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Multimedia im persönlichen Verkauf unter besonderer Berücksichtigung des Außendienstes

Eine empirische Untersuchung auf der Grundlage des situativen Ansatzes zur Erklärung der Akzeptanz und Effektivität von multimedialen Anwendungen

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Kerstin Brockelmann

In den letzten Jahren hat sich der Einsatz der Informationstechnologie zum wettbewerbsentscheidenden Faktor entwickelt. Dies führt heute im persönlichen Verkauf und Außendienst zur Entstehung von Multimedia Aided Selling-Systemen. Die Arbeit analysiert die Ergänzung der persönlichen Kommunikation um die Multimedia-Kommunikation und betrachtet ebenso die Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialen Prozeß, wie auch die Eignung der Produkte für das multimedial gestützte Verkaufsgespräch. Insgesamt liegt der Fokus dabei auf der Akzeptanz der Anwender gegenüber solchen Systemen und den situationsspezifischen Einflüssen darauf. Abgerundet wird die Arbeit durch eine branchenübergreifende Querschnittanalyse, aus der sich vielfältige Hinweise für die Praxis ableiten lassen.
Aus dem Inhalt: Multimedia-Kommunikation - Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialer Prozeß und die Bedeutung von Multimedia - Produkt als Kernelement des multimedial gestützten Verkaufs - Akzeptanz gegenüber Multimedia Aided Selling-Systemen - Situativer Ansatz - Empirische branchenübergreifende Querschnittanalyse.