Show Less
Restricted access

Sales Coaching by Benedict

Successo nelle vendite con strutture chiare e con cuore

Karl Herndl

Il punto di partenza per questo libro è stato l’esperienza dell’autore che nelle vendite molte cose accadono in modo arbitrario e casuale. Alla ricerca di un modello d’ordine comprovato ha scoperto la Regola benedettina, e ha trasferito i contenuti di questa regola alle vendite. A prima vista questo progetto può sembrare audace, ma in realtà offre risultati convincenti e benefici pratici per ottimizzare i processi di vendita. Il capitolo centrale del libro fornisce un ordine delle vendite, che può essere facilmente adattato alle strutture di vendita in tutti i settori.
Show Summary Details
Restricted access

Capitolo 6: L’ordine delle vendite

Extract

L’elemento trainante che ha spinto la guida dell’azienda, in collaborazione con venditori e manager, a stabilire un ordine delle vendite per la struttura è stata l’esperienza che nei processi di distribuzione troppi aspetti vengono lasciati al caso. Ci siamo resi conto che, in questo modo, un enorme potenziale di vendita rimane inutilizzato. Cicli ordinati portano invece a processi di sviluppo sicuri per i venditori, da cui traggono vantaggio tanto loro quanto l’azienda. Con l’ordine vendite si intende evitare in futuro anche quella mancanza di chiarezza nelle aspettative che l’azienda ha nei confronti di manager e venditori e che ha sempre portato a situazioni di conflitto.

In questa sede non descriviamo tuttavia solo i cicli, ma anche i contenuti concreti e le forme, affinché non solo risulti chiaro ciò che deve essere fatto, ma venga anche offerta una forma per attuarlo al meglio.

La descrizione del COME consiste in massima parte nella formulazione di domande, argomenti e affermazioni che si sono dimostrati validi nel corso degli anni. Il collaboratore è libero di utilizzare le formulazioni proposte o altre che meglio si adattano alla sua situazione. È tuttavia importante che i collaboratori abbiano sempre pronte le formulazioni, proposte dall’azienda o personali, per poter utilizzarle nei colloqui manageriali e di vendita.

Il nostro ordine è una legge scritta che traccia la cornice per i nostri cicli. Sappiamo, tuttavia, che nella collaborazione reale si devono apportare qua e là alcuni aggiustamenti. L’ordine va considerato come mezzo per uno sviluppo pianificato dei nostri...

You are not authenticated to view the full text of this chapter or article.

This site requires a subscription or purchase to access the full text of books or journals.

Do you have any questions? Contact us.

Or login to access all content.