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Das anwaltliche Mandantengespräch

Linguistische Ergebnisse zum sprachlichen Handeln von Anwalt und Mandant

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Ina Pick

Diese gesprächslinguistische Studie untersucht das anwaltliche Mandantengespräch auf einer breiten Datengrundlage authentischer Gesprächsaufnahmen aus unterschiedlichen Rechtsgebieten und arbeitet typische kommunikative Formen und Probleme heraus. Mandantengespräche gehören zum beruflichen Alltag der meisten Anwälte und Anwältinnen, die Gesprächsführung gilt zudem als eine juristische Schlüsselqualifikation. Mit einem theoretisch und methodisch mehrdimensionalen Zugang werden Gesprächsphasen, kommunikative Aufgaben und verschiedene zentrale sprachliche Handlungsmuster rekonstruiert und miteinander in Bezug gesetzt. Fragebögen und Interviews mit den Beteiligten sowie die Auswertung von Praxisliteratur aus Anwaltssicht ergänzen die Analysen im Sinne einer Angewandten Gesprächsforschung. Die Arbeit wurde mit dem «Förderpreis Sprache und Recht 2014 der Universität Regensburg», dem «Dissertationspreis 2014 der TU Dortmund» sowie dem «Peter-Lang-Nachwuchspreis – Geisteswissenschaften» ausgezeichnet.
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10 Verhandeln der Kosten

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10 Verhandeln der Kosten

10.1 Fragestellung und Ziel des Kapitels

Nachdem das anwaltliche Mandantengespräch als Beratungsgespräch beleuchtet wurde, schließt das folgende Kapitel mit der Analyse eines nichtberatenden Abschnittes des anwaltlichen Erstgesprächs an, dem Verhandeln der Kosten für die anwaltliche Dienstleistung. Dazu wird die kommunikative Aufgabe Kosten(-übernahme) besprechen in ihrer Bearbeitung als sprachliches Handlungsmuster untersucht.

Diese ist vor allem deshalb für das anwaltliche Erstgespräch zentral, da Anwälte selbständige Dienstleister sind, die mit ihren Mandanten im rechtlichen Rahmen ihre Vergütung individuell vereinbaren. Wenngleich auch Deutschland „der mit Abstand größte Rechtsschutzversicherungsmarkt in der Welt“ ist (Hommerich et al. 2008: 139), so haben Rechtsschutzversicherungen doch einen anderen Stellenwert als bspw. Krankenversicherungen,26 denn eine Versicherungspflicht gibt es nicht und auch Zuzahlungsverpflichtungen (auch zur Erstberatung selbst) sind für Mandanten nicht selten. Entsprechend ist das Besprechen der Kosten neben den zu besprechenden juristischen Fragen ein zentrales Thema vor allem im Erstgespräch, da hier in der Regel die Kosten besprochen und festgelegt werden (vgl. Hommerich/Kilian 2006b: 123), wie auch ein teilnehmender Anwalt bestätigt.

Das ist ne Schwierigkeit, jetzt in betriebswirtschaftlicher Hinsicht, dass wir eigentlich ja nur dieses Erstgespräch oder den ersten Kontakt haben, um das [Honorar, I.P.] auszuhandeln. Es gibt wirklich ganz wenige Mandate… Also ich würd jetzt sagen, in den letzten fünf Jahren kann ich mich wirklich an zwei Akten erinnern, wo ich nachträglich nem Mandanten erfolgreich vermitteln konnte: ‚Wir haben bisher auf gesetzliche Gebühren abgerechnet, die sind abgearbeitet, es ist für mich… Ich zahl quasi drauf und ab jetzt müssen wir anders abrechnen.‘ Das ist ganz schwer, nem Mandanten zu vermitteln. Und ich halte das auch für ein bisschen ehrenrührig, weil ich ja denke, ich muss auch dazu stehen, wenn ich mich am Anfang für einen geringeren Preis verkauft habe, muss ich das durchhalten. […] Deswegen ist das hier am Anfang deutlich einfacher (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, Februar 2013, 1:22:19). ← 327 | 328 →

In einem Widerspruch dazu steht die tatsächliche Bereitschaft der Anwälte, das Thema zu bearbeiten. Denn aus Sicht der Praxis scheint es ein offenes Geheimnis, dass nicht wenige Anwälte versuchen, das Thema Kosten vor allem im Erstgespräch möglichst zu vermeiden, und sich scheuen, es anzusprechen (Kilian 2008: 37; Schons 2007: 22; Hommerich/Kilian 2006b: 129f.; Krämer 1999: 813; Sprondel et al. 1995: 76). So werden 34% der Mandanten nach eigener Aussage zu Beginn des Mandats nicht über die Vergütung informiert (Hommerich/Kilian 2007: 144), was sich mit Aussagen von Anwaltsseite deckt (Hommerich/Kilian 2006b: 122f.). Als Gründe dafür werden genannt, dass Anwälte es zum einen nicht gewohnt sind, die Preise offenzulegen, erst mit der Einführung von Stundenhonoraren habe sich dies bei einem kleinen Teil der Anwälte geändert (vgl. Krämer et al. 2005: 156f.; Krämer 1999: 813). Dazu kommt die Intransparenz des RVG, die eine Kostenprognose für den Einzelfall verlange. Zum anderen sehen Anwälte nicht zuletzt auch die Gefahr, Mandanten mit der Höhe der Kosten „abzuschrecken“ (Krämer et al. 2005: 157 vgl. auch Krämer 1999: 795). Demgegenüber stellen Hommerich/Kilian (2006a: 146) fest, dass gerade nicht die Höhe des Honorars, sondern die Informiertheit darüber Auswirkungen auf die Gesamtzufriedenheit haben. „Der empirische Befund belegt damit nachhaltig, wie wichtig es für Rechtsanwälte ist, mit ihren Mandanten offen über die Vergütungsfrage zu sprechen“ (Hommerich/Kilian 2007: 146).

Beim Thema Kosten im anwaltlichen Erstgespräch können grundsätzlich zwei Kostenarten unterschieden werden. Kosten, die bereits produziert wurden (Kosten der Erstberatung) und Kosten, die ggf. noch anfallen könnten (Kosten für eine Weiterbearbeitung, Vertretung). Die Art und Höhe der Vergütung für eine anwaltliche Dienstleistung ist (innerhalb bestimmter Rahmenbedingungen) frei verhandelbar (Enders 2011: 1; Baumgärtel et al. 2009; Hommerich/Kilian 2006b: 11; Krämer et al. 2005: 7ff.), denn gesetzliche Vorgaben sind in den letzten Jahren immer weiter gelockert worden. Lediglich für die Erstberatung sieht das Gesetz eine Sonderregelung vor. Hier besteht eine Deckelung für Verbraucher (i.S.d. §13 BGB) bei 190€ plus Umsatzsteuer für die Erstberatung (Hartung 2011: 410), eine niedrigere Vergütung ist aber möglich.

Die Kosten für die weitere Bearbeitung des Falles setzen sich aus verschiedenen Bestandteilen zusammen, beziehen sich in der Regel auf eine gerichtliche oder außergerichtliche Vertretung und beinhalten auch die anfallenden Verfahrenskosten. Aufgrund der Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren (z. B. vom Gegenstandswert, vom Zeitaufwand etc.) ist diese Kostenart schwierig zu Beginn des Erstgesprächs zu ermitteln, wenn der Fall selbst und damit mögliche weitere Schritte in der Mandatsbearbeitung noch unbekannt sind. Zur Kostenermittlung gibt es verschiedene Wege. Neben der bislang üblichen ← 328 | 329 → Abrechnung nach gesetzlichen Gebühren, die sich in entsprechenden Tabellen nachschlagen lassen und vielfach vom Gegenstandswert abgeleitet sind, können Anwälte auch individuelle Vergütungsvereinbarungen (in einem gesetzlich bestimmten Rahmen) mit ihren Mandanten treffen, die von den gesetzlichen Vorgaben abweichen. Hier können z. B. Pauschalbeträge oder Zeithonorare vereinbart werden, unter bestimmten Voraussetzungen ist sogar die Vereinbarung eines Erfolgshonorars (Schons 2011: 80f.) möglich. Daneben gibt es bei Erfüllung bestimmter Voraussetzungen für Mandanten auch die Möglichkeit, staatliche Unterstützung (Prozesskostenhilfe, Beratungskostenhilfe) zu beantragen. Bei diesen Vereinbarungen ist das Zeithonorar die häufigste Form, gefolgt von der Pauschalvergütung (Hommerich/Kilian 2009: 26, 2006b: 58f.). Die Zahlen variieren allerdings auch abhängig von verschiedenen Einflussfaktoren (Hommerich/Kilian 2009: 27ff., 2006b: 60f.). Eine Studie, die Mandanten danach fragt, nach welchem Vergütungssystem die von ihnen in Anspruch genommene anwaltliche Dienstleistung abgerechnet wurde, zeigt, dass Mandanten zu 42% davon ausgehen, die gesetzlichen Gebühren bezahlt zu haben. Lediglich 6% haben ein Zeithonorar vereinbart (Hommerich/Kilian 2007: 150). Die Autoren erklären sich diese Ergebnisse, vor allem im Vergleich mit den Aussagen der Anwälte in ihrer Studie von 2006, nach der 57% ein Zeithonorar vereinbaren (Hommerich/Kilian 2006b: 58), dass die Verlässlichkeit der Aussagen der Mandanten eher unsicher sei, zumal 35% der Befragten gar keine Aussagen über die vereinbarte Vergütung treffen konnten (Hommerich/Kilian 2007: 151). Allerdings muss man bedenken, dass die Zahl derjenigen Anwälte, die eine Vergütungsvereinbarung treffen, insgesamt betrachtet geringer ausfällt. Einer neueren Studie zufolge, die diese Gesamtbetrachtung aller Vergütungsmodelle berücksichtigt (Hommerich/Kilian 2009: 26), treffen insgesamt nur 31% der Anwälte immer oder häufig Zeithonorarvereinbarungen (Hommerich/Kilian 2009: 37). Entsprechend relativieren sich die Ergebnisse der Mandantenbefragung und die Anwaltsbefragung wieder etwas, bedenkt man, dass Mandanten nicht immer in der Lage sein werden, die Abrechnung nach den gesetzlichen Gebühren und jener nach einer Pauschale zu unterscheiden, wie die Autoren ebenfalls vermuten (Hommerich/Kilian 2007: 151). Auffällig ist diese Diskrepanz allemal, vor allem vor dem Hintergrund, dass zumindest Widersprüche bestehen, die kommunikativ offenbar nicht ausgeräumt werden konnten. Dazu passt, dass Mandanten häufiger die hohen Kosten einer Inanspruchnahme eines Anwalts bemängeln, wenn sie bereits Anwaltserfahrung haben, als sie dieses Thema ohne Erfahrung mit Anwälten assoziieren (Hommerich et al. 2007: 706).

