sachverhalt aufgeklärt und eine Verarbeitung stattgefunden hat (nicht im Transkript), bestätigt die Mandantin erneut den Handlungsplan und damit das Angebot, zunächst Auskunft einzufordern (Fl. 302f. „Okay das mach ich als erstes“…).

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In der Folge kommt die Mandantin auf das andere Layout/Angebot zurück und erfragt hier das Handlungslayout genauer. Dabei wird allerdings der ← 386 | 387 → Angebotscharakter deutlich, denn der Anwalt modifiziert sein Angebot nun nicht dadurch, dass er weiter ins Detail geht, sondern dadurch, dass er nun explizit wird und seine Beauftragung als Voraussetzung für eine Klage nennt (Fl. 306 „Das können Sie ohne mich nicht“). Je nachdem also, in welchem Licht man die Äußerung des Anwalts „Dann müssen Sie ihn auf Auskunft verklagen“ (Fl. 204) betrachtet, kann sie eine Entwicklung von Handlungsoptionen repräsentieren oder ein Angebot. Daran zeigt sich der changierende Charakter der beiden Handlungsmuster in der Planbildung.

Der Mandantin kann allerdings in diesem Beispiel der Angebotscharakter des anwaltlichen Handlungslayouts nicht ersichtlich werden, da der Anwalt das Angebot durchgängig mit der Mandantin als Akteurin verbalisiert (Fl. 204 „Dann müssen Sie ihn auf Auskunft verklagen“ , ebenfalls Fl. 310f. „• • Und Sie stellen halt n Auskunftsantrag beim Gericht“…, hier nicht mehr in der Partitur). Damit bleibt der Anwalt, auch noch nachdem er auf den Anwaltszwang bei einer Klage hingewiesen hat, auf der sprachlichen Oberfläche bei der Entwicklung von Handlungsoptionen. Dies ist damit zu erklären, dass Anwälte nicht im eigenen Namen, sondern immer in Vertretung für ihre Mandanten tätig werden. Formal richtig ist es daher, dass die Mandantin den Antrag bei Gericht stellt, diese sprachliche Verkürzung trägt hier allerdings zum Changieren der Muster bei, sodass eine Zuständigkeit der Beteiligten und eine Beauftragung weiter im Unklaren bleibt. Auch die Mandantin fährt nach der Information Anwaltszwang mit der Entwicklung von Handlungsoptionen fort, indem sie, ohne eine Verwunderung erkennen zu lassen, die mögliche Antwort des Anwalts auf ihre Frage nach dem Ablauf eines Klageverfahrens vorwegnimmt und statt sich selbst nun den Anwalt als Autor des (vermutlich zu schreibenden) Briefs benennt (Fl. 306f.). Eine Vertretung zu einer Klage würde allerdings über das Schreiben eines Briefes hinausgehen, womit deutlich wird, dass ihr hier der Umfang eines Vertretungsmandates, mit dem sie den Anwalt beauftragen müsste, nicht deutlich wird.

In diesem Beispiel zeigt sich also, dass die Äußerungen der Beteiligten aus der Sicht des Verkaufens interpretiert werden können, es gibt aber im Gespräch Anzeichen dafür, dass die Beteiligten (vor allem die Mandantin) diesen Gesprächsverlauf selbst nicht als ein Entwickeln des Angebots und damit als Verkaufen interpretiert. Die Mandantin befindet sich nach wie vor beim Entwickeln von Handlungsoptionen und interpretiert die Äußerungen im Rahmen des Beratens. Dem Anwalt kann man zumindest aufgrund seiner professionellen Rolle als Dienstleister unterstellen, dass ihm der Charakter des Angebots deutlich ist, sprachlich allerdings bleibt auch er (außer in Fl. 306) bei der Entwicklung von Handlungsoptionen, was dazu führt, dass es dem Anwalt im ← 387 | 388 → gesamten Gespräch nicht gelingt, ein Vertretungsmandat zu bekommen. Und das, obwohl die Mandantin zu Beginn des Gesprächs betont hatte, dass sie eine mögliche Bearbeitung der Unterhaltssache gerne aus Zeitgründen abgeben würde und sie darüber hinaus eine „Normalzahlerin“ ist, sodass auch nicht davon auszugehen ist, dass der Anwalt das Mandat aus Gründen einer schlechten Bezahlung nicht annehmen möchte. Dadurch dass der Anwalt bei der Entwicklung von Handlungsoptionen und gleichzeitig dem Angebot die Mandantin als Akteurin benennt, ist am Ende sie es, die den Brief an ihren Exmann schreibt. Und das, obwohl auch hier eine anwaltliche Vertretung möglich und vielleicht sogar angeraten wäre, um auf eine unzureichende Auskunft dann klagen zu können.36 Darüber hinaus bleibt auch eine Beauftragung zu einer Klage offen, der Anwalt kann nach diesem Gespräch in keiner Hinsicht für die Mandantin tätig werden.

Dies ist für den Anwalt als Dienstleister eine wohl unbefriedigende Situation, aber auch für den Anwalt als Organ der Rechtspflege und Rechtsberater können sich bei nicht eindeutig geklärten Zuständigkeiten Schwierigkeiten ergeben, wenn hier z. B. Fristen drohen würden, zu deren Einhaltung der Anwalt bei Mandatierung verpflichtet wäre. Aber auch für die Mandantin, die die Arbeit ursprünglich aus der Hand geben wollte, dürfte die Situation unbefriedigend sein. Nicht nur, weil sie nun selbst tätig werden muss, sondern auch, weil sie das nur laienhaft kann und damit der Ausgang des Verfahrens noch unbestimmter wird, als es mit anwaltlicher Unterstützung der Fall wäre.

11.4.2 Unbemerkte Mandatierung durch verkaufenden Schwerpunkt

Im folgenden Beispiel übernimmt der Anwalt im Rahmen der Planbildung gleichzeitig die Bearbeitung, es wird also ein Angebot unterbreitet und dieses sofort bearbeitet, was dazu führt, dass die anwaltliche Leistung hier bereits im Erstgespräch über eine reine Erstberatung hinausgeht und bereits die Vertretung beinhaltet. Dennoch werden in diesem Gespräch an keiner Stelle die Kosten besprochen, die aber durch die Vertretung de facto bereits entstanden sind. Der Fall stammt aus dem Arbeitsrecht, die Mandantin hat keinen schriftlichen Arbeitsvertrag und soll nun als Verkäuferin in einen Markt am anderen Ende der Stadt versetzt werden, was sie nicht hinnehmen möchte, da sie ausschließlich für den Markt, in dem sie aktuell arbeitet, eingestellt wurde. ← 388 | 389 →

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Der Beispielausschnitt beginnt mit dem Ergebnis der anwaltlichen Begutachtung und der Feststellung eines Anspruches darauf, die Konditionen des Arbeitsvertrages beibehalten zu können (Fl. 236f. „((1,3s)) Äh • • Frau Kunze, ist relativ einfach alles. Ist nicht schwierig. Sie haben in der Tat ja einen Anspruch darauf, ((1,2s)) dass alles so weiterläuft wie bisher“). Da es keinen schriftlichen Arbeitsvertrag gibt, entwickelt der Anwalt das Handlungslayout, sich die Konditionen des mündlichen Arbeitsvertrags vom vorherigen Arbeitgeber (Schmitz) schriftlich bestätigen zu lassen (Fl. 237ff. „• • Weil es keinen schriftlichen Arbeitsvertrag • gibt sollten wir das jetzt mal sehr schnell • • schriftlich dann festhalten“…). Für die Umsetzung des Handlungslayouts inkludiert sich der Anwalt bereits als Vertreter durch die Verwendung des Pluralpronomens „wir“ (Fl. 238; 239; 240), bei der genaueren Ausführung schließt er bereits die Mandantin nicht mehr mit ein, sondern bezieht die Handlungsschritte auf sich „ich“ (Fl. 240; 241; 244). Dazwischen bezieht er die Mandantin deiktisch einmal wieder mit ein, wenn er das Ergebnis seines ← 389 | 390 → Handlungslayouts nennt (Fl. 242 „den die uns dann • • bestätigen“). Hier wird erneut die Konstellation der Interessenvertretung, also des stellvertretenden Handelns im Namen und in der Angelegenheit der Mandantin deutlich.

