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Sales Coaching by Benedict

Successo nelle vendite con strutture chiare e con cuore

Karl Herndl

Il punto di partenza per questo libro è stato l’esperienza dell’autore che nelle vendite molte cose accadono in modo arbitrario e casuale. Alla ricerca di un modello d’ordine comprovato ha scoperto la Regola benedettina, e ha trasferito i contenuti di questa regola alle vendite. A prima vista questo progetto può sembrare audace, ma in realtà offre risultati convincenti e benefici pratici per ottimizzare i processi di vendita. Il capitolo centrale del libro fornisce un ordine delle vendite, che può essere facilmente adattato alle strutture di vendita in tutti i settori.
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Capitolo 2: Il mio pellegrinaggio

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Jesteburg (Amburgo), estate 1997

In segno di ricompensa per i buoni risultati che ero riuscito ad ottenere, l’azienda presso cui lavoravo mi regalò un seminario condotto da un noto coach motivazionale. Leggendo il programma del seminario, ne dedussi che avremmo lavorato per tre giorni sulla nostra motivazione personale ma anche sulla motivazione dei nostri collaboratori. Fu un seminario di notevole spessore, che soddisfò appieno le mie aspettative. Si parlò non di quella motivazione che viene dall‘esterno e che, in quanto tale, è destinata a spegnersi subito come un fuoco di paglia, bensì di quella motivazione che scaturisce dentro di noi e ci spinge ad agire, a raccogliere delle sfide nonché a sviluppare delle opportunità per affrontarle.

Durante la seconda giornata del seminario, fu toccato anche il tema della “decisione”. Dovevamo individuare una serie di sfide per le quali valesse davvero la pena impegnarsi a fondo. Successivamente, avremmo dovuto scegliere una di queste sfide, descriverla nel concreto e specificare in che modo intendevamo affrontarla.

Ricordo ancora il contributo di alcuni partecipanti. Una donna, che voleva perdere cinque chili in sei mesi, spiegò come intendeva procedere. Un uomo aveva invece pensato di fare una sorpresa a sua moglie, approfittando del periodo di ferie che avrebbe preso in agosto, per piastrellare il pavimento della cantina. In quanto al sottoscritto, descrissi un’idea che mi “perseguitava” da diversi anni: diventare un coach e un trainer free-lance.

Va da sé che, avendo un lavoro fisso assai ben retribuito,...

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