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Organisation des Preismanagements von Konsumgüterherstellern

Eine empirische Untersuchung

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Yorck Nelius

Die Zielsetzung dieser Arbeit besteht darin, einen Beitrag zum besseren Verständnis der Organisation des Preismanagements von Konsumgüterherstellern zu leisten. Vier Forschungsfragen beschäftigen sich mit der Messung eines Modells zur Organisation des Preismanagements, mit den Auswirkungen der Organisation des Preismanagements auf den Unternehmenserfolg, der Moderation verschiedener Variablen auf den Zusammenhang zwischen der Organisation des Preismanagements und den Erfolgsauswirkungen sowie einer deskriptiven Beschreibung der Organisation des Preismanagements in der unternehmerischen Praxis. Die dargelegten Ergebnisse belegen den sehr starken Einfluss der Koordination, auf den wirtschaftlichen Erfolg. Die vielfältigen Preismanagementaktivitäten zu koordinieren, ist demzufolge wichtigster Treiber für die Erklärung des wirtschaftlichen Erfolgs.

Prices

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1 Einleitung

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1.1 Motivation der Arbeit Das Preismanagement nimmt innerhalb der Unternehmensführung und insbe- sondere innerhalb des Marketings eine herausragende Stellung ein. Der Preis definiert die Zahl der Geldeinheiten, die ein Käufer eines Produktes oder einer Dienstleistung für eine Mengeneinheit bezahlen muss (vgl. Monroe 2003, S. 5). Neben der Entscheidung über den optimalen Preis hat kaum eine andere unter- nehmerische Entscheidung einen vergleichbaren großen Einfluss auf den kurz- und langfristigen Unternehmenserfolg (vgl. Oxenfeldt 1975, S. 17; Cunnin- gham/Hornby 1993, S. 46; Diamantopoulos/Mathews 1995, S. 7; Florissen et al. 2001, S. 98; Koschate et al. 2003, S. 1; Marn/Roegner/Zawda 2003, S. 29 f.; Fassnacht 2009, S. 8). Der Preis verfügt über eine enorme Hebelwirkung auf den Unternehmensgewinn (vgl. Marn/Rosiello 1992, S. 84 f.; Simon/Fassnacht 2009, S. 5) und stellt den effektivsten Gewinntreiber unter den klassischen Mar- keting-Mix-Instrumenten dar (vgl. Herrmann 2003; Simon/Fassnacht 2005, S. 279; Schuppar 2006, S. 120 f.; Diller 2008, S. 21). Somit nimmt der Preis be- rechtigt im Marketing eine zentrale Rolle ein und kann als die „schärfste aller Marketingwaffen“ (Diller 2008, S. 21) bezeichnet werden. Die Bedeutung des Preises wurde frühzeitig von der Forschung erkannt und be- reits Gutenberg (1929, S. 64) bezeichnet die Preissetzung in den zwanziger Jah- ren des vorigen Jahrhunderts als „Kardinalproblem des Absatzsektors“. In der Forschung kann in jüngster Zeit eine Intensivierung der Auseinandersetzungen mit Fragestellungen des Preismanagements beobachtet werden. Dabei wurden Beiträge sowohl im Hinblick auf eine verhaltenswissenschaftliche (vgl. hierzu z. B.. die Arbeiten von...

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