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Die Voraussetzung für das Diktieren des Briefes ist, dass der Anwalt eine Akte anlegt, in der er das Schreiben im Anschluss gleich abspeichern kann (Fl. 245ff. „• Aber • um das machen zu können, muss ich erstmal die Akte in die E D V aufnehmen“…, die weiteren Ausführungen dazu sind hier aus Platzgründen ausgespart). Damit bezieht sich der Anwalt zum einen auf eine technische Voraussetzung, zum anderen aber auch auf die Voraussetzung der Zustimmung durch die Mandantin. Die Mandantin muss zunächst seine Kundin werden, ihn also für das Versenden des Briefes beauftragen. Dazu ist das Etablieren der Mandantin als Kundin durch die Aufnahme in seine Kartei der erste Schritt, reicht aber für eine Beauftragung noch nicht aus. Die noch fehlende Beauftragung versucht er in der Folge zunächst mit Hilfe eines Sprechhandlungsaugmentes (Fl. 251 „Äh ne?“) zu elizitieren, das aber noch nicht die gewünschte Zustimmung der Mandantin bringt. Daraufhin erkundigt sich der Anwalt danach, ob sie überhaupt Zeit dafür habe, womit er implizit danach fragt, ob sie mit dem Diktat einverstanden ist. Dies bestätigt sie (Fl. 252f. „Nein, nein, nein“), was bereits ein erster expliziterer Hinweis auf eine Planübernahme ist. Kurz später übernimmt ← 390 | 391 → die Mandantin nun auch explizit den Plan und bestätigt diesen (Fl. 255f. „Wissen Sie was? Dafür nehm ich mir gerne die Zeit“). Ab diesem Zeitpunkt ist der Anwalt damit beschäftigt, die Mandantin in die EDV aufzunehmen und den Brief zu diktieren.

In diesem Beispiel bewertet die Mandantin die Handlungsoption vor dem Hintergrund ihres übergeordneten Handlungsprozesses im Rahmen des sprachlichen Handlungsmusters Entwicklung von Handlungsoptionen und hat aus dieser Perspektive keine Einwände. Aufgrund der Überlagerung der Entwicklung von Handlungsoptionen und der Entwicklung eines Angebots in der Planbildung aber stimmt sie damit gleichzeitig einem Angebot zu, dessen Voraussetzungen und Bedingungen (die Kosten und deren Abrechnung) zuvor nicht (vollständig) besprochen wurden (die Mandantin wird lediglich für die EDV nach Angaben zu ihrer Rechtsschutzversicherung gefragt). Damit wird in diesem Erstgespräch ein Handlungsplan nicht nur von der Mandantin übernommen, sondern es wird ebenfalls der Anwalt beauftragt, der die Bearbeitung sofort durchführt.

In diesem Fall führt also das Changieren der Muster in der Planbildung dazu, dass die Mandantin einer Handlungsoption zustimmt, nicht aber unbedingt einem Angebot. Der Anwalt hingegen macht mit der Verbalisierung des Handlungslayouts ein Angebot, das er umgehend in die Tat umsetzt. Da im weiteren Gesprächsverlauf weder über Kosten gesprochen wird noch eine Vollmacht unterschrieben wird, ist dies die Stelle, an der der konkludente Vertragsschluss zu beobachten sein muss. Dies scheint kein Einzelfall, wie auch aus einer anderen Untersuchung hervorgeht: „Für den Mandanten bleibt oft relativ unklar, wann und mit welcher Äußerung der Übergang in ein Mandat stattfindet, und damit auch, daß unterstellt wird (und werden muß), daß sie selbst es waren, die einen Auftrag erteilt haben“ (Seyfarth et al. 1996: 43).

Inwiefern die Mandantin hier die Beauftragung des Anwalts bemerkt hat, bleibt offen, kann aber zumindest nicht eindeutig bestätigt werden. Womöglich wird sie erst beim Öffnen der Rechnung für die anwaltliche Dienstleistung realisiert haben, dass dieser für sie kostenpflichtig tätig geworden ist. Und damit wäre sie sicherlich nicht die erste Mandantin, die von einer Anwaltsrechnung überrascht wird, die höher als erwartet ausgefallen ist.

11.4.3 Ausschlagen des Angebots wegen verkürzter Entwicklung von Handlungsoptionen

Der folgende Fall stammt aus dem Beamtenrecht. Der Mandant, der Feuerwehrbeamter ist, möchte seinen Eintritt in den Ruhestand über das für Feuerwehrleute übliche Renteneintrittsalter (60 Jahre) hinauszögern. ← 391 | 392 →

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An dieser Stelle im Gespräch fasst der Anwalt das von ihm zuvor genannte Handlungslayout zusammen, Klage gegen die Ablehnung seines Verlängerungsantrags einzureichen (Fl. 360f. „Ja also ich würde Sie da • • • ermuntern die Klage“). Dabei bringt er ebenfalls seine Bewertung ein (Fl. 362f. „es sieht doch so aus, dass es ganz plausibel • angreifbar ist“). Dieses Handlungslayout beinhaltet gleichzeitig das Angebot, die Klage für den Mandanten im Rahmen einer anwaltlichen Vertretung zu übernehmen. Hier wäre im Rahmen des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen, wenn es an dieser Stelle erfolgreich beendet werden soll, die Planübernahme durch den Mandanten der nächste Schritt. Ebenso bei der Entwicklung des Angebots das agreeing in general. Der Mandant hat in beiden Mustern selbstverständlich weitere Möglichkeiten, die weiteren Schleifen in einem Musterdurchgang vollziehen würden bis er im besten Fall zur Planübernahme kommt. In seiner Rolle als Dienstleister ist der Anwalt an einem möglichst schnellen Musterdurchlauf interessiert, weshalb er im nächsten Schritt – nachdem von Seiten des Mandanten auch in einer längeren Pause (Fl. 363 ((1,5s))) jegliche Reaktion ausbleibt – das Handlungslayout weiter ausführt, indem er Möglichkeiten zur Planumsetzung benennt (Fl. 363ff. „Sie haben verschiedene Möglichkeiten, Sie können ähm • • Klage selber einlegen“…) und in der Folge nach einer kurzen Pause sein Angebot explizit unterbreitet (Fl. 365f. „• Wenn Sie wollen mach ich das auch für Sie“). In diesem Beispiel zeigt sich erneut und besonders deutlich die ← 392 | 393 → Überlagerung der Musterpositionen Handlungslayout entwickeln und Angebot unterbreiten (presenting collection) während der Planbildung, da das Angebot ebenfalls in Form eines Handlungslayouts neben möglichen anderen präsentiert wird (Klage selbst einlegen, Klage durch einen Anwalt einlegen lassen, Klage durch mich einlegen lassen).

Hier also ein Fall, in dem der Anwalt zunächst die Handlungsoptionen nennt und dann im zweiten Schritt die Umsetzung als Angebot expliziert. Es lassen allerdings einige Hinweise die Annahme zu, dass dies nicht etwa der kundenorientierte Stil des Anwalts ist, der die Entwicklung von Handlungsoptionen nicht mit dem Angebot vermischen möchte und klare Verhältnisse für die Mandatierung schaffen möchte, sondern der Gesprächsverlauf deutet eher darauf hin, dass der Anwalt hier vom Verhalten des Mandanten dazu gebracht wird, das Angebot stufenweise immer expliziter zu formulieren, weil der Mandant keine bestätigenden Reaktionen zeigt.

