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Strategische Wissensportale im Geschäftskundenvertrieb

Konzept und Erfolgsfaktoren

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Silke Bellwon

Mehrdimensionale dynamische Entwicklungen bewirken in den meisten Märkten verschärfte Wettbewerbsbedingungen, die insbesondere den Vertrieb vor neue Herausforderungen stellen. Demgegenüber besteht eine eklatante Professionalisierungslücke, deren Schließung mit Hilfe eines gezielten Wissensmanagements das Ziel in Unternehmen sein sollte. Im Rahmen der Arbeit wird auf Basis theoretischer Grundlagen und der Auswertung einer Intensivfallstudie bei einem internationalen Versorgungsunternehmen ein eigenes Konzept zur Vorgehensweise bei der Entwicklung und Erstellung eines Wissensportals für den Geschäftskundenvertrieb entworfen. Das integrative Instrument zeigt inhaltliche und strukturelle Anforderungen an Wissensportale auf und identifiziert die Erfolgsfaktoren des Entstehungsprozesses.
Aus dem Inhalt: Wissensmanagement – Vertriebsmanagement – Informations- und Kommunikations-Technologie – Anforderungen an ein strategisches Wissensportal – Intensivfallstudie eines Versorgungsunternehmens – Konzeption eines strategischen Wissensportals für den Geschäftskundenvertrieb in Form des Objekt-Prozess-Modells.