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Attributionen im sozialen Kontext

Theoretische Grundlegung und empirische Überprüfung im persönlichen Verkauf

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Dietmar Puppendahl

Die Attributionsforschung nimmt seit über 30 Jahren breiten Raum vor allem in der britischen und US-amerikanischen Sozialpsychologie ein. Deshalb ist es erstaunlich, daß dabei bis heute die Untersuchung kognitiver Aspekte der Ursachenzuschreibung das Feld dominiert. Der Bedeutung von Attributionen in sozialen Interaktionen wurde jedoch nur vereinzelt Beachtung geschenkt. Die Arbeit schließt diese Lücke durch die theoretische Aufarbeitung der Thematik und durch eine empirische Untersuchung im Bereich des persönlichen Verkaufs, in der die Bedeutung von Attributionen in der Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde beleuchtet wird. Die Ergebnisse tragen zum Verständnis des Ablaufs solcher Interaktionen bei und stellen insofern einen grundlagentheoretischen sowie anwendungsbezogenen Fortschritt in der Attributionsforschung dar.
Aus dem Inhalt: Analyse kognitiver Aspekte von Attributionen und ihrer Bedeutung für soziale Interaktionen - Empirische Überprüfung im Bereich des persönlichen Verkaufs - Bedeutung von Attributionen für das Verhalten des Attribuierenden gegenüber seinem Interaktionspartner.