In diesem Beispiel macht sich also der Mandant das Changieren der Muster (bewusst oder unbewusst) zunutze, indem er das Angebot des Anwalts als Handlungslayout interpretiert und im Rahmen dieses Musters darauf reagiert, indem er es lediglich zur Kenntnis nimmt Fl. 365 „Hmhm̌“ , Fl. 366 „Hmhm̌“). Würde der Mandant hier auf ein Angebot reagieren müssen, müsste er seine Entscheidung dem Anwalt mitteilen, da dieser ja wissen muss, ob er beauftragt wird oder nicht. Hier zeigt sich die stärkere Obligation zu einer Entscheidung im Entscheidungsfindungsdiskurs (vgl. dazu die Ausführungen in Kapitel 11.6). Reagiert der Mandant aber auf die Handlungsoptionen im Rahmen des Problemlösungsdiskurses, kann er die verschiedenen Möglichkeiten zur Kenntnis nehmen und die Umsetzung selbst durchführen oder nicht. Er muss aber den Anwalt nicht unbedingt darüber informieren, da dieser ihm im Rahmen der Beratung Handlungslayouts vorschlägt, die zur Lösung seines Problems nützlich sein könnten, für deren Umsetzung und das weitere Vorgehen die Verantwortung aber zunächst beim Mandanten liegt. Nach einer langen Pause und dem abschließenden Okay (Fl. 366 „((4,5s)) Okay“), macht der Mandant deutlich, dass er seine Entscheidung tatsächlich nicht mitteilen wird, und entscheidet sich damit für einen Ausstieg aus den Mustern in Form einer Verzögerung (9H)(30A).

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← 393 | 394 →

Dieses Verzögern des Mandanten nimmt der Anwalt zur Kenntnis und bestätigt es (Fl. 366f. „Sie müssen das nicht heute entscheiden“), kommt aber in der Folge auf die Fristenproblematik zu sprechen, auf die er den Mandanten allein aus berufsrechtlichen Gründen hinweisen muss, die aber im Falle einer (auch späteren) Beauftragung für den Anwalt selbst eine zentrale Rolle spielt, da er diese bei einer Bearbeitung nicht zuletzt aus Haftungsgründen wahren muss.

Dieses Beispiel zeigt also, dass ein explizites Angebot von Seiten des Anwalts erst bei einem Zögern des Mandanten stattfindet. Die Entwicklung von Handlungsoptionen enthält wie gezeigt bereits das Angebot und lediglich bei Nicht-Kommentieren dieses Angebots und Fokussieren auf die Planbildung von Seiten des Mandanten werden Anwälte in einem nächsten Schritt expliziter. Damit wird deutlich, dass die Präferenz von Anwälten auf einem indirekten Angebot zu liegen scheint, was möglicherweise mit ihrer Rolle als Berater und dem Schwerpunkt beratender Handlungen im Mandantengespräch zu erklären ist.

Bezieht man auch die Fragebögen der Beteiligten dieses Gesprächs ein, wird eine weitere Problematik deutlich, die das Changieren der Handlungsmuster mit sich bringt. Dadurch dass das Changieren vor allem den Anwälten ermöglicht, schnell von der Entwicklung von Handlungsoptionen zum Entwickeln eines Angebots zu wechseln bzw. dieses gleichzeitig mit den Handlungsoptionen zu unterbreiten, drängen sie häufig schneller auf eine Beauftragung, während Mandanten die Handlungsoptionen noch nicht überblicken und die Bewertung des Anwalts noch nicht nachvollzogen haben. Hier liegt in diesem Beispiel der Grund für die Nicht-Beauftragung des Anwalts, obwohl die Chancen für eine Klage nicht schlecht stehen (Fl. 362f.). Denn der Mandant schreibt in seinem Fragebogen zu diesem Gespräch, dass er gern die Erfolgsaussichten einer Klage mit dem Anwalt ausführlicher diskutiert hätte. Das bedeutet, dass er also eine Bewertung des Anwalts im Rahmen des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen vermisst hat. Darüber hinaus antwortet er im Fragebogen, dass er „keine Chancen“ habe, länger im Dienst zu bleiben, was zeigt, dass er sogar mangels Informationen durch den Anwalt ein falsches Wissen als Einschätzung‘ ausgebildet hat.

Auch der Anwalt schätzt das Gespräch ähnlich ein, führt das Missglücken der Beauftragung aber nicht auf eine unzureichende Beratung zurück:

Der Mandant war am Anfang sehr zurückhaltend, etwas reserviert, drückte sich auch durch Körperhaltung aus, […] jedenfalls das war nicht ganz einfach, diese offenbar vorhandene Reserviertheit irgendwie aufzubrechen und Sympathie wechselseitig herzustellen. Ich weiß auch nicht, ob das gelungen ist, auffällig war, dass der Mandant nicht den Auftrag für ne Klage bei mir erteilt hat, es könnte auch sein, dass er gar nicht mehr wiederkommt (Fragebogenauszug Anwalt zu PC_CS_1). ← 394 | 395 →

Der Anwalt hat es in diesem Beispiel also offenbar verpasst, die Handlungsoptionen mit dem Mandanten ausreichend zu erörtern und ist zu schnell zum Entwickeln eines Angebots übergegangen. Damit konnte er das Fehlen der Bewertung der Handlungsoptionen aber nicht wettmachen. Er hat es, obwohl er dem Mandanten mehrfach das Angebot für eine Klage unterbreitet hat, also versäumt, ihm die Vorteile und Chancen einer Klage im Rahmen der Entwicklung von Handlungsoptionen zu erläutern, mehr noch, er hat sogar dem Mandanten offenbar vermittelt, keine Erfolgsaussichten zu haben. Daher konnte er den Mandanten wohl u. a. aus diesem Grund nicht zu einer Beauftragung bewegen. Hier hat also das Changieren der Handlungsmuster erneut zu einer Nichtbeauftragung geführt.

11.4.4 Schleifenbildung durch Orientierung an verschiedenen Mustern

Das folgende Beispiel aus dem Familienrecht, eine gestaltende Beratung zu einem Ehevertrag, birgt die Besonderheit, dass die Mandanten planen, nach Spanien auszuwandern, und der Anwalt die spanische Rechtslage nicht einschätzen kann, denn ein deutscher Ehevertrag ist in Spanien im Zweifelsfall nicht wirksam. In diesem Gespräch kommt es zu einer Schleifenbildung, weil sich die Beteiligten in der Planbildung an jeweils unterschiedlichen Handlungsmustern orientieren. Der Anwalt entwickelt ein Angebot und zeigt bereits früh an, dass er an einer inhaltlichen Ausführung nicht interessiert ist, die Mandanten hingegen erfragen ein ausführlicheres Handlungslayout, befinden sich also mental noch zu Beginn des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen.

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← 395 | 396 →

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Zu Beginn des Ausschnittes fasst der Anwalt zusammen, was ein Ehevertrag beinhalten kann und fokussiert auf das Thema, das er für die Mandanten als relevant und regelungsbedürftig herausgearbeitet hat (Fl. 305f. „Also es kommt letztlich, fällt s zurück auf den/ • • • auf die Frage des Unterhalts, ne?“). Daraufhin beginnt der Anwalt das Handlungslayout zu entwickeln, indem er aufwirft, welche Fragen konkret geregelt werden könnten (Fl. 307ff.), macht aber in der Folge deutlich, dass er hier inhaltlich nicht einsteigen will (Fl. 311f. „((3,3s)) Ich will eigentlich gar nicht so • Fragen stellen, die Sie unbedingt beantworten müssen“). Damit verlässt er das Entwickeln von Handlungsoptionen in Richtung des Entwickelns eines Angebots. Das wird vor allem an seinen weiteren Überlegungen deutlich. Denn in der Folge geht er nicht mehr inhaltlich auf Regelungen zum Unterhalt ein, sondern wägt ab, wie sinnvoll eine Beauftragung und eine Bearbeitung durch ihn als Anwalt in dieser Sache ist. Dazu setzt er zunächst an, seine Meinung dazu zu äußern (Fl. 312f. „((1,3s)) Ähm ((1,7s)) ich habe das Gefühhl…“), bricht dies aber ab, wohl um sich nicht vorschnell die Möglichkeit einer Beauftragung entgehen zu lassen und überlässt die Entscheidung den Mandanten (Fl. 313 „((2,5s)) Ja gut, sagen Sie s mir“). Dazu schiebt er eine Erläuterung nach, da er die Mandanten wohl noch nicht entsprechend auf eine Entscheidung nach einer Beauftragung vorbereitet zu sehen scheint (Fl. 313f. „Also ich mein, wie, wie/ je nachdem wie konkret es wird, äh, mit Spanien, ja?“). ← 396 | 397 →

