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Verhandlungen in und zwischen Organisationen

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Udo Kreggenfeld

Die zunehmende Globalisierung erhöht den Wettbewerbsdruck und die Eigenverantwortung von Mitarbeitern und Führungskräften in Organisationen. Erfolgreiche Verhandlungen und Verhandlungsaktivitäten werden in diesem Kontext immer wichtiger. Der Autor geht der Frage nach, welches Wissen und welche Kompetenzen erfolgreiche Verhandlungen und Verhandlungsaktivitäten in und zwischen Organisationen ermöglichen. Dazu werden Verhandlungen und Verhandlungsaktivitäten aus Sicht verschiedener wissenschaftlicher Schulen betrachtet und analysiert. Das Resultat ist: Gebraucht wird ein Mix aus strategisch-handlungstheoretischen und reflexiv-systemisch-konstruktivistischen Wissensbausteinen und Kompetenzen sowie ein iterierender Wechsel zwischen der Innen- und der Außenperspektive sowohl vor als auch in Verhandlungen.
Aus dem Inhalt: Verhandeln und Verhandlungsaktivitäten – Definitionen, Verhandlungskontexte und Begriffsbestimmungen – Überblick über die Verhandlungsforschung – Spieltheorie – Sozialpsychologische Arbeiten; insbesondere variable Verhandlungseinflüsse, motivationale Ansätze, kooperatives und kompetitives Verhandeln – Kognitive Theorie – Systemisch-konstruktivistische Theorie – Didaktische Empfehlungen.