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Dimensionen des Verhandlungsstils

Eine differenzial- und wirtschaftspsychologische Analyse des Interaktionsverhaltens professioneller Verhandler

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Thomas Raddatz

Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener für das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur für dieses) so wichtigen kommunikativen Tätigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des persönlichen Verhandlungsstils – inklusive der zugehörigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis für dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschließender Varimax-Rotation ergab eine fünffaktorielle, gut interpretierbare Lösung. Anschließende Item- und Skalenanalysen führten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen.
Aus dem Inhalt: Verhandlungsforschung und Differenzialpsychologie – Das Dual-Concern-Modell in der Verhandlungsforschung – Die Arbeiten Willem Mastenbroeks als Ausgangsbasis einer differenzialpsychologischen Verhandlungsforschung – Konzeption und Konstruktion des Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF) – Die fünf (voneinander unabhängigen) Dimensionen des Verhandlungsstils – Eine Studie zur ersten Konstruktvalidierung des RVF – Eine vorläufige Typologie von Verhandlern.