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Daraufhin führt der Anwalt dann seinen gesamten Gedanken aus (Fl. 314ff. „Ähh • • wenn s dann irgendwann mal so ist, dass Sie sich dauerhaft• • in Spanien aufhalten“…), bei dem nun expliziter ersichtlich wird, dass er über die Sinnhaftigkeit einer Beauftragung spricht (Fl. 316 „und ich zimmer Ihnen jetzt was zusammen“…). Die Mandanten betrachten diese Überlegungen allerdings im Rahmen des ← 397 | 398 → Musters Handlungsoptionen entwickeln und überlegen nicht, ob es sinnvoll ist, diesen Anwalt zu beauftragen, sondern verstehen seine Überlegung als Handlungslayout, das die Beauftragung eines spanischen Anwalts beinhaltet. Ersichtlich wird dies vor allem in Fl. 323, in der sie die Bedingungen nennen, die für die Umsetzung dieses Handlungslayouts vorhanden sein müssten („• • Wenn man schon etwas sagen kann“). Dies wird sicherlich auch dadurch gefördert, dass der Anwalt seine Überlegungen ebenfalls sprachlich im Rahmen der Entwicklung von Handlungsoptionen verbalisiert, denn er verwendet die Voraussetzungs-Folge-Struktur (Fl. 319ff. „wenn ((1,1s)) das dann irgendwann so ist“ … „dann müssen Sie“…) und er verwendet die wörtliche Rede, um den Mandanten das Layout als Szenario zugänglich zu machen. Hier trägt also das Changieren der Handlungsmuster erneut dazu bei, dass eine eindeutige Interpretation durch die Beteiligten verhindert wird.

Auch in der Folge des Gesprächs wird weiter deutlich, dass die Mandanten noch im Rahmen der Entwicklung von Handlungsoptionen verschiedene Handlungslayouts erfragen (Fl. 324f. „((1,5s)) Ständiger Aufenthalt heißt: mehr als n halbes Jahr? Oder…“). Der Anwalt hatte zuvor als Grundlage für die Entscheidung, welches Recht im Falle einer Scheidung angewendet würde, den ständigen Aufenthalt genannt. Dies erfragen die Mandanten nun ausführlicher. Damit wird weiter deutlich, dass sich die Beteiligten hier an verschiedenen Handlungsmustern orientieren. Dies bleibt aber aufgrund des Changierens unbemerkt. Die Mandanten versuchen nach wie vor zu bewerten, ob ein deutscher oder spanischer Ehevertrag für sie in Frage kommt und welche weiteren alternativen Handlungsoptionen sie haben. Eine Beauftragung eines speziellen Anwalts wäre erst eine Frage, die dann im nächsten Schritt zu beantworten wäre.

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← 398 | 399 →

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Nach der Erläuterung zum ständigen Aufenthalt durch den Anwalt (hier nicht im Transkript) nennen die Mandanten erneut Elemente aus ihrem übergeordneten Handlungsprozess (Fl. 340ff. „• • • Na gut, darauf ist es erstmal angelegt, erstmal auf n Jahr, auf Probe“…), die vor allem die geplante Dauer des Aufenthalts noch einmal betonten. Damit führen sie dem Anwalt nochmals vor Augen, für welche Situation er Handlungslayouts entwickeln soll. Der Anwalt hingegen befindet sich nach wie vor bei der Entwicklung eines Angebots und schlägt vor, eine in Deutschland gültige Regelung als Netz zu treffen, die mit seinem Angebot endet (Fl. 342ff. „Das kann ich Ihnen natürlich auch gerne anbieten“…). Auch hier ist zu beobachten, dass der Anwalt expliziter wird, wenn die Mandanten nicht reagieren (vgl. dazu auch das Beispiel PC_CS_1 in Kapitel 11.4.3), denn von einem unspezifischen „kann man dann schon ne Regelung treffen“… kommt er nach einer längeren Pause (Fl. 344) dann explizit zu einem Angebot, indem er deiktisch sich selbst an die Stelle des Handelnden setzt (Fl. 344). Darauf zeigen die Mandanten erneut keine Reaktion, ersichtlich bereits an der längeren Pause (Fl. 345), woraufhin der Anwalt das Angebot etwas weiter ausführt (hier nicht im Transkript).

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← 399 | 400 →

Nach einer Hörerrückmeldung, die bereits durch ihre tonale Struktur anzeigt, dass sie mit der anwaltlichen Antwort nicht zufrieden sind (Fl. 353 „• Hmhm̂“) machen die Mandanten im Rahmen des Musters Entwicklung von Handlungsoptionen einen weiteren Versuch, ein Handlungslayout näher zu erfragen und damit ihre Handlungsoptionen zu verstehen (Fl. 353ff. „• Wie würde das denn aussehen, wenn man in Spanien lebt, für die Scheidung hierher käme, würde dann das deutsche“…).

In diesem Gespräch zeigt sich also, dass es zu einer Schleifenbildung kommen kann, wenn die Beteiligten sich in der Planbildung an verschiedenen Handlungsmustern orientieren und diese jeweils verfolgen. Auch hier ist parallel zum bereits diskutieren Beispiel PC_CS (Kapitel 11.4.3) festzustellen, dass der Anwalt zu früh zum Entwickeln eines Angebots übergegangen ist und nicht erkannt hat, dass die Mandanten ihre Handlungsoptionen zunächst kennen und bewerten können möchten. Diese unterschiedliche Orientierung an den Mustern wird auch am Ende des Abschnitts noch einmal deutlich, der Anwalt will sich im Rahmen des Entwickelns eines Angebots kein Geschäft durch die Lappen gehen lassen, die Mandanten wollen sich im Rahmen der Entwicklung von Handlungsoptionen informieren (hier als vereinfachtes Transkript abgedruckt).

Fl. 365ff. A: ((2,8s)) Also ich • • will mir ja nicht unbedingt ein Geschäft durch die Lappen gehen lassen, aber irgendwie würd ich halt sagen, ich • • hab so s Gefühl, dass im Augenblick nicht so der Moment ist, um so was dann… • • • Hm • will Ihnen da auch nichts vorwegnehmen oder Ihnen was vorschreiben, ja?

M: Nee, nee. Es, es ging ja jetzt auch erstmal darum, welche Möglichkeiten es überhaupt gibt und auf was man da Rücksicht nehmen sollte, oder auf was man da achten sollte, • um da n bisschen besseres Verständnis auch für zu bekommen, weil • • • wir hatten uns immer nur mal mit dem Gedanken getragen, einen Ehevertrag zu schließen, aber sind halt nie wirklich konkret geworden.

SO_GS_1: Schleifenbildung durch Orientierung an verschiedenen Mustern (vereinfachte Darstellung des Transkripts)

Obwohl die Beteiligten am Ende noch einmal ihre Orientierung an den verschiedenen Mustern deutlich machen, gelingt es ihnen nicht, zu erkennen, dass und warum sie sich im Kreis drehen. Auch dieses Gespräch endet ohne eine Beauftragung des Anwalts, denn auch hier war der Anwalt mit der Entwicklung des Angebots zu früh. Seinen Wechsel zum Angebot konnten die Mandanten so schnell nicht mitvollziehen, da sie die Handlungsoptionen noch nicht überblickt hatten. Die Mandanten sind also in diesem Gespräch noch nicht an der Lage, entscheiden zu können, ob sie diesen oder einen anderen Anwalt hätten beauftragen ← 400 | 401 → wollen. Entsprechend erreicht keine der Parteien ihr Ziel, die Mandanten werden nicht ausführlich genug über Handlungsoptionen informiert, der Anwalt wird nicht beauftragt.

