Show Less
Restricted access

Sales Coaching by Benedict

Successo nelle vendite con strutture chiare e con cuore

Karl Herndl

Il punto di partenza per questo libro è stato l’esperienza dell’autore che nelle vendite molte cose accadono in modo arbitrario e casuale. Alla ricerca di un modello d’ordine comprovato ha scoperto la Regola benedettina, e ha trasferito i contenuti di questa regola alle vendite. A prima vista questo progetto può sembrare audace, ma in realtà offre risultati convincenti e benefici pratici per ottimizzare i processi di vendita. Il capitolo centrale del libro fornisce un ordine delle vendite, che può essere facilmente adattato alle strutture di vendita in tutti i settori.
Show Summary Details
Restricted access

Capitolo 1: La situazione di partenza

Extract

Lavorare nelle vendite è una delle sfide più avvincenti della vita professionale. In nessun altro settore è possibile determinare in modo così rilevante le entrate attraverso l’impegno e un buon lavoro come nelle vendite. Ogni giorno ci si trova di fronte a nuove sfide, si incontrano molte persone e si fanno progressi.

Oggigiorno i venditori1 nel servizio esterno lavorano per lo più come imprenditori autonomi nell’azienda, quindi per conto proprio, però utilizzano il know-how, i prodotti e l’infrastruttura aziendali. In cambio essi offrono all’azienda la garanzia di lavorare esclusivamente per la suddetta.

Negli ultimi anni e decenni molte persone in questo settore si sono costruite una solida posizione, hanno fornito consulenza a numerosi clienti relativamente a tutte le situazioni di vita immaginabili e hanno trovato soluzioni per soddisfare i motivi che spingono all’acquisto. Gli affari andavano a volte meglio a volte meno bene, ma nel complesso si partiva sempre dal presupposto che se un venditore opera con diligenza, ottiene buoni risultati in termini di guadagno.

Le grandi strutture di vendita sorte in questo periodo offrivano una casa ai venditori. Ancora oggi capita che un venditore lavori una vita intera per la stessa azienda e si senta quindi fortemente legato a questa dal punto di vista emozionale. E così le aziende di distribuzione possono solitamente contare su un gran numero di collaboratori fidati e allineare di conseguenza la propria pianificazione.

In passato le aziende hanno fatto grandi sforzi per fidelizzare i dipendenti. Venivano offerti incentivi...

You are not authenticated to view the full text of this chapter or article.

This site requires a subscription or purchase to access the full text of books or journals.

Do you have any questions? Contact us.

Or login to access all content.