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Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf

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Frank Wartenberg

Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommunikationsinstrumenten wie Werbung, Verkaufsförderung oder Public Relations kurzfristige Änderungen hinsichtlich Budget oder Werbemedium möglich sind, ist der persönliche Verkauf durch längerfristige Beziehungen gekennzeichnet. In dieser Arbeit werden daher Möglichkeiten zur Entscheidungsunterstützung bei Organisation, Einsatzplanung sowie Steuerung des Außendienstes mit Hilfe quantitativer Verfahren und Optimierungsmodellen aufgezeigt. Die Bestimmung optimaler Vergütungssysteme bildet einen Schwerpunkt des Buches. Vor diesem Hintergrund wird ein wissens- und datenorientiertes Konzept zur Auswahl und Bereitstellung von Verfahren entwickelt und anhand ausgewählter Praxisbeispiele, unter anderem zur Gebietsstrukturierung und Gestaltung von Vergütungssystemen, dargestellt.
Aus dem Inhalt: Neuronale Netze - Disaggregation aggregierter Daten - Optimierungsmodelle für den Außendienst - Vergütung - Computer aided selling - Geographische Informationssysteme - Wissensbasierte Marketing-Datenanalyse.