11.5 Das Changieren der Muster im Zusammenhang mit den Rollen des Anwalts

Vergleichen wir die Analysebefunde der verschiedenen untersuchten Beispiele, so wird deutlich, dass anwaltliche Erstgespräche im Stadium der Planbildung zwischen beratenden und verkaufenden Handlungen changieren. Dies scheint einerseits aus Sicht der Praxis häufig unproblematisch, da auch Mandate erfolgreich bearbeitet und abgerechnet werden können, die nicht explizit erteilt wurden, sondern in denen sich dem Anwalt eine Mandatierung anhand verschiedener Indizien erschließt (konkludente Mandatierung). Andererseits zeigt aber die Analyse, dass sich durch das Changieren der Handlungsmuster Schwierigkeiten für den Gesprächsverlauf ergeben und eine Mandatierung sogar in manchen Fällen dadurch verhindern werden kann. Daher lohnt es sich, die Konstellation und die sich daraus ergebenden Handlungsprobleme näher zu beleuchten.

Insgesamt liegt in der Konstellation im anwaltlichen Erstgespräch ein Spannungsfeld zwischen den Handlungskomplexen Beraten und Verkaufen zugrunde, die im Stadium der Planbildung changieren. Der Handlungskomplex Beraten besteht im anwaltlichen Erstgespräch aus der Übertragung des Sachverhalts in rechtsweltliche Kategorien und einer professionellen Einschätzung sowie der Entwicklung eines Handlungslayouts (bei Übernahme durch den Mandanten eines Handlungsplans) beim gemeinsamen Planbildungsprozess. Anschließend daran findet typischerweise das Verhandeln der Kosten statt, das dem Handlungskomplex Verkaufen zugeordnet werden kann. Dieses Verkaufen allerdings beginnt ebenfalls bereits während der Planbildung, wenn Anwälte ihre Dienstleistung als Angebot zur Vertretung einbringen und so ihre Mandatierung vorbereiten. Der Handlungskomplex Verkaufen besteht also aus dem Entwickeln des Angebots und dem Verhandeln der Kosten.

Das Entwickeln von Handlungsoptionen und das Entwickeln des Angebots werden beide parallel während der Planbildung bearbeitet. Das ist möglich, weil sich Musterpositionen der beiden Handlungsmuster Entwicklung von Handlungsoptionen und Entwicklung eines Angebots von je derselben Äußerung besetzen lassen, je nachdem, ob man sie als beratende oder verkaufende Handlung interpretiert. Entsprechend changieren die beiden Handlungsmuster und können sich gegenseitig ablösen. Auf diese Weise bilden sie im anwaltlichen Erstgespräch den Übergang zwischen den Handlungskomplexen Beraten und Verkaufen (Abb. 18). ← 401 | 402 →

Mit der Planbildung wird im Gespräch also das Verkaufen bereits eingeleitet, ohne den Übergang dazu explizit zu machen und ohne das Beraten vollständig zu verlassen. Möglich wird das durch die verschiedenen Rollen des Anwalts als Rechtsberater, Vertreter und Dienstleister, die ja auch Mandanten in unterschiedlichem Maß in Anspruch nehmen (möchten). „Der Rechtsanwalt ist Rechtsexperte. Der Rechtsanwalt ist Interessenvertreter. Der Rechtsanwalt ist Freiberufler“ (Struck 2011: 120, vgl. auch Rittershaus 1999: 16). Das Vertreten enthält Elemente sowohl des Beratens als auch des Verkaufens, denn die Wahrnehmung der Interessen des Mandanten kann nur auf der Basis einer juristischen (Experten-)Beratung erfolgen, die dem Mandanten seine Lage einzuschätzen hilft und Handlungspläne entwickelt. Gleichzeitig erfüllt der Anwalt mit der Vertretung seine Rolle als Dienstleister, der im Auftrag und vor allem auf der Grundlage der Bezahlung des Mandanten stellvertretend für diesen handelt. Zum Teil ist sogar allein der Anwalt berechtigt, die Interessen seines Mandanten zu verfolgen (bei Anwaltszwang je nach Verfahren oder Gericht, wenn beim Verfassen eines Schreibens an die Gegenseite ein anwaltlicher Briefkopf oder zur Vertragsgestaltung bestimmtes Fachwissen notwendig ist etc.). Dadurch dass der Anwalt die Handlungsoptionen, die er als Berater mit dem Klienten entwickelt, ebenfalls selbst in Vertretung für diesen ausführen kann oder sogar ausführen muss, überschneiden sich die Rollen des Beraters und Verkäufers eben in jener des Vertreters. Entsprechend dieser Rollenüberschneidung changieren im Mandantengespräch auch die sprachlichen Handlungsmuster. Hoffmann/Nothdurft bezeichnen dies bezogen auf ähnliche Ergebnisse in der Referendarausbildung (vgl. Boettcher/Bremerich-Vos 1986: 247) als „Doppelbödigkeit im institutionellen Handeln“ (Hoffmann/Nothdurft 1989: 129f.).

Je nachdem, welche der anwaltlichen Rollen während der Planbildung stärker im Vordergrund steht, wird diese entweder stärker beratend oder stärker verkaufend gestaltet sein. Eher beratend gestaltet ist die Planbildung, wenn Handlungsoptionen entwickelt werden, die in ihrem Ablauf und ihrer Bewertung zunächst besprochen und dem Mandanten erläutert werden, sodass dieser sich und seine Möglichkeiten in der Rechtswelt verorten kann und in die Lage versetzt wird, Entscheidungen zu treffen oder zumindest wissentlich und willentlich mitzutragen. Eher verkaufend gestaltet ist die Planbildung, die davon absieht, Handlungsoptionen in der Sache zu entwickeln, sondern das anwaltliche Tätigwerden selbst als Handlungsoption einsetzt und damit ein oder mehrere Angebote unterbreitet. Dass zwischen beratenden und verkaufenden Verläufen eine große Varianz verschiedener Ausprägungen der Planbildung zu beobachten ist, zeigen die untersuchten Beispiele.

Das Changieren der Handlungsmuster und der damit verbundene Übergang zwischen Beraten und Verkaufen ist im anwaltlichen Mandantengespräch ← 402 | 403 → also in der Konstellation begründet, da Anwälte die Lösung, die sie im Mandantengespräch erarbeiten, in aller Regel selbst als Dienstleistung ausführen oder ausführen könnten („ausführen könnten“ betrifft jene Fälle, in denen Mandanten die Lösung selbst übernehmen oder gar Anwälte Mandanten dazu raten, selbst Klage einzureichen). Die Planbildung im Mandantengespräch erfüllt also eine Doppelfunktion, jene der Entwicklung von Handlungsoptionen und jene des Entwickelns eines Angebots, die bereits in der Konstellation angelegt ist.

Schematisch vereinfacht lässt sich das Changieren der Handlungsmuster in der Planbildung wie folgt darstellen (Abb. 18).

Abb. 18: Das Changieren der Handlungsmuster in der Planbildung und der Zusammenhang mit den anwaltlichen Rollen

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Diese Abbildung zeigt das beobachtete und in diesem Kapitel beschriebene sprachliche Handeln der Beteiligten im Mandantengespräch in Bezug zu den anwaltlichen Rollen (links die sich überschneidenden Rollen des Anwalts, rechts die changierenden Handlungsmuster). An dieser Stelle möchte ich auf eine Beobachtung hinweisen, die sich aus einem Interview mit einem teilnehmenden Anwalt ergeben hat, als er zum Zusammenhang zwischen seinen Rollen als Berater und als Dienstleister gefragt wurde. Zunächst die Stellungnahme des Anwalts:

Die Thematik ist superzentral, weil ich ja als Berater das allerallermeiste in fünf Minuten abhandeln könnte. Also im ernst, wenn hier jemand kommt mit nem neuen ← 403 | 404 → Mandat, wenn ich unter Zeitdruck wäre und wenn s nur darum ginge, dem so effektiv wie möglich zu helfen, dann würde ich als allererstes sagen: ‚Reichen Sie mir mal alle Unterlagen rein, die fallbezogen sind, erzählen Sie mir erst mal die Grundproblematik, weswegen Sie hier sind, damit Sie mir danach von mir aus noch in extenso noch n bisschen mehr erzählen können, aber erst mal die zentrale Motivation hierher zu kommen.‘ Und meistens wenn ich das habe und die Unterlagen angucke, dann brauch ich viel mehr nicht zu hören. […] Ich könnte wirklich die Leute hier durchhuschen lassen und würde von der Qualität her nicht viel verlieren. Aber als Dienstleister macht man s natürlich nicht. Klar (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, Mai 2013, 0:4:44).

