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System-Marketing für CIM

Erfolgspotentiale deutscher Werkzeugmaschinenhersteller im CIM-Systemgeschäft

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Harald Rohde

Unter dem Eindruck der gegenwärtigen Diskussion um die Attraktivität des Wirtschaftsstandorts Deutschland versuchen immer mehr Unternehmen, ihre Wettbewerbsposition durch den Einsatz innovativer Systemtechnologien zu sichern. Der daraus erwachsenden Nachfrage begegnen Anbieter verstärkt durch integrierte Problemlösungsansätze, individuell konzipierte Systeme, die durch eine Vielzahl komplexer Subsysteme und einen hohen Dienstleistungsanteil gekennzeichnet sind. Die Hinwendung zu Systemgeschäften bringt jedoch zahlreiche Besonderheiten mit sich, die zu gravierenden Änderungen in der Marketing-Konzeption führen. Vor diesem Hintergrund leistet die Arbeit einen Beitrag zum Management von Systemgeschäften, wozu der Einstieg von Werkzeugmaschinenherstellern in die Vermarktung von CIM-Systemen als Beispiel herausgegriffen wird.
Aus dem Inhalt: Analyse von Nachfrager- und Anbietersituation - Strategische Grundsatzentscheidungen - Ansatzpunkte für ein CIM-Marketing: Kompetenzerwerb - Kompetenzkommunikation - Management des Leistungserstellungsprozesses - Steuerung von Geschäftsbeziehungen - Nachkaufkommunikation - Sicherung von Wettbewerbsvorteilen durch Einsatz von Informationssystemen.