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Marketingkommunikation im industriellen Anlagengeschäft

Zielorientierter Instrumenteinsatz in einem Beziehungsmanagement mit langfristiger Erfolgsperspektive

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Gabriele Barten

Strategisch orientierte Marketingkommunikation im industriellen Anlagengeschäft verlangt vom Anbieter den Paradigmenwechsel von einem einzelprojektzentrierten Beeinflussungsmanagement mit kurzfristiger Erfolgsperspektive zu einem einzelprojektübergreifenden Beziehungsmanagement mit langfristiger Erfolgsperspektive. In einem investiven Verständnis zeigt sich ein solches Beziehungsmanagement in der systematischen Einbettung einer zeitlich begrenzten Projektkommunikation in eine kontinuierliche Basiskommunikation. Es ermöglicht zudem den integrierten Auftritt des Anbieters im Markt und trägt dazu bei, das Unternehmen zu einem lernenden System zu machen. Sachlogisch und psychologisch begründet werden dazu 42 Kommunikationsziele abgeleitet und diesbezüglich 51 Kommunikationsinstrumente in ihrem Beitrag zur Zielerreichung detailliert analysiert.
Aus dem Inhalt: Positionsbestimmung der Marketingkommunikation im industriellen Anlagengeschäft - Sachlogische und psychologische Aspekte in der Frage ihrer Gestaltung - Einbindung in eine Segmentierungsstrategie - Empfehlungen für den zielorientierten Instrumenteinsatz.