Hier zeigt sich, dass Anwälte offenbar unter Beraten die juristische Bearbeitung eines Sachverhalts ihres Mandanten verstehen und nicht so wie der Begriff in der vorliegenden Arbeit verwendet wird, das sprachliche Handeln des Agenten im Beratungsgespräch (dieses Verständnis mag bereits durch die Schwerpunktsetzung im Jurastudium angelegt werden, vgl. Kapitel 8). Erstaunlicherweise scheint also Praktikern nicht bewusst zu sein, dass sie im anwaltlichen Erstgespräch maßgeblich ein Beratungsgespräch führen, dem ein bestimmter Zweck zugrunde liegt und das bestimmte kommunikative Anforderungen an sie als Berater stellt. Alle sprachlichen Handlungen im Erstgespräch, die über das reine Erfassen und Bewerten des Sachverhalts (vgl. das Muster Sachverhaltsbegutachtung, Kapitel 8.3) hinausgehen, scheinen für sie also unter den Stichwörtern Dienstleistung und Service zu firmieren, die dazu dienen, Kunden zu generieren und zu binden. Entsprechend scheint das Changieren der Handlungsmuster vor diesem Hintergrund sogar noch stärker an die Rollen und das Selbstverständnis der Anwälte gekoppelt, wenn sie beratendes Handeln, also das Entwickeln von Handlungsoptionen, aus ihrem Beratungsverständnis heraus gar nicht als Bestandteil des Mandantengesprächs sehen. Zumindest legt das Interview diese Vermutung nahe, wenngleich klar ist, dass es sich dabei lediglich um eine Einzelmeinung handelt, die nicht verallgemeinerbar ist.

11.6 Divergierende Handlungsanforderungen im anwaltlichen Erstgespräch

Fassen wir die Überlegungen und die Analysen zusammen, zeigt sich, dass im anwaltlichen Erstgespräch beratende und verkaufende Handlungen vollzogen werden und dass diese darüber hinaus parallel bearbeitet werden können. Weiter deckt sich das Changieren der Handlungsmuster in der Planbildung mit den Rollen des Anwalts, der ebenfalls verschiedene Funktionen ausfüllt. ← 404 | 405 →

Trotz der Überschneidungen, das beratendes und verkaufendes Handeln mit sich bringt, sowie der Nähe der beiden Handlungsmuster, die sich bereits durch die Möglichkeit ihres Changierens zeigt, verbergen sich hier auch divergierende und teils widersprüchliche Handlungsanforderungen, die zu den beschriebenen Schwierigkeiten führen, die sich in den Gesprächsverläufen beobachten lassen. Daher lohnt sich weiter ein Blick sowohl auf die Handlungsanforderungen beim Beraten und Verkaufen als auch ein erneuter Vergleich der beiden Handlungsmuster, um deren Berührungspunkte, aber vor allem deren Unterschiede, aufzuzeigen.

11.6.1 Divergierende Handlungsanforderungen beim Beraten und Verkaufen

Neben Beratungsgesprächen, deren Merkmale insbesondere in Kapitel 3.1 beschrieben wurden, existieren sogenannte Verkaufsberatungen, in denen typischerweise das Hauptaugenmerk auf dem Austausch von Waren liegt, womit das beratende Handeln vor dem verkaufenden in den Hintergrund tritt oder ganz wegfällt. „In general, buying and selling is characterised by a buyer obtaining something that a seller possesses“ (Rehbein 1995: 69).

Zur Unterscheidung von Beraten und Verkaufen hat Dorfmüller einige Überlegungen angestellt und trennt beides, indem sie das Beraten in Verkaufsgesprächen als „Verkaufsberatung“ explizit von anderen Formen des Beratens abgrenzt (Dorfmüller 2006: 179).

Dabei weist sie vor allem darauf hin, dass die Interessenlage der Beteiligten eine unterschiedliche ist. Während in Beratungen der Agent möglichst von eigenen Interessen und Präferenzen absieht (Dorfmüller 2006: 180), hat er beim Verkaufen institutionelle Interessen, die sich – im Falle einer Gewinnbeteiligung – mit seinen persönlichen Zielen decken können (Dorfmüller 2006: 181, vgl. auch Weber 2009: 107), und es entsteht eine divergente Interessenlage (Rehbein 1995: 69). Mit der Interessenlage der Beteiligten findet sich also ein Merkmal, das zur Unterscheidung von Beraten (meist in Beratungsgesprächen) und Verkaufsberatungen (meist in Verkaufsgesprächen) bereits in der Konstellation angelegt ist. Nicht zu verwechseln damit ist der gemeinsame Handlungsprozess, der auch bei Verkaufsverhandlungen dennoch ein kooperativer ist: „Since buying/selling is what makes any exchange possible, this process must be seen as cooperative“ (Rehbein 1995: 69). Dieser Prozess basiert aber auf grundlegend konfrontativen Interessen, die entsprechend lediglich oberflächlich ‚kooperativiert‘ werden. Kallmeyer (2000: 230) bezeichnet die Verkaufsberatung in diesem Zusammenhang sogar als eine „spezifische Spielart der strategischen Überformung und Funktionalisierung von Beraten“, was ← 405 | 406 → ebenfalls den unterschiedlichen Charakter deutlich macht. Dorfmüller (2006: 208) spricht davon, dass Verkaufsberatungen den Interessen des Verkäufers dienen und daher „keine komplette Übernahme der Kundenperspektive durch den Verkäufer erfolg[t]“ (vgl. auch Rehbein 1995: 69; 75). Der konfrontative Charakter der Konstellation beim Verkaufen – zwei Beteiligte mit unterschiedlichen Interessen, aber einem möglicherweise sich deckenden Ziel (Ware und Geld austauschen) – zeigt auch Weber anhand eines Überblicks über die Darstellung von Verkaufsgesprächen in Schulbüchern, in denen Beraten nicht selten mit Verhandeln oder Argumentieren vermischt wird (Weber 2009: 98ff.; vgl. auch Rehbein 1995: 80ff. zum Verhandeln beim Verkaufen sowie Kapitel 10). Darüber hinaus betont Dorfmüller an verschiedenen Stellen, dass der grundsätzlich misstrauischen Haltung der Kunden durch Begründung der verkäuferseitigen Bewertungen entgegengewirkt werden muss (Dorfmüller 2006: 197; 275; 281), was ein weiteres Indiz für die konfrontative Interessenlage ist.

