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Anreizsysteme zur Steuerung der Hersteller-Händler-Beziehung in der Automobilindustrie

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Jörg Richartz

Die Steuerung von Hersteller-Händler-Beziehungen durch Anreize stellt sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft ein wichtiges Analysefeld dar. Dies gilt insbesondere für die aus deutscher Sicht elementare Automobilindustrie. In der einschlägigen Literatur existieren zwar einige Ansatzpunkte zur Ausgestaltung eines idealen Anreizsystems, nach einem integrierten Konzept sucht man jedoch vergeblich. Diesen Forschungsbedarf greift diese Arbeit auf und verschreibt sich dem Ziel, fundierte Erkenntnisse über die Gestaltung, den Einsatz und die Wirkungsweise eines integrierten Anreizsystems zwischen Hersteller und Handel in der Automobilindustrie zu gewinnen. Dazu führte der Autor eine breit angelegte empirische Untersuchung durch, die hochrangige Vertriebsmanager nahezu aller Fabrikate einschloss. Im Ergebnis werden fundierte Belege für die Erfolgswirksamkeit von Anreizsystemen aus Herstellersicht aufgezeigt. Zudem gelingt es dem Autor, einerseits konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten und andererseits einen wesentlichen Beitrag zur Weiterentwicklung der relevanten Theorie zu leisten.
Aus dem Inhalt: Einführung – Beschreibungsmerkmale der automobilen Hersteller-Händler-Beziehung (Organisationseinheiten, Absatzkanal- und Vertragshändlersysteme, wettbewerbsrechtliche Rahmenbedingungen) – Entwicklung eines theoretischen Bezugsrahmens von Anreizsystemen (Elemente, Ziele, Gestaltungsanforderungen, Einflussfaktoren und Managementprozess) – Empirische Analyse der Anreizsysteme zwischen Automobilhersteller und Vertragshändler – Fazit und Schlussbetrachtung.