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Konfliktbearbeitung im Vertrieb

Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb

Series:

Mediation Göstl e.U.

Spannungsfelder und Konflikte beeinflussen die Produktivität von Unternehmen und Organisationen sowie deren soziale Gefüge. Der Umgang mit Konflikten ist deshalb Teil der geschäftlichen Tätigkeit im Vertrieb und innerhalb von Vertriebsorganisationen. Dieses Buch untersucht den Funktionszyklus der Konfliktbefassung für eine nachhaltige Entwicklung im Vertrieb – eine wichtige Fragestellung, da die Umgangsweise mit Spannungsfeldern und Konflikten bzw. deren Eskalation von persönlichen und sozialen Kompetenzen und Bewusstseinsbildung für gruppendynamische Prozesse geprägt ist. Mögliche Konfliktinterventionen werden aufgezeigt und präventive Maßnahmen definiert. Der Konflikt wird dabei nicht nur als Gefahr, sondern auch als Chance zur Entwicklung betrachtet.

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Abbildungsverzeichnis

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Abbildung 1: Betriebliche Spannungsfelder ................................................... 18 Abbildung 2: Beziehung Vertrieb und Markt ................................................. 28 Abbildung 3: Kommunikation ........................................................................ 30 Abbildung 4: Funktionszyklus für Nachhaltige Entwicklung im Vertrieb ..... 33 Abbildung 5; Die vier Domänen emotionaler Intelligenz ............................... 37 Abbildung 6: Eisbergmodell nach Sigmund Freud ......................................... 41 Abbildung 7: Maslows Bedürfnishierarchie ................................................... 45 Abbildung 8: Die drei Ebenen der Eskalation ................................................ 55 Abbildung 9: Phasenmodell der Eskalation, Phase 1-3 .................................. 57 Abbildung 10: Phasenmodell der Eskalation, Phase 4-6 ................................ 59 Abbildung 11: Phasenmodell der Eskalation, Phase 7-9 ................................ 61 Abbildung 12: Merkmale des Mediationsverfahrens ...................................... 67 Abbildung 13: Merkmale des Schlichtungsverfahrens ................................... 69 Abbildung 14: Merkmale des Schiedsverfahrens ........................................... 71 Abbildung 15: Merkmale des Gerichtsverfahrens .......................................... 72 Abbildung 16: Historische Entwicklung Personalmanagement ..................... 76 Abbildung 17: Struktur der Konfliktbeteiligung ............................................. 87 Abbildung 18: Disziplinen der lernenden Organisation ................................. 92 Abbildung 19: Auswertung Frage 1 .............................................................. 101 Abbildung 20: Auswertung Frage 2 .............................................................. 102 Abbildung 21: Auswertung Frage 3 .............................................................. 102 Abbildung 22: Auswertung Frage 4 .............................................................. 103 Abbildung 23: Auswertung Frage 5 .............................................................. 104 Abbildung 24: Auswertung Frage 6 .............................................................. 107 Abbildung 25: Auswertung Frage 7 .............................................................. 109 Abbildung 26: Auswertung Frage 8 .............................................................. 111 Abbildung 27: Auswertung Frage 9 .............................................................. 113 138 Abbildung 28: Auswertung Frage 10 ............................................................ 115 Abbildung 29: Auswertung Frage 11 ............................................................ 117 Abbildung 30: Auswertung Frage 12 ............................................................ 121 Abbildung 31: Auswertung Frage 13 ............................................................ 123 Abbildung 32: Auswertung Frage 14 ............................................................ 124 Abbildung 33: Auswertung Frage 15 ............................................................ 126 Abbildung 34: Auswertung Frage 16 ............................................................ 127 Abbildung 35: Auswertung Frage 17 ............................................................ 128 Abbildung 36: Auswertung Frage 18 ............................................................ 129

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