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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

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Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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2 Begrifflichkeiten

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Das folgende Kapitel erläutert Begrifflichkeiten und deren Verwendung in Be- zug auf Konfliktbearbeitung im Vertrieb. Die Begrifflichkeiten verdeutlichen die Hypothese und dienen der Klärung für deren Verwendung in den nachfol- genden Kapiteln. 2.1 Bewusstsein Die Voraussetzung für die Konfliktbetrachtung, -bearbeitung und -aufarbeitung ist das Bewusstsein über situationsbedingtes Agieren bzw. Reagieren der betei- ligten Personen. „Wir müssen damit beginnen, dass der Begriff Bewusstsein zweideutig ist. Wir ge- brauchen diesen Begriff für einen allgemeinen Geisteszustand oder für spezielle In- halte des Geistes […].“1 „Normales Wachbewusstsein umfasst unsere Wahrnehmungen, Gedanken, Ge- fühle, Vorstellungen und Wünsche zu einem gegebenen Zeitpunkt – all die mentalen Aktivitäten, auf die wir unsere Aufmerksamkeit richten. Uns ist bewusst, was wir tun, und auch, dass wir eben dieses tun. Zeitweise ist uns bewusst, dass andere Men- schen das beobachten und werten, was wir tun, und darauf reagieren. Eine Idee vom Selbst (im Originaltext kursiv) erwächst aufgrund der Erfahrung der Selbstbeobach- tung aus dieser privilegierten „Insider“-Position heraus. Alles in allem bilden diese unterschiedlichen mentalen Vorgänge die Inhalte des Bewusstseins – all die Erfah- rungen, deren wir uns zu einer bestimmten Zeit bewusst sind (Natsoulas, 1998).“2 Auf psychologischer Grundlage wird in der Soziologie Bewusstsein wie folgt definiert: „Bewusstsein, a) psycholog. die Gesamtheit der Zustände und Vorgänge des menschl. »Erlebens« der äußeren Umwelt und des Selbst.“3 Die Psychologie versteht Bewusstsein als Zustand und als Gesamtheit der geis- tigen Inhalte, welche durch Aufmerksamkeit in der Situation bewusst...

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