Ein weiteres Kriterium zur Unterscheidung ist, dass in Verkaufsgesprächen zwar Informationen ausgetauscht werden, also ein Wissenstransfer stattfindet, aber keine Handlungspläne übermittelt werden (Rehbein 1995: 75; Dorfmüller 2006: 182). Dies gilt allerdings nicht oder nur eingeschränkt für „laienhafte Kunden“ im Einzelhandel, denn „ein Informationstransfer würde ihnen nicht zur Kaufentscheidung verhelfen“ (Dorfmüller 2006: 182). In diesen Fällen ist aber auch die Zahl der möglichen Handlungspläne, die in Verkaufsberatungen übermittelt werden können, vergleichsweise gering und lässt sich auf die Einengung auf Produktalternativen beschränken (vgl. Dorfmüller 2006: 208). Dorfmüller zeigt, dass es in der ‚Beratungsphase‘ in Verkaufsgesprächen verschiedene Aktivitäten der Berater gibt, die dazu dienen, mittels eines Wissenstransfers das Wissen des Kunden umzuwerten oder zu erweitern (Dorfmüller 2006: 183). Diese sollen aber letztlich dazu führen, dass die „‚Durchführung einer ‚ökonomischen Transaktion‘ realisiert werden kann“ (Dorfmüller 2006: 185). In Verkaufsberatungen wird also nicht die Lage des Kunden in Bezug auf mögliche Handlungspläne eingeschätzt, sondern vor allem die Produkteigenschaften im Vergleich zum Sortiment und den angenommenen (Standard-)bedürfnissen des Kunden in Beziehung gesetzt (Dorfmüller 2006: 205f.; 208; 225). Im anwaltlichen Beratungsgespräch nimmt der Anwalt aufgrund seines Wissens eine Einschätzung vor und übermittelt ebenfalls Informationen, durch die der Mandant seinen Fall neu betrachten kann. Diese Einschätzung beruht hingegen auf dem individuellen Sachverhalt und dem Ziel des Mandanten. Auch der Handlungsplan wird entsprechend auf der Basis der Ziele und Voraussetzungen des Mandanten (in Verbindung mit dem Wissen und der Bewertung des Anwalts) ausgebildet (vgl. Kapitel 9). Dieser steuert das weitere Handeln des Klienten bzw. des Beraters für den Klienten. ← 406 | 407 → Entsprechend sind Verkaufsgespräche als Entscheidungsfindungsdiskurse und Beratungsgespräche als Problemlösungsdiskurse zu klassifizieren (vgl. Dorfmüller 2006: 280; Rehbein 1995: 79ff.). Interessanterweise rekonstruiert Franke (1984a) in Verkaufsgesprächen eine Problemfixierungs- und eine Problemlösungsphase. Dies widerspricht der Klassifizierung aber nur auf den ersten Blick, denn Franke versteht unter der Problemfixierungsphase das Schaffen eines Defizitbewusstseins auf Seiten des Kunden durch den Verkäufer und damit gleichzeitig das Schaffen des Bedürfnisses zur Problemlösung, was letztlich in eine Kaufentscheidung münden soll (Franke 1984a: 84f.). Hier ist also ebenfalls keine Problemlösung im Sinne eines beratenden Diskurses gemeint, sondern die Entscheidung für oder gegen einen Kauf angesprochen.

Trotz aller Hinweise, die das anwaltliche Erstgespräch als Beratungsdiskurs klassifizieren (vgl. auch Kapitel 9.5), weist das Mandantengespräch, wie in der Beispielanalyse ersichtlich, verkaufende Anteile auf. Denn die anwaltliche Leistung wird als Dienstleistung verkauft. Entsprechend muss nicht nur der Beratungsprozess durchlaufen werden, sondern es müssen ebenfalls das Angebot entwickelt und über die Annahme entschieden sowie die Kosten dafür verhandelt werden. Hier aber von Verkaufsgesprächen oder Verkaufsberatungen zu sprechen, würde dem zu beobachtenden sprachlichen Handeln nicht gerecht. Entsprechend des großen beratenden Anteils im Mandantengespräch schlage ich für den verkaufenden Teil dieser Gespräche den Terminus ‚Beratungsverkauf‘ vor. Damit ist angedeutet, dass Anwälte also nicht unbedingt beraten, um zu verkaufen (wie es in Verkaufsberatungen der Fall ist), sondern ihre Beratung (und Vertretung) verkaufen.

11.6.2 Divergierende Handlungsanforderungen durch das Changieren der Handlungsmuster

Trotz des Changierens der beiden sprachlichen Handlungsmuster und damit der Nähe der verschiedenen Musterpositionen bestehen bei der changierenden Besetzung von Musterpositionen verschiedener Muster mit derselben Äußerung Unterschiede, die zu Schwierigkeiten für den Musterdurchlauf führen. Diese sollen nun bei einem erneuten Vergleich der beiden Muster genauer betrachtet werden.

Aufgrund der Tatsache, dass im anwaltlichen Erstgespräch das Entwickeln von Handlungsoptionen und das Entwickeln eines Angebots gemeinsam vollzogen werden, kann davon ausgegangen werden, dass Mandanten mit der Planübernahme auch das Angebot bereits übernehmen. Damit befinden sie sich im Muster des Verkaufsverhandelns (Rehbein 1995: 72) wie gezeigt bereits bei der Position agreeing in general in Phase 3. Dass das agreeing in general mit der ← 407 | 408 → Planübernahme changiert, wird auch daran deutlich, dass im Mandantengespräch in der Regel im Anschluss daran das Muster Verhandeln der Kosten angeschlossen wird, das ebenfalls, hier innerhalb des Musters als Musterphase, beim Verkaufsverhandeln anschließt.

Vergleicht man beide Handlungsmuster, ergeben sich Unterschiede. So können Mandanten, kommen sie vor Verhandeln der Kosten (was typischerweise der Fall ist) zur Planübernahme, bei dieser noch nicht ihre Wants-Price-Ratio befragt, sondern sie haben zur Planübernahme die Einschätzung‘ sowie ihren übergeordneten Handlungsprozess als Bewertungsgrundlage genutzt. Das bedeutet, dass sie sich zu diesem Zeitpunkt des Umfangs einer Mandatierung nicht bewusst sein können.

Darüber hinaus wurde dieser Plan von den Beteiligten im Rahmen des Entwickelns von Handlungsoptionen unter einer für das Beraten üblichen kooperativen Interessenlage entwickelt und auf den Mandanten und seine Bedürfnisse angepasst. Dieser ist entweder der im Rechtssystem einzig sinnvolle und mögliche Plan oder er ist das Resultat eines Selektionsprozesses vor dem Hintergrund der juristischen Einschätzung und dem übergeordneten Handlungsprozess des Mandanten. Entsprechend wird eine Anpassung des Handlungsplans nach der Konfrontation mit der Wants-Price-Ratio tendenziell für den Mandanten eine Verschlechterung des Plans beinhalten.

Dazu kommt, dass es dem Mandanten selbst im Mandantengespräch nicht möglich ist, beim Verhandeln der Kosten zum Entwickeln von Handlungsoptionen zurückzukehren und den Plan zu modifizieren oder zu kommentieren (vgl. Kapitel 10). Diese Möglichkeit bleibt allein dem Anwalt offen.

Weiter ist es beim Verhandeln der Kosten nicht der Mandant, der ein Preisgebot abgibt (wie etwa beim Verkaufsverhandeln), sondern der Anwalt, der die Höhe des Preises nennt. Entsprechend ist es dem Anwalt bereits während der Entwicklung von Handlungsoptionen möglich, seine Cost-Benefit-Ratio zu befragen, da er seine Preisfindungsmöglichkeiten kennt und bereits mit Fortschreiten der Handlungsplanung in der Lage ist, die Höhe des Preises zu zu entwickeln.

Da sich die Zwecke der beiden Handlungsmuster unterscheiden, bestehen weitere divergierende Handlungsanforderungen an die Beteiligten. Während es der Zweck beim Entwickeln des Angebots ist, eine Dienstleistung zu (ver-)kaufen, ist der Zweck beim Entwickeln von Handlungsoptionen auf der Basis der anwaltlichen Einschätzung, Möglichkeiten für den Mandanten zu finden, seine für ihn ungünstige Lage zu verbessern. Damit bewegt sich das Entwickeln eines Angebots im Rahmen eines Entscheidungsfindungsdiskurses, bei dem letztlich eine Entscheidung für oder gegen eine Beauftragung des Anwalts zu treffen ist. Das Entwickeln von Handlungsoptionen hingegen bewegt sich im Rahmen eines ← 408 | 409 → Problemlösungsdiskurses, der maßgeblich auf das Finden und Bewerten von Handlungsoptionen zielt.

Damit zeigt sich, dass sich hier vor allem der Mandant in einer strukturell benachteiligten Situation befindet, wenn er einen Anwalt beauftragt. Aber auch an den Anwalt stellt diese Konstellation widersprüchliche Anforderungen. Die Handlungsanforderungen sind in der folgenden Abbildung (Abb. 19) zusammengefasst und das Divergieren ist entsprechend dargestellt.