Ein Thematisieren der Kosten ist grundsätzlich gar nicht zwingend erforderlich. Denn Anwälte haben unabhängig davon, ob sie eine Vergütung mit dem ← 329 | 330 → Mandanten vereinbart haben oder nicht, Anspruch auf die gesetzlichen Gebühren (Kilian 2008: 43, vgl. auch Baumgärtel et al. 2009: 261) und sind nicht dazu verpflichtet, den Mandanten aufzuklären (Hommerich/Kilian 2007: 144). Werden Kosten (für das Erstgespräch als auch für die weitere Bearbeitung) thematisiert, so fällt im gesamten Korpus auf, dass diese in aller Regel am Ende des Gesprächs besprochen werden (vgl. Kapitel 5). Dies bestätigt auch eine statistische Untersuchung, die zeigt, dass das Ende des Erstgesprächs der Zeitpunkt ist, den Anwälte für die Vergütungsfragen am häufigsten nutzen (Hommerich/Kilian 2006b: 125). Zu dieser Platzierung der Kosten äußert sich ein teilnehmender Anwalt wie folgt:

Ich persönlich kann dem nichts abgewinnen, dem Mandanten vorher oder womöglich schon im Wartezimmer bevor er den Anwalt gesehen hat, die Unterschrift abzuverlangen. Das ist irgendwie nicht mein Ding. […] Umgekehrt ist es aber tatsächlich so, dass wir eigentlich wenn wir dann auch noch die Kosten der Erstberatung hier ganz am Ende verhandeln, […] ein Stück weit immer auch in Vorleistung gehen, weil wir am Ende eben doch nicht wissen, ob der Mandant nicht jetzt vielleicht geht. […] Dadurch dass man s ans Ende verlagert, wo es bei mir in 99% der Fälle ist, finde ich, gehen wir eigentlich ein hohes Risiko ein. Oder gehen wir in Vor/ nee, Risiko ist das falsche Wort, aber gehen wir in Vorleistung (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, November 2011, 2:09:09).

Um diese Schwierigkeit etwas zu entschärfen, werden in einigen Kanzleien die Mandanten bereits beim ersten Telefonat oder im Wartezimmer von den Kanzleimitarbeitern über die Kosten für das Erstgespräch aufgeklärt. Ob dies der Fall ist oder nicht, ist abhängig von der Kanzlei und ihrer Organisation. Festzustellen ist aber, dass in keinem der hier untersuchten Erstgespräche auf etwaige Vorbesprechungen der Kosten Bezug genommen wird.

Aber nicht nur aufgrund der Wichtigkeit aus Sicht der Anwälte soll das Verhandeln der Kosten hier näher untersucht werden, sondern auch, weil es im Gespräch selbst eine hervorgehobene Rolle spielt. Denn das Besprechen der Kosten(-übernahme) ist die einzige kommunikative Aufgabe, die gleichzeitig als eigenständige Gesprächsphase beschrieben werden kann (vgl. Kapitel 5.4.5). Dies deutet darauf hin, dass sie als eigene kommunikative Aufgabe von den Beteiligten wahrgenommen wird und kommunikativ entsprechend hervorgehoben wird. Daher ist nicht zu erwarten, dass eng damit verzahnt weitere kommunikative Aufgaben bearbeitet werden.

In diesem Kapitel sind folgende Fragen zu beantworten: Wie wird die kommunikative Aufgabe Kosten(-übernahme) besprechen als sprachliches Handlungsmuster vollzogen? Gibt es weitere kommunikative Aufgaben, die in diesem Zusammenhang bearbeitet und entsprechend dem Muster zugeordnet ← 330 | 331 → werden können? Trifft es zu, dass im anwaltlichen Erstgespräch Kosten verhandelt werden oder müssen hier eher andere Formen sprachlichen Handelns angenommen werden? Lassen sich Unterschiede in den Typen anwaltlicher Erstgespräche beobachten? Inwiefern zeigt sich das anwaltliche Unbehagen zum Thema Kosten besprechen in dem zu beobachtenden sprachlichen Handeln?

10.2 Zwei typische Gesprächsausschnitte zum Verhandeln der Kosten

In diesem Kapitel sollen zwei typische Gesprächsausschnitte vorgestellt werden, da das Kostenverhandeln im anwaltlichen Erstgespräch eine große Varianz aufweist. Das erste Beispiel, das einen sehr kurzen Durchgang durch das Besprechen der Kosten zeigt, repräsentiert die am häufigsten im untersuchten Korpus gewählte Art der Bearbeitung dieser kommunikativen Aufgabe. Das zweite Beispiel zeigt eine ebenfalls vorkommende und vermutlich je nach Kanzleigröße und -organisation üblichere Variante: Eine ausführliche und entsprechend komplexe Bearbeitung der kommunikativen Aufgabe. Letztere zeigt das Handlungspotenzial, das häufig (vgl. das erste Beispiel) von den Beteiligten im anwaltlichen Erstgespräch nicht ausgeschöpft wird.

10.2.1 Ein typischer Gesprächsausschnitt einer schnellen Bearbeitung des Verhandelns der Kosten

Das folgende Beispiel aus dem Beamtenrecht zeigt einen Gesprächsausschnitt kurz vor Abschluss des Erstgesprächs. Der Ausschnitt zeigt zu Beginn den Abschluss der Entwicklung von Handlungsoptionen (Fl. 404f.), in dem der Anwalt den Mandanten nochmals bestärkt, Klage zu erheben, da es nicht „um irgendwas Peinliches geht, oder so“ (Fl. 404). Eine Planübernahme durch den Mandanten war in diesem Beispiel nicht zustande gekommen, sondern der Mandant hatte die Annahme verzögert. Womöglich aus diesem Grund werden Kosten für das Verfahren oder die weitere Bearbeitung nicht besprochen, sondern lediglich das Thema Kosten für die Erstberatung verbalisiert. Dies zeigt der folgende Ausschnitt.

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In einem schnellen Anschluss an das Entwickeln von Handlungsoptionen wechselt der Anwalt mit dem Gliederungsmarker „So“ (Fl. 405) zum Verhandeln der Kosten. Die Kosten werden aber lediglich als „Rechnung“ (Fl. 405) thematisiert, die er dem Mandanten auch gleichzeitig in Papierform „rüberreicht“ (Fl. 406). Mit diesem indirekten Nennen der Kosten über die schriftliche Form einer Rechnung sowie dem schnellen Anschluss, den der Anwalt hier für die Einführung des Themas wählt, zeigt er an, dass es sich um ein Thema handelt, das einer ausführlichen Besprechung nicht bedarf. Dadurch, dass er die Bearbeitung des Themas kommunikativ herunterstuft, lässt er es wirken, als müsse dieses nur beiläufig behandelt werden. Damit zeigt er dem Mandanten gleichzeitig an, dass hier keine Gelegenheit zum Verhandeln der Kosten besteht. Dass es sich hierbei um einen widersprüchlichen Umgang mit dem Thema handelt, scheint der Anwalt selbst zu bemerken, zumindest deutet darauf seine Reformulierung (Fl. 406 „förmlich/ formlos“). Denn tatsächlich handelt es sich um eine sehr förmliche Übermittlung der Höhe der Kosten (in schriftlicher Form und ohne weitere Erläuterung), deren Art und Weise der Übermittlung (das Über-den-Tisch-Geben) aber als formlos zu betrachten ist, was der Anwalt durch die Auswahl des Verbs „rüberreichen“ nochmals unterstreicht.

Dadurch dass der Betrag bereits schriftlich manifestiert ist und der Anwalt das Thema kommunikativ herunterstuft, wird der Mandant sich vorausichtlich weniger verhandlungswillig zeigen. Dazu kommt, dass es sich hier um die ← 332 | 333 → Rechnung für die bereits angefallenen Kosten der stattgefundenen Erstberatung handelt, was die Verhandlungswilligkeit und -möglichkeit des Mandanten ebenfalls herabsetzen dürfte. Entsprechend nimmt er die Rechnung (in Papierform) entgegen und akzeptiert damit gleichzeitig die Höhe des Preises. Denn da der Mandant in der anschließenden längeren Pause (Fl. 406 ((1s))) nicht die Möglichkeit ergreift, einen Einwand gegen die Höhe der Kosten vorzubringen, ist davon auszugehen, dass er mit dem „Okay“ (Fl. 406) nicht nur die Rechnung entgegennimmt, sondern auch bereits die Höhe der Kosten und die Zahlungsmodalitäten akzeptiert hat. Davon geht offenbar auch der Anwalt aus, denn er geht daraufhin über zur Besprechung der Formalitäten (Fl. 406ff. „Ähm dann das Entbindungsschreiben“…). Damit ist das Verhandeln der Kosten in diesem Gespräch abgeschlossen.

Nun könnte man annehmen, dass vor allem in Fällen, in denen im Erstgespräch keine weitere Bearbeitung zugesagt wird, Anwälte das eher ungeliebte Thema Kosten vernachlässigen. Aber auch in Fällen, in denen eine Weiterbeauftragung stattfindet, wird das Thema ebenfalls häufig nur sehr knapp (oder sogar gar nicht) bearbeitet und Mandanten akzeptieren in aller Regel die Forderung des Anwalts auf Anhieb. Diese Variante der Bearbeitung des Verhandelns der Kosten repräsentiert den im Korpus am häufigsten zu beobachtenden Fall: Zwar werden selten Kosten in schriftlicher Form als Rechnung präsentiert, es ist aber zu beobachten, dass das Thema sehr knapp und ohne Widerstand des Mandanten bearbeitet wird, wie es auch in diesem Beispiel der Fall ist.

10.2.2 Ein typischer Gesprächsausschnitt einer ausführlichen Bearbeitung des Verhandelns der Kosten

Der folgende Gesprächsausschnitt aus dem Verwaltungsrecht zeigt eine ausführliche Bearbeitung des Themas, womit im Vergleich zum ersten Beispiel die Varianz deutlich wird, die beim Verhandeln der Kosten im gesamten Korpus zu beobachten ist. Auch im folgenden Beispiel werden die Kosten der Erstberatung besprochen. Hier liegt gleichzeitig ein Beispiel vor, in dem der Anwalt das Verhandeln der Kosten forciert. Der Mandant ist Selbstzahler, hat also keine Rechtsschutzversicherung, weshalb der Anwalt das Thema Kosten ungewöhnlicherweise gleich zu Gesprächsbeginn aufbringt (Fl. 3ff.).

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Bereits zu Gesprächsbeginn macht der Anwalt deutlich, dass es vor der Besprechung des Sachverhalts „nur noch ne andere Sache“ (Fl. 3) gibt, „damit der Schrecken nachher nicht so groß ist“ (Fl. 3ff.). Damit leitet der Anwalt das Thema Kosten ein und stellt es selbst, ohne die Perspektive des Mandanten zu kennen, als ein schwieriges Thema mit Schrecken dar, das am besten zuerst besprochen werden sollte, um die Situation zu entschärfen. Diesen Eindruck verstärkt er, indem er sich daraufhin vergewissert, ob er auch richtig gesehen habe (Fl. 4), bevor er die Versicherungssituation des Mandanten zusammenfasst (Fl. 5). Diese Bestätigung erfolgt knapp und ohne eine besondere Erläuterung, was anzeigt, dass die Situation für den Mandanten selbst offenbar weniger bemerkenswert zu sein scheint (Fl. 6 „Nein“).

