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Konsum-Kompetenz: Eine neue Zielgröße für das Management von Geschäftsbeziehungen

Theoretische Begründung und empirische Überprüfung der Relevanz für das Konsumgütermarketing

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Thorsten Hennig-Thurau

Die Bedeutung von dauerhaften Geschäftsbeziehungen für den Unternehmenserfolg wird heute sowohl von der Marketingtheorie als auch der Unternehmenspraxis anerkannt. Mit dem Konstrukt Konsum-Kompetenz wird in dieser Arbeit das Konzept des Beziehungsmarketing um eine Zielgröße ergänzt, deren Kern darauf abstellt, nicht nur das eigene Unternehmen, sondern auch den Kunden systematisch «weiterzubilden». Es wird sowohl theoretisch als auch empirisch unter Zuhilfenahme anspruchsvoller Marktforschungsmethoden wie der Kausalanalyse gezeigt, daß eine systematische Vermittlung von Konsum-Kompetenz an den Kunden ein Erfolgsrezept zur Steigerung der Beziehungsqualität und der Kundenbindung darstellen kann. In einem eigenen Abschnitt wird zudem anwendungsnah erläutert, wie ein Management von Konsum-Kompetenz innerhalb der Unternehmung zu gestalten ist und was es dabei im einzelnen zu beachten gilt.
Aus dem Inhalt: State of the art des Beziehungsmarketing - Was ist Konsum-Kompetenz? - Wie mißt man Konsum-Kompetenz? - Der Einfluß von Konsum-Kompetenz auf Kundenzufriedenheit, Beziehungsqualität und Kundenbindung - Die Determinanten von Konsum-Kompetenz - Kompetenzsegmentierung - Das Management von Konsum-Kompetenz - Kompetenzvermittlung im Internet.