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Der Kunsthändler als Intermediär

Eine institutionenökonomische Analyse von Markt und Marktteilnehmern

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Katharina Kurz

Der zeitgenössische Kunstmarkt erfährt durch die steigende Bedeutung von Kunst als Investitionsobjekt große Aufmerksamkeit. Gleichzeitig herrscht auf diesem intransparenten Markt jedoch ein Höchstmaß an Unsicherheit, wobei dem Kunsthändler eine besondere Rolle und Machtstellung zukommt. Die Beziehungen des Kunsthändlers zu Künstler und Sammler bilden den Ausgangspunkt dieser Arbeit, wobei ein umfassendes Modell der Machtverhältnisse zwischen den Akteuren im Distributionssystem entwickelt wird. Auf Basis der Neuen Institutionenökonomik werden Ansatzpunkte zur Beziehungsgestaltung zwischen Künstler und Kunsthändler gegeben und schließlich für den Künstler konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet. Die Ergebnisse werden durch knapp fünfzig Interviews mit Künstlern, Galeristen und Sammlern in den USA und in Deutschland untermauert.
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6 Handlungsempfehlungen für den Künstler für das Verhalten im Machtgefüge

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Wie im vorherigen Kapitel gezeigt wurde, kann eine Gatekeeper-Situation für einen Künstler, trotz asymmetrischer Machtverteilung zu Gunsten des Kunsthändlers, durchaus effizient sein und einen positiven Transaktionswert haben, unter der Voraussetzung von geringem opportunistischem Verhalten von Seiten des Kunsthändlers. Allerdings begibt sich der Künstler gleichzeitig auch in eine große Abhängigkeit zum Kunsthändler und sollte sich somit für den Konfliktfall wappnen. Die folgenden Handlungsempfehlungen weisen dem Künstler Wege auf, seine Abhängigkeit gegenüber dem Galeristen zu reduzieren und seine Machtposition zu verbessern, bei gleichzeitiger Abschöpfung des Beziehungsnutzens.

Kontaktpflege zum Absatzmarkt und Aufbau vertikaler Kompetenz

Eine beliebte und aus Sicht des Galeristen auch nachvollziehbare Strategie ist in der Gatekeeper-Situation, möglichst keine direkte Beziehung zwischen Künstler und Sammler entstehen zu lassen. Zum einen wollen viele Galeristen damit vermeiden, dass Künstler in die Versuchung kommen, direkt aus dem Atelier an die Sammler zu verkaufen und somit den Intermediär zu übergehen.993 Zum anderen versuchen Galeristen mit dieser Strategie die vollständige Kompetenz und Kontrolle für die Absatzseite zu behalten: „(…) these are my relationships (…) otherwise, they don’t need a gallery if they have those relationships on their own. Then I would be out of a job“,994 sagt eine New Yorker Galeristin. In einigen Fällen weigern sich Kunsthändler sogar, dem Künstler auf Nachfrage den Namen der Sammler zu nennen. So äußert eine New Yorker Künstlerin über ihre Galerie: „(…) they never want...

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