Obwohl der Anwalt sich bereits zu Beginn des Gesprächs offen zeigt, die Kosten zu thematisieren, relativiert er gleichzeitig den Einschub mit „nur noch ne andere Sache“ und „nur damit“ (beide Fl. 3) und macht deutlich, dass er dem Thema nicht besonders viel Raum einräumen möchte, womöglich, um nicht profitorientiert zu wirken. Gleichzeitig zeigt sich der Anwalt durch seine Einführung des Themas als unterstützend, da er in der Lage ist, wichtige Belange des Mandanten zu antizipieren und sofort zu Beginn anzusprechen. Dabei kündigt er an, sogar dazu beizutragen, den Schrecken nicht sehr groß werden zu lassen (Fl. 3f. „Schrecken nachher nicht so groß“). Hier wählt der Anwalt also formulatorisch eine geschickte Mischung, die einerseits den Hinweis auf die Kürze des Themas und damit seine geringe Bedeutung für den Anwalt selbst deutlich macht, die aber andererseits die Interessen des Mandanten in den Vordergrund stellend ihm das Thema dennoch anbietet.

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Dass der Mandant für seinen Besuch andere Prioritäten setzt als die Kosten zu besprechen, zeigt er neben seiner knappen Antwort (Fl. 6) auch dadurch an, dass er klarstellt, sich zunächst informieren zu wollen und das weitere Vorgehen mit dem Anwalt abstimmen zu wollen (Fl. 7ff.), was auch dem Zweck des anwaltlichen Erstgesprächs entspricht.

Nachdem der Mandant das Thema Kosten nicht aufgegriffen (Fl. 6) und sogar zurückgewiesen hatte (Fl. 7ff.), setzt der Anwalt nun an, den Fokus auf den Sachverhalt zu lenken (Fl. 10 „• • Dann hab ich...“, vgl. die Formulierung in Fl. 35 am Ende des Ausschnitts, in der der Anwalt den Einstieg in die Sachverhaltsklärung vollzieht „Ja • • • Äähmm • • ich hab n paar Informationen“…).

Der Mandant allerdings greift dann doch das Thema Kosten auf und ergänzt, dass das Thema für ihn „natürlich auch“ (Fl. 10) relevant ist. Die Vermutung liegt allerdings aufgrund der ersten Reaktion auf das Themenangebot nahe, dass der Mandant das Thema nun aufgreift, weil der Anwalt es zuvor eingeführt hatte und weniger, weil seine eigene Priorität dort liegt.

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Darauf leitet der Anwalt die Kosten einer Erstberatung her (Fl. 11ff. „Ähm • •für diese Erstberatung heute ähmm vereinbaren wir“…). Hier fallen zunächst die Verzögerungen zu Beginn der Äußerung auf (Fl. 11), die auch in vielen anderen Gesprächen mit der Thematisierung der Kosten einhergehen. Damit wird einerseits der Übergang zu einem neuen Thema angezeigt, andererseits zeigt sich darin aber auch, dass das Thema ein für den Anwalt dispräferiertes ist. Darauf folgt eine antizipative Begründung der Höhe der Kosten, dass der Mandant trotz seines besonderen Status als Selbstzahler nicht besonders behandelt wird (Fl. 13 „also das machen wir nicht nur bei Ihnen so, sondern machen das bei allen Mandanten so“). Nach der Parenthese nennt der Anwalt nicht etwa den Betrag, den er an die Konstruktion „Für diese Erstberatung heute vereinbaren wir…“ (Fl. 11f) gut hätte anschließen können, sondern nennt zunächst die Art der Berechnung der Kosten „ne Pauschale“ (Fl. 13). Damit nähert er sich sehr langsam und schrittweise dem Betrag an, was ebenfalls ein Hinweis auf die Dispräferenz des Themas ist. Darauf folgt die zweite antizipative Begründung der Höhe der Kosten – der Betrag ist nicht aus der Luft gegriffen, sondern am Gesetzgeber orientiert27 (Fl. 14f. „Ähmm wir orientieren uns an dem, was der Gesetzgeber • bis vor ein paar Jahren im Gesetz vorgesehen hat, irgendwann hat er s aber rausgestrichen“). Erst dann nennt er den Betrag (Fl. 16 „Das sind zweihundertsechsundzwanzig Euro und zehn“). Mit diesen Begründungen (Kosten für alle gleich, Pauschale, am Gesetz orientiert) legitimiert er einerseits die Höhe der Kosten und betreibt gleichzeitig einen relativ hohen kommunikativen Aufwand, um deutlich zu machen, dass diese feststeht,28 und er nicht auf ein Verhandeln eingestellt ist.

Der Mandant hingegen entscheidet (im Gegensatz zum Mandanten im ersten Beispiel), hier in ein Verhandeln der Kosten einzusteigen und äußert nach einer Pause einen Einwand (Fl. 17 „• • • Das ist natürlich heftig“). Legitimiert und letztlich auch forciert hatte der Anwalt ein mögliches Verhandeln und den Einwand gegen die Höhe der Kosten ja bereits zuvor, indem er die Kosten als Schrecken für den Mandanten bezeichnet und das Thema insgesamt relevant gesetzt hatte (Fl. 3ff.). Nach einer längeren Pause (Fl. 17 ((1,8s))) bestätigt der Anwalt zunächst den Einwand des Mandanten (Fl. 17 „Ja“), womit er sein ← 336 | 337 → Verständnis für die Situation des Mandanten, das er zu Beginn etabliert hatte, aufrecht erhält, und geht dann dazu über, den Nutzen für den Mandanten hervorzuheben und damit für seinen Preis zu argumentieren (Fl. 17ff. „• • Ähm auf der anderen Seite“…). Hier zeigen sich die bereits von Brünner beobachteten widersprüchlichen Anforderungen zwischen verkäuferseitigen Interessen und seiner Beziehungsgestaltung (vgl. Brünner 2012, 2000: 76f.). Der Anwalt zeigt zum einen Verständnis für die Situation des Mandanten, wenig zahlen zu können oder wollen, verfolgt aber genau das gegenteilige Ziel als Dienstleister, seine Leistung möglichst angemessen, im besten Fall hoch, vergütet zu bekommen.

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Der Anwalt argumentiert mit einer Zusammenfassung der Leistung, die er für den genannten Preis erbringt. Diese deckt sich mit den Vorstellungen, die der Mandant zuvor genannt hatte (Fl. 8ff. mich informieren, ne Basis finden, weiter abstimmen), was der Anwalt auch offenlegt (Fl. 18f. „ich glaube, da sind wir uns aber eigentlich ganz nah“). Der Anwalt wird bei seiner Leistungsbeschreibung darüber hinaus noch etwas konkreter, indem er insbesondere seine anwaltliche Leistung, die Bewertung, hervorhebt (Fl. 21 Erfolgsaussichten, Risiko) (vgl. Kapitel 9). ← 337 | 338 →

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Nach einer längeren Pause und Verzögerungssignalen (Fl. 24) entscheidet sich der Mandant dafür, seinen Einwand aufrecht zu erhalten. Nun zeigt er nicht mehr nur an, dass ihm die Kosten zu hoch sind (wie noch in Fl. 17), sondern benennt seine eigenen Erwartungen über die Höhe der Kosten (Fl. 25 „ich hab hundertfünfzig/ hab ich einkalkuliert“) und macht damit die Differenz zur anwaltlichen Forderung auch nummerisch deutlich. Durch die Reformulierung, mit der er den Betrag nur kurz nennt, aber zweifach im Perfekt wiederholt, dass er bereits im Vorhinein mit einem bestimmten Betrag kalkuliert hat („ich hab einkalkuliert“), macht er deutlich, dass er keineswegs spontan auf die anwaltliche Forderung reagiert, sondern ebenfalls wie der Anwalt seine Forderung durchdacht hat. Gleichzeitig zeigen die Pausen, Reformulierungen und Abbrüche, mit denen der Mandant seinen Einwand aufwändig formuliert aber auch an, dass auch für ihn das Verhandeln ein eher dispräferiertes Handeln ist, was auch dadurch deutlich wird, dass er seine Forderung gleich im Anschluss relativiert (Fl. 25f. „sag ich mal so“ und „in der Größenordnung“). Anschließend bringt er seine Erwartung mit der Forderung des Anwalts in Verbindung und stellt die Differenz (Fl. 27 „Hausnummer größer“) fest, ohne allerdings schon abschließend Stellung zu beziehen.

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Nach einer Bestätigung der vom Mandanten festgestellten Differenz (Fl. 27 „Das stimmt“ , vgl. hier ebenfalls die widersprüchlichen Anforderungen zwischen Beziehungsgestaltung und verkäuferseitigen Interessen, s. auch Fl. 17) und einer längeren Pause (Fl. 27 ((2,2s))) kommt der Anwalt zu einer weiteren Begründung der Höhe seiner Forderung. Diesmal allerdings knüpft er nicht mehr an das vom Mandanten genannte an, sondern bringt eine für den Mandanten neue Information: das Entstehen der Kosten (Fl. 27f. „Also ää wir setzen/ üblicherweise setzen wir ne Stunde, anderthalb so für ne Erstberatung an.“). Dies kann zunächst eine Begründung für die Höhe der Kosten sein, auf die der Mandant aber nicht mit einem Akzeptieren der Höhe des Preises aufgrund der neuen Information reagiert. Daraufhin modifiziert der Anwalt seine Forderung von einer Pauschale (Fl. 13) hin zu einem Zeithonorar, indem er einräumt, bei kürzerer Dauer auch den Preis zu senken und so die Differenz zwischen seiner Forderung und der des Mandanten auszugleichen (Fl. 29f. „Wenn wir deutlich drunter bleiben, • • sind wir ganz schnell bei Ihren hundertfünfzig“). Gleichzeitig macht er aber auch deutlich, dass er seine Forderung bei einer Stunde Gespräch oder mehr für angemessen hält und erhält sie damit weiter aufrecht (Fl. 31f.). Entsprechend modifiziert der Anwalt nicht etwa seinen Preis, sondern seine Leistung, die sich bei geringerem Preis ebenfalls verringert (Fl. 29 „Wenn wir deutlich drunter bleiben“…).

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Diese Modifikation akzeptiert der Mandant in der Folge (Fl. 32 „Okay“), was sich der Anwalt nochmals bestätigen lässt (Fl. 32f. „Machen wir s so?“ , Fl. 33 „Ja, klar“) und die Vereinbarung daraufhin nochmals expliziert (Fl. 33f „Schauen wir, schauen wir nachher mal auf die Uhr“…). Interessant ist die Reaktion des Mandaten, der das Vorgehen und damit die Einigung zwar bestätigt, gleichzeitig aber seine schwache Verhandlungsposition aufgrund seines hohen Leidensdruck deutlich macht, durch die er auf die anwaltliche Leistung angewiesen ist (Fl. 34 „Also keine Hilfe ist noch schlechter“). Mit dem noch nachgeschobenen ← 339 | 340 → „Wahrscheinlich“ (Fl. 35) verstärkt er weiter diesen Eindruck, da er damit sein Unvermögen bekräftigt, seine eigene Lage vor der Rechtswelt einzuschätzen. Damit deutet sich auch für das Mandantengespräch an, dass beim Verhandeln zwischen Experten und Laien die Laien (Käufer) den Experten aufgrund des „Macht- und Kompetenzgefälle[s]“ nicht gewachsen sind (Brünner 2000: 178). Wenngleich der Mandant natürlich grundsätzlich in seiner Anwaltswahl frei ist, sich also auch Hilfe bei einem möglicherweise günstigeren Anwalt holen könnte, so dürfte dieser Kommentar sicherlich generell die Situation im Mandantengespräch widerspiegeln, in der sich die Beteiligten potenziell als ungleiche Verhandlungspartner gegenüber stehen.

