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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

Series:

Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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9 Schlussfolgerungen

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Der Ausgangspunkt für diese Arbeit war die Befassung mit Konflikten im Ver- trieb. Konflikte treten sowohl innerhalb der Vertriebsorganisation als auch im Kontakt mit Kundeninnen/Kunden in Erscheinung. Das Aufeinandertreffen von interagierenden Personen mit unterschiedlichen Vorgehensweisen und individu- ellen Zielvorstellungen ist ein Bestandteil der Vertriebstätigkeit. In Vertriebsorganisationen und zwischen Marktteilnehmerinnen/Marktteil- nehmern entstehen Konflikte durch zwischenmenschliche Kommunikation. Die Konfliktklärung bedarf Zeit und erfolgt wiederum durch Kommunikation der Beteiligten. Am Beginn von Konfliktverläufen stehen Spannungsfelder als Konflikt ver- ursachende Zustände. Die Wahrnehmung dieser Spannungsfelder ermöglicht eine proaktive Bearbeitung oder zumindest die bewusste Beobachtung deren Entwicklung. Sowohl innerhalb der Vertriebsstruktur als auch im Kontakt mit Kundinnen/Kunden ist Empathie erforderlich. Empathie zählt zu den sozialen Kompetenzen und ist ein Teil der Emotionalen Intelligenz. Die Themen „Intra- und interpersonale Kompetenz“ sowie „Bewusstseinsbildung Spannungsfelder“ wurden in dieser Arbeit einer Betrachtung unterzogen. Bei der Frage 9 (Wie sehr unterstützen folgende Kompetenzen Spannungs- felder und potenzielle Konflikte zu erkennen?) wurden die Variablen von den Domänen der sozialen Kompetenz abgeleitet. Die Befragten haben den Einfluss der zu bewertenden Kompetenzen mit 72% bis 91% als „sehr stark“ oder „stark“ bewertet. Die Wichtigkeit von Bewusstseinsbildung und emotionaler Intelligenz in der Konfliktbearbeitung wurde durch die vorliegende Umfrage bestätigt. Der Wahrnehmung von Spannungsfeldern bzw. Konflikten folgt die Inter- vention im Konfliktverlauf. Diese erfolgt eigenständig durch eine der am Kon- flikt beteiligten Personen, durch Dritte im Unternehmen oder mittels Verfahren (Mediation, Schlichtung, Schiedsgericht, Gericht). Die innerbetriebliche Kon- fliktaufarbeitung, eigenständig oder mittels Dritter, bedingt...

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