Abb. 19: Divergierende (→←) und Nichtdivergierende (↔)Handlungsanforderungen beider Beteiligter im anwaltlichen Erstgespräch

Illustration

Die gleichzeitige, changierende Bearbeitung zweier sprachlicher Handlungsmuster bringt also verschiedene divergierende Handlungsanforderungen für die Beteiligten mit sich, die zu den in diesem Kapitel beschriebenen kommunikativ problematischen Gesprächsverläufen und teilweise zu einer Nicht-Beauftragung des Anwalts führen können. Da dieses Changieren der Handlungsmuster bereits in der Konstellation angelegt ist und den verschiedenen Rollen entspricht, die der Anwalt gleichzeitig ausfüllt, lassen sich die genannten divergierenden Handlungsanforderungen nicht ohne weiteres auflösen. Insofern kann hier ← 409 | 410 → von einem strukturellen Handlungsproblem für die Beteiligten im anwaltlichen Erstgespräch gesprochen werden. Inwiefern diese Handlungsproblematik gänzlich unauflösbar ist, kann im Rahmen der vorliegenden Arbeit nicht geklärt werden, es erscheint aber lohnenswert, gemeinsam mit der Praxis auf Lösungssuche zu gehen.

11.7 Zusammenfassung der Ergebnisse

In diesem Kapitel wurden die kommunikativen Aufgaben Angebot unterbreiten und Anwalt (nicht) beauftragen in ihrer gemeinsamen Bearbeitung durch die Beteiligten untersucht. Dabei hat sich herausgestellt, dass für diese Aufgaben kein eigenes sprachliches Handlungsmuster entwickelt werden kann, sondern hier Musterpositionen des Verkaufsverhandelns mit Musterpositionen der Entwicklung von Handlungsoptionen changieren, sodass bereits während der Planbildung das Entwickeln von Angeboten eingebunden wird.

Durch ihre verschiedenen Rollen (Berater, Verkäufer und Vertreter) können Anwälte bereits im Beratungshandeln Angebote für die Umsetzung der gefundenen Lösung unterbreiten. In der Regel wird das Angebot nicht expliziert, in diesem Kapitel haben wir einige Beispiele gesehen, in denen es aber zumindest nach einer gewissen Zeit expliziert wurde (SO_MQ_1 „Das können Sie ohne mich nicht“; PC_CS_1 „• Wenn Sie wollen, mach ich das auch für Sie“; SO_GS_1 „Also ich • • will mir ja nicht unbedingt ein Geschäft durch die Lappen gehen lassen“). Dies war in der Regel dann der Fall, wenn Mandanten das Angebot in seiner impliziten Form (als Handlungsoptionen) nicht angenommen haben.

Da das Angebot in die Entwicklung von Handlungsoptionen eingebettet ist, findet die Beauftragung des Anwalts mit der Planübernahme des entwickelten Handlungsplans statt. Diese Beauftragung geschieht dann allerdings auf Seiten des Mandanten, ohne die Wants-Price-Ratio befragt haben zu können, denn das Verhandeln der Kosten findet im Mandantengespräch typischerweise im Anschluss an das Entwickeln von Handlungsoptionen statt. Beim Verhandeln der Kosten kann dann über die Höhe des Preises verhandelt und die Beauftragung des Anwalts ggf. verzögert werden (vgl. Kapitel 10).

Befragt man die Praxis, scheint dies keine besonders problembehaftete Erkenntnis, da eine Mandatierung ebenso konkludent erfolgen kann, das heißt, dass die Zustimmung zu einem Vertretungsmandat durch das Zusammenspiel verschiedener Indizien wie die Planübernahme, das Akzeptieren der Kosten und das Unterzeichnen einer Vollmacht als gegeben angenommen werden kann. Dies scheint allerdings vor dem Hintergrund problematisch, dass häufig ← 410 | 411 → weder eine Vollmacht unterzeichnet noch über Kosten gesprochen wird und damit die Planübernahme also die einzige Stelle im anwaltlichen Erstgespräch ist, an der eine Mandatierung angenommen werden kann. Des Weiteren lassen sich verschiedene Probleme im Gesprächsverlauf beobachten, die das Changieren der Handlungsmuster mit sich bringt. Es können unklare Zuständigkeiten für eine weitere Bearbeitung bestehen bleiben, eine Mandatierung kann unbemerkt und ohne Klarheit über deren Umfang und Kosten erfolgen, es kann eine Mandatierung verhindert werden, es kann zu Schleifenbildung im Gespräch kommen, die auf beiden Seiten zu enttäuschten Erwartungen und Nichterreichen der Ziele führt, und der Anwalt muss mitunter einen hohen kommunikativen Aufwand betreiben, bis sein Angebot angenommen wird.

Diese Schwierigkeiten entstehen aufgrund divergierender Anforderungen und Konstellationen, die mit den beiden changierenden sprachlichen Handlungsmustern verbunden sind. Hier lassen sich vor allem die für Beratungsdiskurse typische kooperative Interessenlage der Beteiligten im Gegensatz zur verkaufsverhandelnsdiskurstypischen konfrontativen Interessenlage nennen. Darüber hinaus findet beim Entwickeln von Handlungsoptionen die Steuerung und Bewertung auf der Basis der anwaltlichen Einschätzung und des übergeordneten Handlungsprozesses des Mandanten statt, während beim Verkaufsverhandeln die Wants-Price-Ration und auf Seiten des Anwalts die Cost-Benefit-Ratio befragt werden. Darüber hinaus liegt den beiden sprachlichen Handlungsmustern ein unterschiedlicher Zweck zugrunde.

Dazu passt ein Tipp eines Ratgebers für Mandanten aus Anwaltssicht: „Vermeiden Sie gegenüber Ihrem Rechtsanwalt eine unterwürfige oder unsichere Verhaltensweise; da Sie der Auftraggeber sind, ist eine gleichberechtigte Verhaltensweise die richtige“ (Spreng 2002: 39). Auch hier zeigt sich die Doppelrolle des Mandanten: Kunde und König, aber eben auch Laie und Ratsuchender. Diese Ambiguität schlägt sich kommunikativ nieder.

Insofern scheint es angeraten, diese Widersprüche aufzudecken und gemeinsam mit der Praxis auf Lösungssuche zu gehen, um sowohl Mandanten stärker in die Beauftragung des Anwalts einzubeziehen, aber auch, um Anwälten eine größere und klarere Beauftragung zu sichern und so letztlich allen Beteiligten zur Erreichung ihrer Ziele zu verhelfen.

32 „Der Wille muss erklärt werden, d.h. nach außen erkennbar gemacht werden. […] Es reicht aber regelmäßig aus, dass das Gewollte ‚stillschweigend‘, d.h. durch schlüssiges oder konkludentes Handeln zum Ausdruck kommt“ (Creifelds/Weber 2007: 1379, Herv. i.O.).

33 Der Terminus „(das sprachliche Handlungsmuster) Verkaufsverhandeln“ bezieht sich in der Folge auf das Muster Rehbeins.

34 Planbildung wird hier als übergeordnete Bezeichnung für das Stadium des Handlungsprozesses verwendet (vgl. Kapitel 9), in dem das Handeln der Beteiligten in den beiden genannten sprachlichen Handlungsmustern changierend vollzogen werden kann.

35 Zur besseren Orientierung und um die Zuordnung zum jeweiligen Praxeogramm zu erleichtern steht in der Klammer jeweils ein A (Entwicklung eines Angebots) oder ein H (Entwicklung von Handlungsoptionen) neben der entsprechenden Nummer einer Musterposition.

36 Eine Klage könnte sich aufgrund eines Rechtsschutzbedürfnisses des Exmannes schwieriger gestalten, wenn die Anfrage nach Auskunft laienhaft und unvollständig gestaltet wurde, wie mir ein teilnehmender Anwalt mitteilt.