10.3 Verkaufen und Verhandeln: theoretische Übersicht

Wie in den besprochenen Beispielen deutlich wird, haben Mandantengespräche nicht ausschließlich beratende Anteile, sondern teilen auch Elemente mit Verkaufsgesprächen oder Verhandlungsgesprächen wie das Verhandeln der Kosten. Daher soll zunächst ein theoretischer Überblick über kommunikative Merkmale und Formen auf der Basis von Ergebnissen zu Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen gegeben werden.

Bei der Sichtung der einschlägigen Literatur zum Verkaufen und Verhandeln fällt zunächst auf, dass beide Handlungsformen zwar zusammenhängen und häufig gemeinsam untersucht werden, dass sie sich aber offenbar schwierig voneinander abgrenzen lassen (vgl. Wagner 1995: 9).

So liegen etliche Untersuchungen zu Verkaufsgesprächen vor, in denen zwar teilweise Aushandlungsphasen benannt werden, denen aber analytisch kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird (vgl. Dorfmüller 2006: 57; Trautmann 2004: 65ff.; Pothmann 1997: 42; 70; 76ff.; Brons-Albert 1995: 33; Franke 1984a: 96). Gründe dafür sind, dass in den meisten untersuchten Verkaufsgesprächen die Preise für die zu verkaufenden Produkte im Vorfeld festgelegt sind und dass das Verhandeln von Preisen im Einzelhandel wenig üblich und zu Zeiten der meisten vorliegenden Untersuchungen sogar verboten war.

Verhandlungen hingegen werden nicht nur in Verkaufsgesprächen beobachtet, wenngleich diese sich zur Untersuchung von Verhandlungen besonders hervorgetan zu haben scheinen. Grundsätzlich wird aber immer wieder betont, dass das Verhandeln in verschiedene andere sprachliche Handlungsmuster eingeschoben werden kann (vgl. Scheiter 2002; Brünner 2000: 155; Wagner 1995; Becker-Mrotzek 1994: 249).

Wagner bestimmt für das Verhandeln folgende Konstellation: „A has goal X, B has goal Z. X is controlled by B, Z by A. A and B have to negotiate“ (Wagner ← 340 | 341 → 1995: 12). Hier möchte ich ergänzend anführen, dass die alleinige gegenseitige Zielkontrolle m. E. noch nicht ausreicht, um automatisch in ein Verhandeln zu münden, sondern es muss darüber hinaus in dieser Konstellation ein Dissens gegeben sein. So rekonstruieren Becker-Mrotzek (1994) und Brünner (2000) beim Verhandeln eine eigene Musterphase zur Klärung des Strittigen, die der Aushandlungsphase vorgeschaltet ist. Erst wenn die Beteiligten sich über den Dissens einig sind, können sie in die „Aushandlungsphase“ übergehen (Becker-Mrotzek 1994: 246). Auch bei Rehbein (1995), der das Verkaufsverhandeln, also das Verhandeln in einem spezifischen sprachlichen Handlungsmuster, rekonstruiert, ist dieses Strittige durch die inhaltliche Besetzung einzelner Musterpositionen festgelegt. Jede Rekursion behandelt ein eigenes strittiges Thema. Rehbein trennt allerdings nicht explizit zwischen dem Festlegen des Strittigen und dessen Aushandlung durch verschiedene Musterphasen.

Ein Dissens in Verbindung mit der genannten Konstellation scheint die Grundvoraussetzung zu sein, um das Handlungspotenzial einer Verhandlung in Gang setzen zu können. Ohne Dissens könnte die genannte Konstellation ebenfalls für ein Verkaufsgespräch ohne Verhandlung zutreffen: A möchte die Waren, B möchte das Geld. A hat das Geld und kontrolliert seinen Fluss; B hat die Ware und kontrolliert seine Vergabe. Gibt es hier keinen Dissens, entweder über a) Menge oder Beschaffenheit der Ware oder über b) die Höhe des Preises, kann eine Transaktion ganz ohne ein Verhandeln stattfinden (vgl. die oben genannten Ergebnisse zum Einzelhandel).

Wichtig zur Bearbeitung des Dissenses ist es, dass überhaupt eine Einigung über das Strittige stattfindet (Brünner 2000: 154f.; Becker-Mrotzek 1994: 246) und dass dieser Dissens nach einer Einigung über seinen Gegenstand mittels sprachlicher Verfahren bearbeitet werden kann. Sprachliche Verfahren zur Behandlung von Dissens haben bereits Ehlich/Rehbein (1986: 88ff.) erforscht und in das sprachliche Handlungsmuster des Begründens in seinen verschiedenen Typen gefasst. Entscheidend für den Einstieg in das Muster des Begründens ist das Äußern eines Prä-Es, das ein Unverständnis von H signalisiert und damit Dissens sowie das Strittige etabliert. Daraufhin wird S – sofern an der Aufrechterhaltung des gemeinsamen Handlungssystems interessiert – ein D-Element suchen und vorbringen, das er dazu geeignet hält, das Wissen (π) bei H in Richtung eines Verstehens zu verändern und damit das Prä-E zu entkräften. Hat S Erfolg und damit das D-Element die Kraft, wird das Prä-E in ein E‘ verändert und das Muster verlassen. Andernfalls können Rekursionen mit D-Elementen durchlaufen werden oder H steigt aus und der Begründungsversuch von S ist gescheitert. Ein Ausstieg ist ebenfalls durch S selbst möglich (vgl. das Praxeogramm Ehlich/Rehbein 1986: 100). Ehlich/Rehbein definieren Begründen als „die Handlung eines Sprechers […], deren Resultat eine ← 341 | 342 → Veränderung im Wissen des Hörers in Bezug auf das Handlungserfordernis ist“ (Ehlich/Rehbein 1986: 94). Das Begründen (für das Mandantengespräch ist der Typ IV, das kognitive Begründen relevant, vgl. Ehlich/Rehbein 1986: 112),29 ist also ein Handlungsmuster, das dazu dient, eine kognitive Übereinstimmung herbeizuführen.

Das Muster des Begründens wird häufig in Verbindung mit dem Verhandeln gesehen, da beim Verhandeln etwas Strittiges (Dissens) (Prä-E) rekursiv so bearbeitet wird (D-Element), dass ein Konsens (E‘) hergestellt werden kann. Begründungen dienen im Mandantengespräch z. B. der Wahl des Kostenmodells, der Höhe des Preises, dem Wert der anwaltlichen Leistung im Bezug zum Mandantennutzen etc., da Preise und Honorarmodelle für die anwaltliche Dienstleistung wie beschrieben nicht feststehen, sondern für den Einzelfall variabel angesetzt werden. Anwaltliche Honorarforderungen sind also immer das Ergebnis einer Kette von Entscheidungen, wenn dies auch kommunikativ nicht immer deutlich wird, weil Forderungen häufig als einzig mögliche Festpreise kommuniziert werden („Ähm die ((3,2s)) Kosten für die Erstberatung sind hundertneunzig Euro plus Umsatzsteuer. Das sind zweihundersechsundzwanzig Euro Komma zehn“). Scheiter stellt für das Verhandeln fest, dass dabei eine „Wissensveränderung der Aktanten in Gang gesetzt und gehalten“ wird (Scheiter 2002: 48). Mit jeder Rekursion muss der Preis oder das Angebot mit den entsprechenden Wissenselementen angereichert präsentiert werden, um eine Wissensveränderung überhaupt herbeiführen zu können (vgl. z.B. Scheiter 2002: 52 zu ihrem Bsp.1). Daher kommt sie zu dem Schluss, dass „[d]as sprachliche Muster des Begründens […] das meist verwendete Mittel beim Verhandeln [ist]“ (Scheiter 2002: 51f.). Auch die von Becker-Mrotzek und Brünner (Becker-Mrotzek 1994: 249; Brünner 2000: 155) rekonstruierte Musterbeschreibung des ← 342 | 343 → Verhandelns ähnelt in ihrer zweiten Phase, der Aushandlungsphase, dem Muster des Begründens, wenngleich die Autoren die einzelnen Positionen mit den möglichen Sprechhandlungen (z. B. Fragen, Vorschlag, Ablehnung, Einwand) weiter ausdifferenziert haben.

Die beim Verhandeln verwendeten D-Elemente können weiter differenziert werden. So schlägt Trautmann vor, sie nach der Art des zu bearbeitenden Wissens in argumentative und begründende D-Elemente zu untergliedern. Im Fall argumentativen Begründens zeigt das Prä-E kein Verstehensdefizit an, sondern eine „differente Bewertung“ des (C), der Handlung oder Assertion von S (Trautmann 2004: 84). Das Wissen, das als D-Element die Erzeugung von Konsens herbeiführen soll, ist also beim Hörer bereits vorhanden, lediglich seine Bewertung differiert (vgl. auch Marquard 1994: 188f.). Begründende D-Elemente hingegen zeichnen sich dadurch aus, dass ein Verstehensdefizit behoben wird. Diese D-Elemente bieten also dem Hörer neues Wissen, das ihn zu einem Konsens bewegen soll (Trautmann 1994: 161).

Das Verhandeln der Kosten kann also als sprachliches Handlungsmuster betrachtet werden, das in verschiedene Muster eingebettet sein kann und das immer dann durchlaufen werden kann, wenn sich Dissens ankündigt. Das Muster setzt sich seinerseits aus der Einigung über das Strittige und aus einem Aushandeln darüber zusammen. In den Aushandlungsprozess lässt sich sprachlich vor allem das Begründen als Handlungsmuster klassifizieren, das argumentative oder begründende D-Elemente beinhalten kann, die dazu dienen, einen Einwand (Prä-E) zu entkräften. Bezogen auf das Mandantengespräch werden Prä-Es als Einwand verbalisiert und es finden sich beide Formen von D-Elementen (vgl. IP_TF_1 Fl. 17ff. „Ähm auf der anderen Seite ist das Ziel • ähm • des Gesprächs ää zumindest aus meiner Sicht und ich glaube, da sind wir uns aber eigentlich ganz nah ähm natürlich möglichst weit schon Ihre… • • Ähm ää also Ihr Problem so zu erörtern, dass wir halt“…= argumentatives D-Element; Fl. 27f. „Also ää wir setzen/ üblicherweise setzen wir ne Stunde, anderthalb so für ne Erstberatung an“ = begründendes D-Element).

