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Kundennutzenanalyse

Ein neues Verfahren zur Bestimmung und Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit von Investitionsgütern

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Jochen Schauenburg

Der von einem Kunden mit seiner Kaufentscheidung wahrgenommene Nutzen ist die zentrale Orientierungsgröße für zukünftige Markterfolge. Diese werden letztendlich aus einem dem Wettbewerb überlegenen Nutzenangebot generiert. Die Kundennutzenanalyse führt mit ihren methodischen Vorgaben zu einem umfassenden Verständnis dieser Kundensicht. Sie erlaubt es, die eigene Wettbewerbsstärke präzise zu bestimmen sowie zeit- und kostenoptimierte Handlungsempfehlungen für zukünftige Markterfolge zu entwickeln. Sie gibt zudem Auskünfte über zukünftige Markterfolgspotentiale. Dabei vereinigt sie in sich bewährte methodische Elemente mit neuen Erkenntnissen der Marketingforschung. Sie unterstützt die entsprechenden Entscheidungsprozesse und verleiht ihnen ein hohes Maß an Transparenz. Dabei ist sie ganz besonders für die mehr rational geprägten Kaufentscheidungsprozesse des Industriegütermarktes geeignet.
Aus dem Inhalt: Die Methodik der Kundennutzenanalyse - Die Kundennutzenanalyse im Zusammenspiel mit anderen einschlägigen Verfahren - Die Praxis der Operationalisierung - Vier Praxisfälle aus dem Industriegüterbereich.