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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

Series:

Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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Vorwort

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Meine langjährige Berufserfahrung im Vertrieb und im Projektmanagement hat mir gezeigt, dass Spannungsfelder und Konflikte in vielfältiger Form präsent sind. Die aktive Auseinandersetzung mit diesen Problemfeldern fördert sowohl die Erreichung von ökonomischen Zielsetzungen als auch soziale Interaktionen. Die Marktanforderungen unterliegen keiner konstanten Größe, sondern Ver- änderungen und Entwicklungen, welche sich immer schneller vollziehen und sich stetig im Wandel befinden. Auch Veränderungen und Anpassungen von Ablauf- und Aufbauorganisationen in Unternehmen und Organisationen finden in gesteigertem Tempo statt. Durch diese kontinuierlichen und rasanten Modifi- kationen entstehen zunehmend Spannungsfelder und Konflikte mit ihnen imma- nenten Gefahren und Möglichkeiten. Die Konfliktbearbeitung beschäftigt sich nicht ausschließlich mit der Inter- vention im Falle von Konflikteskalationen. Die Konfliktbefassung im Funk- tionszyklus zeigt auf, welche persönlichen und sozialen Kompetenzen in der Auseinandersetzung mit Konflikten dienlich sind, und in welcher Weise die Bewusstseinsbildung für Situationen und Entwicklungen konsensorientierte Lö- sungen ermöglicht. Diese Publikation basiert auf einer Masterarbeit, die im Rahmen des Studi- ums der Mediation und Konfliktbearbeitung an der „emca academy technik und wirtschaft“ verfasst wurde. Mein besonderer Dank gilt meiner Betreuerin, Frau Prof. Dr. Dr. Dr. Christa Zuberbühler, MBA MPA MSc MED, welche durch ihre geschätzte Unterstützung und ihr Expertinnenwissen maßgeblich zur Ent- wicklung der Inhalte beigetragen hat. Johannes Göstl Wien, Dezember 2012

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