Ergebnisse zu Verkaufsverhandlungen (also einem Verkaufen, in dem etwas als strittig bearbeitet werden muss) auf der Basis authentischer Daten gibt es wenige, hervorheben möchte ich vor allem das sprachliche Handlungsmuster, das Rehbein (1995) zum Verhandeln über medizinisches Gerät entwickelt hat (vgl. auch Dorfmüller 2006, die in Anlehnung an Rehbein ein sprachliches Handlungsmuster für Verkaufsgespräche im Einzelhandel entwickelt).

Das sprachliche Handlungsmuster Rehbeins zum Verkaufsverhandeln besteht aus insgesamt sechs Musterphasen. In der ersten Phase wägen Kunden/Käufer vor dem Hintergrund ihrer „wants/price-ratio“ (Rehbein 1995: 73) ab, ob sie die ← 343 | 344 → Verhandlung grundsätzlich weiter verfolgen möchten und damit also ein (Kauf-)Interesse aufrechterhalten, nachdem sie das Angebot bekommen oder die Ware inspiziert haben. Ist dies der Fall, äußert der Kunde in der nächsten Phase sein „unspezifisches Bedürfnis“ (Dorfmüller 2006: 268) bzw. spezifiziert seinen Wunsch (Rehbein 1995: 74), woraufhin der Verkäufer sein Angebot modifizieren oder kommentieren, nicht aber es erneut lediglich präsentieren kann, wie es noch in der ersten Musterphase der Fall war. Die dritte Phase beginnt damit, dass der Käufer dem Angebot generell zustimmt („agreeing in general“ Rehbein 1995: 75) und dann ein Kaufangebot macht. „With this [the bidding, I.P.], a new stage in the discourse has obviously been reached […] from where the buyer cannot retreat to an earlier phase without having to justify himself in some way“ (Rehbein 1995: 76). Dieses Kaufangebot wird vom Verkäufer geprüft und im besten Fall bestätigt und als Ergebnis zusammengefasst (Phase vier). Daraufhin werden in der fünften Phase die besonderen Bedingungen (Zahlungsbedingungen, Lieferzeiten etc.) ausgehandelt (Rehbein 1995: 76). Am Ende dieser Phase teilt der Käufer seine Kaufentscheidung mit, womit ein Hyperpragmem (vgl. Ehlich/Rehbein 1972) als Phase sechs anschließt, das die Kaufabwicklung bearbeitet. Rehbein (1995: 80ff.) zeigt für das Verkaufsverhandeln drei mögliche Rekursionsphasen, in denen je ein bestimmtes Strittiges verhandelt wird. Das Strittige können hier das Angebot (im Verhältnis zum Wunsch), der Preis (in seiner Höhe im Verhältnis zum Angebot) oder die Modalitäten sein.

Auf der Basis dieser Vorüberlegungen soll in der Folge das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten für das anwaltliche Erstgespräch entwickelt werden.

10.4 Das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten

Betrachten wir die beiden Beispielgespräche, zeigt sich bereits eine große Varianz beim Verhandeln der Kosten. Es ist aber nicht davon auszugehen, dass es sich hier um zwei verschiedene sprachliche Handlungsmuster handelt, denn beide Beispiele unterliegen dem gleichen Zweck (vgl. Kapitel 10.5). Der Zweck des sprachlichen Handlungsmusters Verhandeln der Kosten im anwaltlichen Erstgespräch ist es, eine Honorierung des Beraters für die von ihm (stellvertretend) für den Mandanten erbrachte Leistung vorzubereiten. Dabei soll diese Leistung monetär entlohnt werden. Das sprachliche Handlungsmuster dient dazu, eine Einigung über den Wert der Leistung zu erzielen und auf der Grundlage des Ergebnisses die Honorierung in Gang setzen zu können.

Es soll zunächst der kurze Durchgang durch das sprachliche Handlungsmuster beschrieben werden und anschließend auf der Basis des zweiten Beispielgesprächs ← 344 | 345 → die weiteren Handlungsmöglichkeiten, die dieses Muster bietet, untersucht werden (vgl. die grau unterlegten Felder im Praxeogramm, Abb. 14). Das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten stellt sich als Praxeogramm wie folgt dar (Abb. 14).

Abb. 14: Das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten

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← 345 | 346 →

Im Mandantengespräch wird der Preis für die Dienstleistung – sowohl jener für das Erstgespräch als auch jener für die Weiterbearbeitung – nicht vom Käufer vorgeschlagen, sondern vom Anwalt genannt bzw. hergeleitet (vgl. im Gegensatz dazu die Ergebnisse von Rehbein zum Verkaufsverhandeln Rehbein 1995: 72; 75f.). Diese Kosten kann der Mandant aber erfragen (1), was häufig kommunikativ aufwändig gestaltet wird, wie das folgende Beispiel zeigt.

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← 346 | 347 →

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Neben der Frage des Mandanten ist eine andere Möglichkeit, dass der Anwalt das Thema selbst aufbringt (2). Das Thema Kosten ist aus Sicht des Anwalts das Artikulieren einer Forderung. Damit bringt er sich in eine „potenziell dispräferierte Lage“ (Birkner 2012: 67). Entsprechend wird der Anwalt die Kosten in aller Regel nicht ‚einfach‘ nummerisch nennen, sondern sie ebenfalls zunächst unter relativ hohem kommunikativen Aufwand herleiten (2) (IP_TF_1 Fl. 11ff. „Äähmm • • für diese Erstberatung heute ähmm vereinbaren wir — also das machen wir nicht nur bei Ihnen so, sondern machen das bei allen Mandanten so — ähm ne Pauschale. • • Ähmm wir orientieren uns an dem, was der Gesetzgeber • bis vor ein paar Jahren im Gesetz vorgesehen hat, irgendwann hat er s aber ausgestrichen“). Eine häufig verwendete Möglichkeit die Kosten herzuleiten ist das Nennen des Preises zunächst als Netto- und erst dann als Bruttobetrag (SO_MQ_1 „((1,9s)) Okay • • Ähm die ((3,2s)) Kosten für die Erstberatung sind hundertneunzig Euro plus Umsatzsteuer. Das sind zweihundersechsundzwanzig Euro Komma zehn“). Da der Anwalt den Bruttopreis auf den Cent genau auswendig kennt und die Mandantin darüber hinaus Verbraucherin ist, die den Bruttopreis zahlen muss, hätte eine Aussage allein zur Höhe der Bruttokosten der Mandantin alle relevanten Informationen zur Verfügung gestellt. Durch die langen Pausen und Verzögerungsmarker zu Beginn der Äußerung und das Nennen des Nettopreises kann der Anwalt die Kosten herleiten und so das Verbalisieren seiner Forderung, die potenziell auf Seiten der Mandantin Einwände hervorrufen kann, verzögern.

Dies ist aber nicht die einzige Funktion, die das Herleiten der Kosten im Mandantengespräch erfüllt, sondern die Äußerung besetzt darüber hinaus funktional bereits die Position eines D-Elements. D-Elemente werden nach einem Prä-E formuliert, um das Prä-E zu entkräften. Im anwaltlichen Mandantengespräch kann der Anwalt an dieser Stelle ein Prä-E bereits ← 347 | 348 → antizipieren und bringt dagegen schon im Vorfeld das entsprechende D-Element, indem er die Kosten anhand der Sachverhaltsbedingungen (Gegenstandswert; Zeitaufwand etc.) herleitet. Für diese Form des Begründens schlage ich den Terminus antizipatives Begründen vor. Sowohl im Beispieltranskript IP_TF_1 lässt sich das antizipative Begründen verfolgen (vgl. die Analyse), ebenso dient auch das Nennen des Nettopreises (SO_MQ_1) als antizipative Begründung. Dies ist der Fall, weil der Anwalt erstens damit zunächst einen kleineren Betrag nennen kann, was die Akzeptanz der Mandantin erleichtern wird; zweitens kann der Anwalt sich damit auf die 190€ berufen, die auch im Gesetz als Obergrenzen (ebenfalls als Nettopreis) benannt werden und seine Forderung dadurch legitimieren; drittens kann der Anwalt so einen Teil der Kostenhöhe mit der Mehrwertsteuer begründen, also damit auch deutlich machen, dass er selbst nicht so viel verdient, wie er ihr berechnet.

An dieser Stelle kann es vorkommen, dass Mandanten das Herleiten der Kosten und damit die Initiierung des Musters Kosten verhandeln nicht mitvollziehen und stattdessen weiter beim Entwickeln von Handlungsoptionen bleiben. Dies zeigt unter anderem, dass Mandanten ein ausführliches Herleiten der Kosten nicht unbedingt erwarten und dass Anwälte damit zu Schleifenbildung führen können, wenn der Musterwechsel nicht eingeleitet wird. Dies zeigt das folgende Beispiel.

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← 348 | 349 →

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Nachdem die Kosten hergeleitet sind, werden sie vom Anwalt genannt (3), diese Position bezieht sich auf die nummerische Höhe der Vergütung („Das sind zweihundersechsundzwanzig Euro Komma zehn“). Im ersten Beispielgespräch durchläuft der Anwalt diese beiden Musterpositionen nur nonverbal, indem er die Kosten in schriftlicher Form auf einer Rechnung fixiert hat und diese dem Mandanten gibt (3). Genau an dieser Stelle kann der Mandant zum ersten Mal im Gespräch in das Befragen seiner Wants-Price-Ratio eintreten (4). Denn nachdem die Wants bereits bei der Entwicklung von Handlungsoptionen festgelegt und zum Teil erst vom Anwalt durch die von ihm eingebrachten Handlungslayouts hervorgerufen wurden, kommt an dieser Stelle die Möglichkeit für den Mandanten hinzu, auch den Preis der Dienstleistung in seine Überlegungen einzubeziehen und die Relation zwischen seinen Wünschen/seiner Kaufkraft (Wants) ← 349 | 350 → und den Kosten (Price) dafür abzuwägen. Verglichen mit dem Muster zum Verkaufsverhandeln (Rehbein 1995: 72f.) befragt der Käufer bereits von Beginn an diese Wants-Price-Ratio, also bereits beim ersten Sichten des Angebots (vgl. dazu auch Kapitel 11). Daraufhin kann der Mandant entweder die Kosten näher erfragen, z. B. ihre Zusammensetzung betreffend etc. (5) oder er kann sich entscheiden (7), ob er einen Einwand (8) gegen die Höhe der Kosten vorbringen möchte. Ebenfalls kann er ohne einen Einwand zu formulieren aus dem Verhandeln der Kosten aussteigen (11), was im Mandantengespräch in der Regel dadurch geschieht, dass Mandanten die Entscheidung verzögern (SO_TU_1, M: „• • Hmhm̌, ((3,1s)) jaa, • • Ich glaub ähm, ((1,3s)) ich überleg mir das dann bis morgen mal und dann… Ich weiß nich, kann ich Ihnen dann ne kurze E-mail schreiben, wie ich mich entschieden hab?“). Wenn er mit der Höhe des Preises einverstanden ist (vgl. das erste Beispielgespräch, PC_CS_1), kann er weiter entscheiden, ob er über die Zahlungsmodalitäten verhandeln möchte (12) oder ob er ohne die Modalitäten zu verhandeln dazu übergeht Kosten und Modalitäten zu akzeptieren (16). Der Mandant im ersten Beispieltranskript wählt den Weg (über 7 zu 12 zu 16) („Okay“). Dieser Musterdurchlauf, in dem das Handlungspotenzial nicht ausgeschöpft wird, ist der im Korpus am häufigsten zu beobachtende.

