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Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften

Kundenwertmodellierung, -operationalisierung und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen

von Florian Carl Wüller (Autor:in)
Dissertation XXXVIII, 585 Seiten
Open Access
Reihe: Beiträge zum Controlling, Band 17

Zusammenfassung

Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.

Details

Seiten
XXXVIII, 585
ISBN (eBook)
9783653024487
ISBN (Buch)
9783631637241
Open Access
CC-BY
Sprache
Deutsch
Erscheinungsdatum
2012 (Oktober)
Erschienen
Frankfurt am Main, Berlin, Bern, Bruxelles, New York, Oxford, Wien, 2012. XXXVIII, 585 S., 33 Tab., 73 Graf.

Biographische Angaben

Florian Carl Wüller (Autor:in)

Florian Wüller studierte Volkswirtschaftslehre und Betriebswirtschaftslehre in Münster. Seit Abschluss des Studiums arbeitet er als Berater für das Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften.

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Titel: Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften