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Verhandlungsstrategische Ambivalenz im Management

Roland Baumbusch

Werden die alltäglichen Interaktionen eines Managers mit Vorgesetzten, Mitarbeitern und Externen im Sinne eines erweiterten Verhandlungsbegriffes als permanente «implizite» Verhandlungen aufgefasst, bedeutet die Kenntnis der objektiven und der persönlichkeitsbezogenen Determinanten der Verhandlungsdynamik, dass er sich auf den Verhandlungsprozess bewusst einstellen und ihn in seinem Sinne steuern kann.
Aufgrund der einzelnen Managementfunktionen und vor dem Hintergrund diverser Theorien wird gezeigt, dass das angemessene Verhalten des Managers in Konfliktsituationen zum einen situations- und zum anderen strategieabhängig ist. Zur konkreten Durchführung solcher Strategien stehen Verhandlungstechniken zur Verfügung, die sich auf die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen beziehen und neben einem Kommunikations- und Antistresstraining auch Techniken der aktiven Steuerung von Verhandlungen bis hin zur Manipulation beinhalten, was letztlich auch Fragen der ethischen Rechtfertigung aufwirft.
Aus dem Inhalt: Konflikt- und Verhandlungsbegriffe - Charakterisierung der Verhandlungssituation - Experimente zur Dynamik des Verhandlungsprozesses - Der Einfluss ausserpersonaler Faktoren auf den Verhandlungsprozess - Charakterisierung und Analyse - Führungstheorien - Verhandlungstechniken - Ethische Überlegungen.