Mit dem zweiten Beispielgespräch (IP_TF_1) lässt sich ein Durchgang durch das Verhandeln der Höhe der Kosten und damit ein größeres Ausschöpfen des Handlungspotenzials beobachten. Denn in diesem Beispiel besteht der vom Anwalt genannte Preis nicht die Konfrontation mit der Wants-Price-Ratio (4) und der Mandant entscheidet sich, einen Einwand (8) zu formulieren (Fl. 17 „• • • Das ist natürlich heftig“).

Im Mandantengespräch bezieht sich der Dissens, der mandantenseitig mit einem Prä-E geäußert wird, immer auf die Höhe der Kosten, die der Mandant vor dem Hintergrund seiner Wants-Price-Ratio bewertet, aufgrund fehlenden Wissens aber in der Regel nicht in Bezug zur anwaltlichen Leistung bewerten kann. Darüber hinaus hat der Mandant hier auch nicht etwa die Möglichkeit, zum Angebot zurückzugehen und dieses zu modifizieren (6). Denn dazu fehlt ihm ebenfalls das entsprechende Wissen und es wurde darüber hinaus im Rahmen der Entwicklung von Handlungsoptionen in der Regel bereits die für ihn beste (oder manchmal auch einzige) Lösung gefunden. Eine Modifikation der Leistung in Bezug auf die Höhe der Kosten ist nur dem Anwalt möglich (10b), da er über das entsprechende Wissen verfügt, nicht nur darüber, welche Modifikationen sich im Hinblick auf eine rechtsweltliche Bearbeitung vornehmen lassen würden, sondern auch, wie die Relation von Aufwand und Preis einzuschätzen ist. ← 350 | 351 →

Auf den Einwand des Mandanten hat der Anwalt nun verschiedene Handlungsmöglichkeiten. Er kann den Preis erneut nennen und ihn damit nochmals bestätigen (3) oder er kann die Höhe der Kosten modifizieren (3a). Beim Wiederholen der Kosten ohne ein Einwirken auf das Wissen des Hörers durch ein D-Element würde der Anwalt ein Verhandeln nicht zulassen und den Mandanten lediglich vor die Wahl stellen, das Angebot anzunehmen oder abzulehnen (7). Beim Modifizieren der Kosten würde der Anwalt dem Einwand entsprechen und seine Kosten senken, sodass der Mandant erneut über ein Akzeptieren entscheiden kann (7).

Möchte der Anwalt die Höhe des Preises nicht modifizieren, aber dennoch eine kognitive Übereinstimmung mit dem Mandanten herstellen, kann er verschiedene D-Elemente vorbringen, um so den Dissens auszuräumen. Zunächst kann er ein argumentatives D-Element anführen (9), das das vorhandene Wissen des Mandanten zugrunde legt, aber eine Bewertungsveränderung herbeizuführen versucht. Im Beispieltranskript wiederholt der Anwalt die Erwartungen des Mandanten an die Erstberatung (Fl. 18f „ich glaube, da sind wir uns aber eigentlich ganz nah“), hebt aber besonders seine anwaltliche Leistung dabei hervor, betont also vor allem den Nutzen für den Mandanten (Fl. 17ff. „•• Ähm auf der anderen Seite ist das Ziel • ähm • des Gesprächs“…).

Weiter kann der Anwalt ein begründendes D-Element (10a) nennen, das das Wissen des Mandanten erweitert. Hierzu geht er zum Entwickeln von Handlungsoptionen zurück, um ein bestimmtes Element des Handlungslayouts und dessen Bewertung anzubringen, das der Mandant bisher noch nicht wusste (IP_TF_1 später beim Verhandeln der Kosten für die weitere Bearbeitung: „((2,9s)) Was man natürlich dann einfach mit in die Waagschale werfen muss, ist die Frage, ähm • • wie sind die Erfolgsaussichten. • • • Ähm also vierhundert Euro investiert man ja lieber, wenn ich Ihnen sagen kann, Sie gewinnen auch zu hundert Prozent“). Auch im Beispielgespräch setzt der Anwalt bezogen auf den zweiten Einwand des Mandanten ein begründendes D-Element ein (Fl. 27f. „Also ää wir setzen/ üblicherweise setzen wir ne Stunde, anderthalb so für ne Erstberatung an“), mit dem er das Wissen des Mandanten erweitert. Hier verweist das Wissen nicht zurück auf das Entwickeln von Handlungsoptionen, sondern der Anwalt greift ein Wissen auf, das der Mandant zu Beginn des Gesprächs noch nicht haben kann (die Dauer des Erstgesprächs).

Eine weitere Möglichkeit des Anwalts ist es, den Leistungsumfang zu verändern (10b) und entsprechend so der Höhe des Preises, die der Mandant anstrebt, entgegen zu kommen (Fl. 29f. „Wenn wir deutlich drunter bleiben, • • sind wir ganz schnell bei Ihren hundertfünfzig“). Auch dies führt in der Regel zurück zum Entwickeln von Handlungsoptionen, teilweise auch zu einem ganz neuen ← 351 | 352 → Handlungslayout, wie im folgenden Beispiel, in dem der Anwalt zunächst den Preis für ein kostspieliges Gutachten benennt und dann seine Leistung auf einen niedrigeren Preis anpasst: A: „Oder ich kann Ihnen anbieten gerne, äh, dass ich das recherchieren lasse und Sie zahlen dann äh die Kosten meiner Recherchekraft und ich schick/ stell Ihnen die Kopien zur Verfügung. Aus der entsprechenden Literatur. Dann können Sie sich das durchlesen, ne?“ (SO_GS_1). Dieser Durchgang durch das Verhandeln der Höhe der Kosten kann rekursiv durchlaufen werden. Er endet, wenn der Mandant entweder sein Prä-E aufgibt und zu (12) oder sofort über (12) weiter zum Akzeptieren der Kosten und Modalitäten (16) geht oder wenn der Mandant aussteigt (11).

Häufig zu beobachten ist, dass Mandanten an der Stelle, an der entsprechend dem Musterverlauf ein Prä-E zu erwarten wäre, Schweigen oder eine Rückfrage stellen. Damit befinden sie sich im Muster beim Schweigen entweder noch bei (7) (vgl. zum Schweigen interpretiert als Prä-E Ehlich/Rehbein 1986: 114f.) oder bei der Rückfrage in der Regel bei (1). Diese Reaktionen der Mandanten werden von Anwälten aber nicht selten bereits als Prä-E interpretiert, worauf Anwälte mit D-Elementen reagieren. Damit initiieren sie selbst ein Verhandeln über die Höhe der Kosten ohne dass ein Einwand der Mandanten im Raum steht. Dies zeigt das folgende Beispiel.

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← 352 | 353 →

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← 353 | 354 →

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← 354 | 355 →

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← 355 | 356 →

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Ist das Verhandeln über die Höhe der Kosten abgeschlossen und akzeptiert der Mandant diese, kann er in der Folge entweder das Verhandeln der Kosten abschließen, indem er die Forderungen akzeptiert (von 12 zu 16), oder er kann sich weiter dazu entschließen, die Zahlungsmodalitäten zu verhandeln (von 12 zu 13). Dies zeigt das folgende Beispiel.

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← 356 | 357 →

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← 357 | 358 →

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Auch die Modalitäten können also verhandelt werden. Hier kann sich das Strittige auf verschiedene Inhalte beziehen und muss daher vom Mandanten beim Nennen der Modalitäten (13) eingeführt werden (Ratenzahlung, Rabatte, ← 358 | 359 → Kappungsgrenzen etc.). Begründungen haben hier (im Gegensatz zu Begründungen beim Verhandeln über die Höhe der Kosten) eine eher gesichtswahrende Funktion (vgl. HP_TZ_1 „• • Weil im Moment, isch bin halt Schüler“). Beim Verhandeln der Zahlungsmodalitäten zeigt sich der verhandelnde Charakter stärker durch die Rekursionen durch verschiedene Modifikationsvorschläge, die bis zu einer Einigung durchlaufen werden (vgl. auch Rehbein 1995: 80ff.). Im sprachlichen Handlungsmuster ist ein Ausstieg beim Verhandeln der Modalitäten nicht vorgesehen, da dies in keinem Gespräch zu beobachten und ebenfalls nicht erwartbar ist, da hier eine grundlegende Einigung bereits beim mandantenseitigen Akzeptieren der Kosten erzielt wurde. Auch der Rückgang zu anderen sprachlichen Handlungsmustern ist hier nicht vorgesehen. Dies zeigt sich an dem Exkurs, den der Anwalt kommunikativ explizit einleitet und begründet und ebenso explizit abschließt.

Ist das Verhandeln der Modalitäten ebenfalls abgeschlossen, können die Beteiligten ihre Einigung erneut bestätigen (16)(17), vor allem eine Bestätigung durch den Mandanten wird von Seiten der Anwälte häufig forciert (vgl. IP_TF_1, Fl. 32f.; HP_TZ_1, Fl. 337).

In dem sprachlichen Handlungsmuster Verhandeln der Kosten (Abb. 14) zeigt sich die Bearbeitung der kommunikative Aufgabe Kosten(-übernahme) besprechen in ihrer mentalen und interaktionalen Bearbeitung. Es zeigt sich, dass mit dem sprachlichen Handlungsmuster tatsächlich ausschließlich diese kommunikative Aufgabe bearbeitet wird (Abb. 15). Dies erklärt auch, weshalb sich das Besprechen der Kosten(übernahme) auch als eigene Phase ermitteln lässt.

Abb. 15: Im Rahmen des Verhandelns der Kosten bearbeitete kommunikative Aufgabe

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Insgesamt findet sich dieses sprachliche Handlungsmuster in allen Typen anwaltlicher Erstgespräche. Darüber hinaus trifft es sowohl für die Kosten der Erstberatung als auch für die noch entstehenden Kosten einer weiteren Bearbeitung zu. Für beide Kostenarten wird das hier rekonstruierte Muster durchlaufen. Unterschiede bestehen aber aufgrund des Leistungszeitraums. Werden beide Kostenarten im Erstgespräch verhandelt, sind die Kosten für dieses Gespräch bereits entstanden, was Einwände von Mandanten tendenziell erschweren sollte. Kosten für die Weiterbearbeitung werden im Vorfeld zur Leistungserbringung verhandelt, sodass hier ein Ausstieg auf Seiten des Mandanten möglich(er) ist. Wie beschrieben findet dieser in aller Regel in Form ← 359 | 360 → einer Entscheidungsverzögerung statt. Auch die Musterphase des Verhandelns der Zahlungsmodalitäten kann für beide Kostenarten durchlaufen werden (z. B. Barzahlung, Ratenzahlung etc.).

