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Aussendienststeuerung im Investitionsgütermarketing

Eine Problemanalyse unter praxeologischen Gesichtspunkten

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Michael Rudolphi

Im Investitionsgütermarketing kommt dem Einsatz des Aussendienstes und damit auch seiner Steuerung eine erhebliche Bedeutung zu. Lösungen, die sich im Konsumgütersektor zur Aussendienststeuerung bewähren, können indessen nicht vorbehaltlos übernommen werden. Es werden die Probleme untersucht, die durch die besonderen Merkmale von Investitionsgütermärkten für die Aussendienstaufgabe entstehen. Aus dieser Analyse heraus werden Steuerungskonzeptionen entwickelt und unter dem Gesichtspunkt ihrer Praktikabilität eingehend diskutiert.
Aus dem Inhalt: Gestaltungselemente von Aussendienst-Steuerungssy- stemen- Differenziertheit des Angebotsprogramms, Struktur von Beschaf- fungsprozessen und andere marktbezogene Determinanten der Aussen- dienstaufgabe - Einsatzmöglichkeiten von Zielvorhaben - Aussendienst- Entlohnungssysteme - Unterstützende Planungen für Aussendienst.