Show Less

Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

Series:

Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

Prices

Show Summary Details
Restricted access

8 Empirie

Extract

Zur Prüfung der Hypothese (vgl. Abschnitt 1.3) wurde eine empirische Untersu- chung durchgeführt. Die Kriterien und Variablen der Hypothese als Grundlage der Untersuchung wurden mit der sozialen Wirklichkeit konfrontiert. Die soziale Wirklichkeit ist in Bezug zur Hypothese die Gesamtheit sozialer („[…] die Ge- sellschaft betreffend […]“93) und realer Erfahrungen im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Der Soziologe Atteslander definiert empirische Sozialforschung wie folgt: „Empirische Sozialforschung ist die systematische Erfassung und Deutung sozialer Tatbestände.“94 Die empirische Sozialforschung befasst sich mit theoretischen Aussagen (Hypo- thesen), welche anhand realer Erfahrungen geprüft werden. Soziale Tatbestände wie beobachtbares menschliches Verhalten und durch Sprache vermittelte Mei- nungen, Informationen über Erfahrungen, Einstellungen, Werturteile und Ab- sichten werden systematisch erfasst.95 Zur Untersuchung gelangen soziale Tat- bestände innerhalb von Vertriebsorganisationen und im Vertrieb, die Bewusst- seinsbildung für Spannungsfelder und die proaktive Bearbeitung von Konflik- ten. Als Forschungsmethode wird die Prüfung von Hypothesen und Theorien gewählt. Die Hypothese „Bewusstseinsbildung für Spannungsfelder und proak- tive Bearbeitung von Konflikten nach mediativen Grundsätzen führt zu nachhal- tiger Entwicklung im Vertrieb“ wird auf Verifizierung oder Falsifizierung hin überprüft. 8.1 Rechtfertigung der Forschungsmethode Die Hypothese ist als Zusammenhanghypothese formuliert. Es wird die Bezie- hung zwischen Bewusstseinsbildung für Spannungsfelder und proaktiver Bear- beitung von Konflikten einerseits und nachhaltiger Entwicklung im Vertrieb an- dererseits untersucht. 93 Kluge, F.: Etymologisches Wörterbuch der deutschen Sprache, bearbeitet von Elmar Seebold, 24., durchgelesene und erweiterte Auflage; Berlin/New York: 2002, CD-ROM 94 Atteslander, P.: Methoden der empirischen...

You are not authenticated to view the full text of this chapter or article.

This site requires a subscription or purchase to access the full text of books or journals.

Do you have any questions? Contact us.

Or login to access all content.