10.5 Verhandeln der Kosten: Mythos oder Realität?

Betrachtet man diese Ergebnisse, so zeigt sich, dass anders als in Verkaufsgesprächen im Einzelhandel oder bei Arzt-Patient-Gesprächen im anwaltlichen Mandantengespräch das Thema Kosten eine wichtigere Rolle spielt. Gründe dafür sind, dass die anwaltliche Dienstleistung weder einer Preisbindung unterliegt noch Rechtsschutzversicherungen flächendeckend für die Kosten eintreten. Schwierigkeiten liegen einerseits in der Preisfindung selbst, da die Höhe der Kosten sich an der Sache und ihrer weiteren Bearbeitung in Verbindung mit dem Abrechnungsmodell des Anwalts bemisst und erst im Rahmen des Erstgesprächs festgelegt wird. Da aber die Kosten ebenfalls bereits maßgeblich in diesem Gespräch festgelegt und vorbestimmt werden, ist es die Aufgabe des Anwalts, während des Gesprächs die Höhe und Berechnungsweise der Kosten festzulegen. Dazu kommt, dass nicht nur die anwaltliche Leistung und damit zusammenhängend auch ihr Wert (vor allem im Vorfeld einer Bearbeitung) für Mandanten schwer einzuschätzen und zu bewerten ist (vgl. Kapitel 2.1.2). Da die Höhe der Kosten vom Anwalt frei bestimmt werden kann und Mandanten diese nicht einschätzen können, wird von Anwaltsseite häufig angenommen, hier Überzeugungsarbeit leisten zu müssen.

Insgesamt lässt sich besonders für das Verhandeln der Kosten im Mandantengespräch eine relativ große Varianz beschreiben, vor allem kurze, nicht-verhandelnde Durchgänge durch das Muster sind im untersuchten Korpus die Regel. Entsprechend drängt sich hier die Frage auf, inwiefern die Bezeichnung „Verhandeln“ überhaupt das sprachliche Handeln der Beteiligten beim Besprechen der Kosten trifft.

Ein Anwalt reagierte beim Besprechen meiner Ergebnisse auf das Thema Verhandeln der Kosten wie folgt: „Es ist kein Verhandeln, oder?“ (Interview mit einem teilnehmenden Anwalt, November 2011, 2:06:45). Zu einer ähnlichen Auffassung kann man mit den Ergebnissen von Hommerich/Kilian (2006b: 133f.) gelangen, die zeigen, dass über die Hälfte der Mandanten gelegentlich oder nie auf Verhandlungen eingestellt ist. Hier ist allerdings „der Typus des Mandanten“, Privatkunden, Unternehmen oder Großkonzern auch für die Häufigkeit von Verhandlungen ausschlaggebend (Hommerich/Kilian 2006b: 134). In einer anderen Studie, in der Mandanten zu ihrem Verhandlungshandeln befragt wurden, zeigen Hommerich/Kilian sogar, dass 91% der Mandanten nicht verhandelt ← 360 | 361 → haben (Hommerich/Kilian 2007: 149). Entsprechendes spiegelt sich auch im hier untersuchten Korpus wieder.

Gründe für die geringe Bereitschaft von Mandanten zum Verhandeln der Kosten dürfte es verschiedene geben. Zum einen liegt dies an der Experte-Laie-Konstellation, die auch im Mandantengespräch besteht, und die tendenziell mit einem verschieden großen Machtgefälle zwischen den Beteiligten einhergeht. Entsprechend sind Mandanten hier weniger in der Position, dem Anwalt zu widersprechen. Seine tendenziell unterlegene Position macht z. B. der Mandant im besprochenen Beispielgespräch 2 (IP_TF_1) mit dem Kommentar zum Ergebnis der Kostenverhandlung „Also keine Hilfe ist noch schlechter“ (Fl. 34) deutlich. Dazu kommt, dass das Honorar aus Mandantensicht nicht der entscheidende Faktor im Vorfeld eines Mandats zu sein scheint. „42% der Befragten schätzen die Bedeutung des Faktors ‚anwaltliches Honorar‘ […] als unwichtig bis sehr unwichtig ein“ (Hommerich/Kilian 2007: 109). Dies mag ebenfalls erklären, warum Mandanten Forderungen eher hinnehmen als darüber zu verhandeln. Dazu kommt, dass Mandanten nicht nur aufgrund des Machtgefälles und der Prioritätensetzung eine eher schlechte Ausgangsposition für Verhandlungen haben, sondern auch, weil sie sich kaum über Konkurrenzangebote informieren und daher nicht auf der Basis eines Marktwissens die Höhe der Forderung bewerten können. Denn nur 4% aller Mandanten holen vor der Vergabe eines Mandats eine weitere Preisinformation ein (Hommerich/Kilian 2007: 148).

Obwohl tatsächlich über die Höhe der Kosten im anwaltlichen Erstgespräch sehr selten verhandelt wird und es dafür auch einige Gründe gibt, wäre zu fragen, ob das generell ausschließt, hier von einem „Verhandeln“ der Kosten zu sprechen. Dies ist aus mehreren Gründen nicht der Fall und es sollte im Gegenteil diese Bezeichnung aufrechterhalten werden.

Der sicherlich entscheidende Grund ist, dass durchaus im anwaltlichen Erstgespräch wie gezeigt ein Verhandeln der Kosten zu beobachten ist (vgl. Beispielgespräch 2, IP_TF_1). Entsprechend ist ein Verhandeln hier grundsätzlich als Handlungspotenzial angelegt und kann von den Beteiligten jederzeit durchlaufen werden. Auch der kurze Musterdurchlauf (Beispielgespräch 1, PC_CS_1) bewegt sich also im Muster Verhandeln der Kosten, schöpft aber das Handlungspotenzial nicht aus. Denn beide Beispielgespräche erfüllen den gleichen Zweck und müssen somit als Musterdurchläufe eines sprachlichen Handlungsmusters betrachtet werden. Ausgeschöpft wird das Handlungspotenzial des Musters immer dann, wenn Dissens verbalisiert wird.

Wie sich gezeigt hat, gibt es zwei Themen, die beim Verhandeln der Kosten potenziell dissensfähig sind und damit bei Verbalisierung dieses Dissenses einen Durchgang durch ein Verhandeln initiieren: zum einen die Höhe des ← 361 | 362 → Preises, zum anderen die Zahlungsmodalitäten. So kann entweder gar kein Verhandlungsbedarf bestehen, wenn der Mandant keinen Dissens anmeldet (Beispielgespräch 1), es kann Dissens über die Höhe der Kosten entstehen (Beispielgespräch 2) oder es kann Dissens über die Zahlungsmodalitäten bestehen (Gesprächsbeispiel HP_TZ_1). Ebenfalls können in einem Gespräch zunächst die Höhe der Kosten und im Anschluss die Zahlungsmodalitäten ausgehandelt werden. Die Tatsache, dass viele Mandanten diese Handlungspotenziale nicht ausschöpfen, darf also nicht der Grund dafür sein, hier nicht die prinzipielle Möglichkeit eines Verhandelns zugrunde zu legen.

Darüber hinaus ist ein weiterer Grund, das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten allen Beispielen zugrunde zu legen, auf Seiten der Anwälte zu finden. Denn diese treten bereits in das Verhandeln ein (in der Regel über die Höhe des Preises), obwohl der Mandant noch keinen Dissens (noch kein Prä-E) geäußert hat. Dies geschieht, indem sie bereits Musterpositionen (verschiedene D-Elemente) vorwegnehmen, die erst in den verhandelnden Phasen des sprachlichen Handlungsmusters zum Tragen kommen würden. Das zeigt, dass Anwälte, auch wenn es kommunikativ nicht verlangt ist, das Besprechen der Kosten im Muster des Verhandelns denken. Dies zeigt sich auch daran, dass sie das Thema tendenziell sehr aufwändig und bereits antizipativ begründend einführen und damit anzeigen, dass sie Einwände der Mandanten grundsätzlich erwarten würden.

Insgesamt ist aus diesen Gründen die Bezeichnung Verhandeln der Kosten für das sprachliche Handeln im anwaltlichen Erstgespräch also zutreffend, wenngleich sich vor allem die Beteiligten durchaus bewusst machen sollten, dass dieses Handlungspotenzial in der Regel nicht ausgeschöpft wird. Anwälte könnten auf dieser Grundlage ihr Unbehagen bezüglich dieses Themas vielleicht ein Stück weit ablegen, Mandanten hingegen könnten sich ihre häufig versäumten Handlungsmöglichkeiten bewusster machen und diese ggf. weiter ausschöpfen.

10.6 Zusammenfassung der Ergebnisse

In diesem Kapitel wurde die kommunikative Aufgabe Kosten(-übernahme) besprechen in ihrer Bearbeitung als sprachliches Handlungsmuster beschrieben. Hier hat sich gezeigt, dass diese kommunikative Aufgabe, die auch als eigene Phase im anwaltlichen Erstgespräch zu beschreiben ist, ebenfalls in einem sprachlichen Handlungsmuster ohne engen Zusammenhang zu weiteren kommunikativen Aufgaben beschrieben werden kann. Dies erstaunt nicht, wenn man bedenkt, dass diese Aufgabe sich sowohl thematisch als auch kommunikativ vom übrigen Handeln im Mandantengespräch absetzt. Thematisch unterscheidet sie sich, weil ansonsten inhaltlich der Sachverhalt und dessen weitere Bearbeitung im ← 362 | 363 → Vordergrund stehen, kommunikativ ist sie vom übrigen Gespräch durch eine besonders aufwändige Einführung von beiden Beteiligten gekennzeichnet.

Mit dem Verhandeln der Kosten wird im anwaltlichen Erstgespräch von beratenden Handlungen zu verkaufenden gewechselt und damit die Rolle des Anwalts als Dienstleister gegenüber jener des Beraters in den Vordergrund gestellt.

Es hat sich herausgestellt, dass im anwaltlichen Erstgespräch das Thema Kosten einen systematischen Stellenwert einnimmt, auch wenn es nicht immer explizit thematisiert wird. Denn gerade die Bearbeitung dieser kommunikativen Aufgabe weist eine besonders große Varianz auf (von einer Vermeidung des Themas über das implizite Bearbeiten, wie in Beispielgespräch 1, bis zu einem Verhandeln der Kosten, wie in Beispielgespräch 2). Trotz der Varianz trifft hier die Bezeichnung Verhandeln der Kosten auf das Handeln im anwaltlichen Erstgespräch zu, da dies das Handlungspotenzial, das im Mandantengespräch durchlaufen werden kann, beschreibt.

Das Verhandeln der Kosten besteht aus vier Musterphasen, in der ersten werden die Kosten hergeleitet und benannt, die zweite dient dem Verhandeln über die Höhe der Kosten, die dritte dem Verhandeln über die Zahlungsmodalitäten und die vierte der Einigung über Kosten und Modalitäten. Werden Kosten im Erstgespräch thematisiert, wird die erste und vierte Phase immer durchlaufen. Im Gegensatz dazu schöpfen Mandanten das Handlungspotenzial der zweiten und dritten Phase häufig nicht aus, was sowohl das untersuchte Korpus als auch statistische Erhebungen bestätigen. Dieses Handlungsmuster wird sowohl beim Verhandeln der Kosten der Erstberatung als auch beim Verhandeln über die weiteren Kosten durchlaufen und weist für die verschiedenen Typen anwaltlicher Erstgespräche keine Unterschiede auf.

