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Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgespräches

Adaptives Verkaufen im Kundenkontakt

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Cordula Niehuis

Trotz seiner großen Bedeutung in der Praxis gilt der persönliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespräches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgespräch als ein Prozess verstanden, in dem Käufer und Verkäufer sich gegenseitig Informationen übermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkäufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des «adaptiven Verkaufens» zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Möglichkeiten der Gesprächsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansätze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufspräsentation zugewiesen, die das «Herzstück» der Interaktion bildet.
Aus dem Inhalt: Der persönliche Verkauf als Marketinginstrument im Absatzkanal – Charakterisierung von Verkaufsgesprächssituationen – Forschungsansätze zur Erklärung der Käufer-Verkäufer-Interaktion – Einflußfaktoren des Verkaufserfolges – Gestaltung des Gesprächsablaufes gemäß dem Primat des «adaptiven Verkaufens» – Ableitungen aus der Wirkungsanalyse des persönlichen Verkaufs.