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Die Ausgestaltung der Geschäftsbeziehungen im Handel mit kleinen und mittleren Unternehmen

Untersucht am Beispiel des baunahen Produktionsverbindungshandels

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Jochen Peichl

Entgegen der großen volkswirtschaftlichen Bedeutung kleiner und mittlerer Unternehmen hat sich die betriebswirtschaftliche Forschung bisher kaum damit beschäftigt, wie Geschäftsbeziehungen mit diesen Kunden auszugestalten sind. Die Arbeit versucht, hierauf Antworten zu finden und Ansätze für ein systematisches Beziehungsmarketing aufzuzeigen, das sich an den Kundenkreis der kleinen und mittleren Unternehmen richtet. Es soll versucht werden, konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten und Möglichkeiten und Grenzen ihres Anwendungsspektrums aufzuzeigen. Die Analyse der Aufgabenstellung erfolgt auf der Grundlage zweier empirischer Erhebungen im baunahen Produktionsverbindungshandel (PVH), einer Branche, die zur Untersuchung mittelstandsspezifischer Aspekte besonders geeignet ist.
Aus dem Inhalt: Besonderheiten kleiner und mittlerer Unternehmen – Anforderungen an das Geschäftsbeziehungsmanagement mit kleinen und mittleren Unternehmen – Großhandelsmarketing als konzeptioneller Bezugsrahmen – Ableitung einer Kundentypologie – Handlungsempfehlungen für die Ausgestaltung des Marketinginstrumentariums.