Das sprachliche Handlungsmuster Verhandeln der Kosten folgt dem Muster des Begründens, das hier für das anwaltliche Erstgespräch und seinen Zweck adaptiert wurde. Beim Verhandeln über den Preis kann sich der Einwand des Mandanten (Prä-E) lediglich auf dessen Höhe beziehen, entsprechend stellt dies das Strittige dar. Der Anwalt kann verschiedene D-Elemente einbringen, argumentative oder begründende. Argumentative D-Elemente dienen nicht der Wissenserweiterung, sondern der Bewertungsveränderung beim Mandanten, begründende D-Elemente dienen der Wissenserweiterung und sollen so den Einwand entkräften. Beim Verhandeln über die Zahlungsmodalitäten kann das Strittige sich auf verschiedene Inhalte beziehen und muss daher zunächst vom Mandanten bestimmt werden (Ratenzahlung, Barzahlung, Rabatte etc.). Hier wird der verhandelnde Charakter weniger durch begründende Handlungen deutlich als durch Rekursionen von Modifikationen, auf deren Basis eine Einigung erzielt wird. ← 363 | 364 →

Problematisch kann beim Verhandeln der Kosten sein, dass Anwälte Kosten aufwändig und umfangreich herleiten, ohne Mandanten darüber zu informieren, dass damit das Verhandeln der Kosten initiiert wird. Das führt dazu, dass Mandanten hier wieder in das Entwickeln von Handlungsoptionen einsteigen können, wenn sie davon ausgehen, der Anwalt entwickelt weiter Handlungslayouts bzw. führt die bereits besprochenen weiter aus. Damit das antizipative Begründen, das Anwälte mit dem Herleiten der Kosten verfolgen, seine Wirkung beim Mandanten entfalten kann, sollte der Anwalt diese darüber informieren, dass er sich nun beim Verhandeln der Kosten befindet.

Darüber hinaus stellt sich als problematisch heraus, dass Anwälte Handlungen von Mandanten wie Rückfragen oder Schweigen als Einwände interpretieren, obwohl diese entweder noch bei der mentalen Verarbeitung der Kosten sind oder die Kosten(zusammenstellung) genauer erfragen, um ihr Kostenrisiko besser bewerten zu können. Hier bringen Anwälte bereits zu früh argumentative oder begründende D-Elemente ein, die an dieser Stelle ihre Wirkung (noch) nicht entfalten können, und reagieren gleichzeitig nicht adäquat auf die Anforderungen der Mandanten.

10.7 Verhandeln der Kosten und Sicht der Praxis

Wie bereits beschrieben ist es ein offenes Geheimnis, dass Anwälte in aller Regel das Thema Kosten gerne vermeiden oder zumindest ein gewisses Unbehagen damit verbinden.

Betrachtet man die anwaltliche Literatur zur Gesprächsführung, fällt auf, dass eines der wenigen Werke, das sich ausführlich mit dem Mandantengespräch befasst (König/Weth 2004a), das Thema komplett ausspart.31 Dies dürfte entweder ein weiterer Hinweis auf die Unbeliebtheit des Themas sein, oder die Autoren haben es ausgespart, weil es das beratende Handeln nicht mehr betrifft. Auch Schweizer (2008), der ein fiktives Gespräch mit einem Mandanten sonst in fast allen Einzelheiten wörtlich niederschreibt, wird bei der Besprechung der Kosten äußerst wortkarg. „Korb [der Mandant, I.P.] […] nickte auch am Schluss, als ihm von Bubenberg [der Anwalt, I.P.] mitteilte, dass er gerne bereit sei, für ihn diese Fragen zu beantworten, wenn er dies wünsche. Unser Stundensatz sei übrigens 300 CHF. Korb zückte seinen Füller und unterschrieb die Vollmacht, die ihm von Bubenberg vorgelegt hatte, ohne zu zögern und ohne von Bubenberg eine ← 364 | 365 → einzige Frage zu stellen“ (Schweizer 2008: 43f.). Weiter wird das Thema nicht behandelt. Welche Gründe auch immer dahinter stehen, so greift eine solch knappe Behandlung des Themas in jedem Fall für eine Beschreibung des sprachlichen Handelns im Mandantengespräch zu kurz, da das Thema Kosten hier zentraler ist als in manch anderen Beratungssettings.

Für die Platzierung des Themas schlägt Kilian (2008: 37) vor, die Kosten im Rahmen des Aktionsplans zu erörtern, denn „die Erörterung der Kostenfrage im Kontext des Aktionsplans vermeidet, dass der Mandant den Eindruck erhält, den Rechtsanwalt interessiere vorrangig nicht das Rechtsproblem des Mandanten, sondern seine anwaltliche Vergütung“ (Kilian 2008: 38). Den Aktionsplan verortet Kilian im Mandantengespräch in der Phase „Antworten“, in dem auch der „Rechtsrat“ (Kilian 2008: 35) gegeben wird. Dies ist nicht die letzte Phase des Gesprächs, die Kilian als „Organisieren“ bezeichnet (Kilian 2008: 38). Mit diesem Vorschlag trifft Kilian die Platzierung, die im anwaltlichen Erstgespräch nach Untersuchung des vorliegenden Korpus als auch nach statistischen Erhebungen für die Thematisierung der Kosten die übliche zu sein scheint. Erstaunlicherweise geht er nicht näher darauf ein, in welcher Weise die Kosten besprochen werden sollten, als einziger Hinweis findet sich „dass die Frage seiner Vergütung offen zu thematisieren und selbstbewusst zu erläutern ist“ (Kilian 2008: 37). Darüber hinaus weist er darauf hin, dass „Vermeidungsstrategien zur Umschiffung des als unangenehm empfundenen Themas […] keinesfalls sachgerecht“ seien (ebd.).

Auch hier spiegelt sich die vielfach anzutreffende Scheu des Sprechens über Kosten auf Seiten der Anwälte. Mit den vorliegenden Ergebnissen sei allerdings darauf hingewiesen, dass diese Scheu häufig unbegründet ist, da Mandanten wesentlich weniger verhandeln, als Anwälte vermuten, und in der Regel das Handlungspotenzial nicht ausschöpfen, sondern eher zum Akzeptieren der Forderung neigen. Ebenfalls scheint es auch für Mandanten ein eher unangenehmes Thema zu sein, da auch sie ebenfalls häufig unter erheblichem kommunikativem Aufwand das Thema einführen und die Kosten erfragen.

Darüber hinaus trägt die Annahme, dass das Verhandeln der Kosten ein potenziell schwieriges Thema und von besonders vielen Einwänden und Verhandlungsversuchen der Mandanten geprägt wäre, die von Seiten der Praxis immer wieder geäußert wird, sogar selbst dazu bei, dass Anwälte ein Verhandeln forcieren. Dies geschieht, wenn sie entweder im Vorfeld bereits ein Verhandeln durch das Etablieren des Themas als verhandlungswürdig forcieren oder Handlungen der Mandanten als Einwände oder Verhandlungsversuche interpretieren und so bereits in Verteidigungshaltung gehen, obwohl gar kein Verhandeln gefragt ist. Das führt in der Regel aber nicht zum Verkaufserfolg, sondern eher zu mehr Schleifenbildung, weil sie damit nicht adäquat auf die Mandanten reagieren.

26 In der Forschung zur Arzt-Patient-Kommunikation ist dieser Aspekt m. W. nicht näher betrachtet worden, vermutlich da er beim Arzt aufgrund des Krankenversicherungssystems in Deutschland in der Regel aus dem Arzt-Patient-Gespräch ausgelagert ist und daher kommunikativ maximal eine Nebenrolle einnimmt (vgl. aber auch aktuelle Entwicklungen, wie die Diskussion um die IGeL-Leistungen, die hier eine Veränderung andeuten).

27 Dass das allerdings die gesetzlich vorgegebene Obergrenze ist und der Gesetzgeber durchaus nicht vorgesehen hat, dass diese routinemäßig („das machen wir bei allen Mandanten so“) ausgeschöpft wird, erwähnt der Anwalt hier nicht.

28 Die Höhe wird hier vom Anwalt kommunikativ als feststehend dargestellt, selbstverständlich hätte er ebenso einen niedrigeren Preis veranschlagen können.

29 Man könnte für das Verhandeln der Kosten im anwaltlichen Erstgespräch auch anstelle des kognitiven Begründens (Typ IV) ebenfalls eine Sollen-Begründung (Typ III) annehmen Ehlich/Rehbein (1986: 110ff.), denn der Mandant soll auf der Grundlage dieses Preises die Entscheidung für die Beauftragung des Anwalts treffen und soll den Preis in der Folge bezahlen. Dies sind aber bei genauer Betrachtung weitere Handlungsschritte, die erst in der weiteren Folge und darüber hinaus auch nur optional stattfinden. Der strittige Gegenstand ist hier nicht, ob der Mandant den Preis bezahlt, sondern der Preis an sich, im Verhältnis zur Angemessenheit der anwaltliche Leistung oder der Erwartung/Kaufkraft der Mandanten. Damit ist die betroffene Handlung nicht unmittelbar die gewünscht Handlung des Mandanten, sondern der propositionale Gehalt der Assertion des Anwalts, die Höhe des Preises. Entsprechend kann der Typ IV, das kognitive Begründen, hier zugrunde gelegt werden.

30 Dieser Exkurs ist nicht standardmäßig im sprachlichen Handlungsmuster vorgesehen. Entsprechend muss der Anwalt diese sprachliche Handlung rahmen. Daher leitet er den Exkurs mit „Was mir grad noch einfällt“ (Fl. 345) ein und zeigt damit an, dass er nun ein weiteres, davon völlig unabhängiges Thema bearbeiten will, das er zuvor vergessen hatte. Den gleichen Eindruck vermittelt er am Ende des Exkurses (Fl. 365ff.), indem er dem Mandanten sagt, dass er die Kontaktdaten der Mutter aus unbestimmten Gründen erfragt hat (Fl. 366 „kann ja mal sein, dass mal was is oder so“). In diesem Exkurs erfragt er, inwiefern die Mutter des noch minderjährigen Mandanten involviert ist und erfragt danach ihre Daten (Kontaktmöglichkeiten, Familienstand etc.). Dass dem Anwalt allerdings genau an der Stelle, an der der Mandant ihm seine möglichen Zahlungsengpässe offenbart, einfällt, nach den Kontaktdaten der Mutter zu fragen, dürfte kein Zufall sein. Denn mit der Mutter des Mandanten hat er eine weitere Person, an die er sich bei Schwierigkeiten mit den Zahlungen wenden kann.

31 Die bloße kurze Nennung auf der allerletzten Seite (König/Weth (2004a: 81) als „Belehrung über Kosten“ kann hier nicht ins Gewicht fallen, zumal „Belehrung“ für das sprachliche Handeln der Beteiligten auch als Terminus nicht treffend gewählt ist.