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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

Series:

Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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3 Intra- und Interpersonale Kompetenz

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Im Funktionszyklus der nachhaltigen Entwicklung im Vertrieb ist die Grundlage die personale Kompetenz, in Bezug auf das Bewusstsein für die eigene Person, der Interaktion mit Personen im beruflichen Umfeld und im Einfühlungsvermö- gen (Empathie) für die Personen, mit welchen Kommunikation und Kooperation erfolgt. 3.1 Empathie Die Empathie, definiert als „Bereitschaft u. Fähigkeit, sich in die Einstellungen anderer Menschen einzufüh- len“49, ist als Kompetenz für die Vertriebsmitarbeiterin/den Vertriebsmitarbeiter in der Interaktion mit Kundinnen/Kunden und für das Vertriebsmanagement im Ver- ständnis für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter relevant. Empathie als Fähigkeit, Unausgesprochenes wahrzunehmen, bedingt die Kompetenz einer Selbstwahrnehmung der eigenen Gefühle und Emotionen. Stö- rungen in der Wahrnehmung der eigenen Person vermindern das Vermögen, Ge- fühle und Emotionen der Gesprächspartnerinnen und Gesprächspartner zu deu- ten. Der Empathie-Test PONS (Profile of Nonverbal Sensitivity) an 7000 Perso- nen hat ergeben, dass die Fähigkeit, nonverbale Hinweise in der Kommunikation zu deuten, folgende vorteilhafte Entwicklungen mit sich bringt: • Bessere emotionale Anpassung an die Umwelt • Steigerung der Beliebtheit • Tendenziell extrovertierte Wesenheit50 „Außerdem zeigten diese Tests, dass Frauen in Bezug auf Empathie Männern grundsätzlich überlegen sind. Des Weiteren wurde einmal mehr festgestellt, dass es keine Korrelation zwischen einem hohen Maß an Empathie, sprich Sozialkompetenz, und der akademischen Intelligenz gibt.“51 Empathisches Handeln bedingt, wie bereits erwähnt, die Bereitschaft, sich in das Erleben anderer Menschen hinein zu fühlen. Das Vertriebsmanagement muss 49 Duden: Deutsches Universalwörterbuch, 7....

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